Не старайся доказывать большее, если можно ограничиться доказательством рядовым. Ввиду отношения Филиппа Филипповича Преображенского к советским газетам (помните роман Булгакова «Собачье сердце»?) не стоило бы при нем расхваливать качество такого рекламоносителя, но вот заявление: «Ваше объявление в этой дрянной газетенке сработает отлично!» — могло бы вызвать нужный эффект. Ведь давал же он объявления о поисках квартиры для Шарикова!
Если твои доказательства рентабельности отвергаются, то как минимум выясни, какую ошибку ты делаешь. По крайней мере, проверь: с ценовым ли сопротивлением ты имеешь дело?
Вместе с клиентом пройди по своей смете:
— Гляди, родной, по такой цене я это в Лапландии покупаю. Вот сколько тянет транспорт, вот — растаможка, вот — взятки, вот — расфасовка, а вот те смешные копейки, которые я имею. Получается — почти в минусах. А ты еще требуешь скидки? Да имей же ты совесть!
Обратите внимание, что от приема «Обыгрывай рентабельность приобретения» этот отличается лишь тем, что, играя с рентабельностью, мы считаем деньги в кармане клиента, а в текущем приеме — публично пересчитываем деньги в кармане своем… Вот и вся разница.
Наверное, об этом можно было бы сказать вообще без комментариев.
Понятно, что цифры с нулями воспринимаются как «среднепотолочные»: задумчиво закатил глаза в потолок и наобум брякнул: «Сто тысяч!» Цены со знаками после запятой воспринимаются как высчитанные, выверенные, неслучайные.
И почти все равно — это будет 999 или 1002 рубля. Лишь бы число не было вызывающе круглым. Кстати, об округлениях…
Клиента возмутило, что при покупке сырья стоимостью 2,246 за килограмм продавцы посчитали ему общую сумму, округлив цену до 2,25:
— Почему 2,25, а не 2,24?!
Ему объясняют правила:
— Цифры после пяти мы округляем в большую сторону…
Клиент возмущенно:
— Так ведь еще нет пяти! Еще только половина пятого!
И напоследок: избегая округленных цифр, желательно учесть наш следующий прием, являющийся по своей сути частным случаем описанного.
Старый-старый трюк — давать цены вот так: $99,99.
Покупатели над этим смеются уже несколько столетий. Но сегодня некоторые продавцы этого приема стесняются: «Ах-ах, люди это уже раскусили…» Повторяю: люди раскусили это давным-давно! А продавцу есть смысл хвататься за любую возможность создать иллюзию меньшей цены. Потому что сверхзадача продавца — помочь клиенту найти оправдания его транжирству!
Пусть последняя цифра все-таки будет не «9». Восприятие ценника немного улучшается, если это любая иная цифра. То есть $99,98 лучше, чем $99,99.
Между прочим, у американцев есть особый повод использовать ценники типа «$999». В соответствии с их законами $1000 переходит в уже иную налоговую категорию…
Банальный шаблон зрительного восприятия…
Если сегодня для всех привычный валютный курс составляет 5,74 единицы, то найдутся те, кто в суете и спешке повседневной жизни воспримет висящий ценник с надписью «5,176» как отражение чуть более высокого курса.
Да, это мошенничество, но… Но подобное позволяют себе в своих сетях пунктов обмена валюты такие банки, до которых нам с вами не дотянуться. Неужели вы на такое еще не попадались?
Понятно, что у тех, кто использует такой обман, скидок не просят: ведь цена у них и так «пониже»…
Традиционно при общении с посредниками хорошо работает аргумент:
— При одной и той же наценке на нашем дорогом товаре вы сможете заработать больше.
Или:
— При одном и том же количестве продаж на единице нашего дорогого продукта вы заработаете больше.
Можно обыгрывать экономию его торговых площадей: дорогие товары повышают экспозиционную стоимость.
Можно петь песни о повышении среднего статуса его клиентуры, если он начнет брать наш более дорогой товар.
Наш дорогой товар также снизит его расходы на транспортировку одного рубля.
И вообще, золотыми слитками торговать приятнее, чем ватой…
Работа с темой конкурентной продукции пикантная и тонкая. Здесь нельзя переборщить.
Но разоблачение цены конкурента — это повседневная практика бизнеса.