Мы выбираем нейтральную позицию в этом споре, но об одном можем говорить с уверенностью: Церковь Объединения использует комбинированные методы межличностного воздействия с целью привлечения новых членов. Эти методы чрезвычайно эффективны, и умелое использование их может повлечь за собой существенные изменения в сознании людей. Тем не менее данные приемы вовсе не являются чем — то экзотическим, ими пользуются не только мунисты. Каждый день мы сталкиваемся с ними в тысячах таких ситуаций, где мало кто отыщет следы принуждения или сколько — нибудь выраженного «управления психикой». Эффективные методы социального влияния — от торговых приемов «высокого давления» до активной пропаганды трезвости за рулем, безопасного секса и отказа от наркотиков — вполне осознанно и в неограниченном количестве применяются буквально каждый день, и каждый из нас становится их объектом.
Проблемы, заслуживающие внимания и изучения, можно выразить двумя вопросами:
1) в какой момент «типичное и обыденное» психологическое давление выходит за рамки «нормы», становится «запрещенным приемом» или превышает средний уровень сопротивляемости психики, и
2) правда ли, что индивида можно лишить свободы сопротивления или избегания, когда фактор угрозы или физического ограничения свободы действий полностью отсутствует? И если да, то не является ли это всего лишь субъективным восприятием ситуации, которое определяет наше поведение и способно сделать белое черным и наоборот?
Знакомя вас с механизмами социального влияния, мы еще вернемся к этим вопросам. Постановление суда по делу Молко и Лил лишь подчеркивает потенциальные возможности и сложную природу этого социального явления, которые мы стремимся раскрыть и охарактеризовать с помощью данной книги.
Коммуникация и убеждение: «Повтори — ка еще разок, Сэм!»
Яркая речь, обращенная к большой аудитории и воздействующая на каждого из слушателей, требует меньших затрат «личностной энергетики», чем попытка убедить кого — либо в чем — либо наедине. Межличностное влияние нельзя назвать эффективным видом воздействия ввиду его чрезмерной трудоемкости. Однако навыками риторики — т. е. искусством правильного подбора слов с целью оказания влияния на обширную аудиторию — владеют немногие. Те же, кто обладает этим умением, способны управлять миром — как в позитивном, так, увы, и в негативном смысле. Мы расскажем вам о четырех гениях убеждения, двое из которых заслужили восхищение всего мира, а двое других — безграничное презрение.
Эти слова даруют нам свободу: Мартин Лютер Кинг. Миллионы людей до сих пор хранят в памяти произнесенные им речи: «Я стоял на вершине горы… и видел землю обетованную», «Мы преодолеем», «Я мечтаю…», «Наконец мы свободны, наконец мы свободны, хвала Всемогущему Богу за то, что теперь мы свободны». Сказать, что доктор Мартин Лютер Кинг был великим оратором — значит не сказать
ничего. Он был настоящим вождем правозащитного движения в Америке 1950–60–х годов. Его прирожденное умение вести за собой людей отражалось во многом: Кинг писал книги, организовывал марши и мирные акции протеста, бойкотировал власти, страдал от покушений фанатиков, с готовностью шел в тюрьму за свои убеждения. Однако социальной революции в американской системе расовых взаимоотношений могло бы вовсе не быть — если бы не ораторское мастерство Кинга, умение затронуть сокровенную эмоциональную струнку в каждом из слушателей, будь он черным или белым, бедняком или представителем среднего класса, умение силой слова побудить людей к действию. Под воздействием его речей толпы слушателей решались принять участие в акциях гражданского неповиновения и протеста против насилия, безоружными шли навстречу полицейским с их винтовками, собаками и дубинками. Подобно Ганди, идеологу ненасильственного сопротивления жителей Индии британским колониальным властям, Кинг доказал, что, действительно, «умная речь сильнее, чем меч».
Какие же уникальные ораторские навыки позволяли Мартину Лютеру Кингу достигать такого успеха в контакте с аудиторией? Кинг имел большой опыт чтения проповедей. Богатство голосовых модуляций, эмоциональный подъем и энергичность речи прекрасно служили ему как на церковной кафедре, так и у микрофона в зале заседаний. Кроме того, Кинг мастерски пользовался необходимыми невербальными средствами воздействия. Выражение его лица, чувства, звенящие в его голосе, — гнев, сострадание, радость — полностью соответствовали произносимым словам. Зрителям и слушателям в голову не могло прийти заподозрить Кинга в неискренности или равнодушии. Перед ними стоял человек, посвятивший свою жизнь идее, вдохновленный открывшейся ему картиной светлого будущего для всего общества.
Кинг прекрасно чувствовал аудиторию. Среди его «коронных» приемов были тщательно рассчитанные паузы, во время которых сказанное медленно укладывалось в головах онемевших от потрясения слушателей, а также постепенное повышение голоса, порождавшее в толпе нарастающий гул одобрения. Как и другие великие ораторы, Кинг следил за тем, чтобы его речь была простой и доступной, повторял по нескольку раз ключевые фразы, позволяя аудитории угадывать и повторять их вслед за ним. Значение невербальных средств коммуникации (интонация, мимика и т. п.) мы подробнее обсудим в дальнейших главах книги.
Содержание речей Кинга, в свою очередь, тоже «работало» на мощное и продолжительное воздействие. Кинг был талантливым и умным оратором. Он понимал, что большинство слушателей уже разделяют его взгляды и цели, и пользовался этим знанием, подставляя местоимения «мы» и «наши» на место «я» и «мои» в тех фразах, которые отражали его личные убеждения и надежды. Использование подобных внутригрупповых аллюзий позволяло всем и каждому ощущать себя полноправными участниками важнейшего общественного движения, быть мечтателями на пороге осуществления собственной мечты. Из пассивного единомыслия аудитории рождалось желание действовать. То тут, то там в толпе раздавались заразительные подбадривающие возгласы, и вполне вероятно, что под их влиянием даже самые сомневающиеся из слушателей шумно выражали свое одобрение идеям оратора. Он использовал преимущество «игры на своем поле».
Молчаливых телезрителей и радиослушателей было гораздо больше, чем непосредственной аудитории Кинга, они были далеки от ее единодушия и боевого настроя. Однако поистине уникальная способность Кинга вдохновлять публику своими идеями проявилась в том, как именно ему удалось вызвать в массовой аудитории сочувствие афроамериканцам в их борьбе за свои гражданские права. В своих речах и проповедях этот лидер подчеркивал именно то общее, что роднило его со слушателями и участниками его движения. Этими общими для них чертами были верность христианским традициям и американское подданство — т. е. принадлежность к нации, которая считает себя символом веры в личную свободу человека.
Кинг постоянно напоминал своим слушателям, что свобода и право выбора принадлежат к иудео — христианским и американским идеалам, что движение в защиту расового равенства является не менее благородным и праведным делом, чем борьба за независимость народа Израилева, ранних христиан и отцов — пилигримов — английских колонистов XVII века, основавших американское государство. Его речи были насыщены цитатами из Библии, афоризмами и крылатыми словами известных священников и популярных политиков, например Джона Ф. Кеннеди. Слова и идеи, хорошо знакомые аудитории, затрагивали чувствительные струнки в душах немалой части населения страны. С помощью этого риторического приема Кинг создавал и укреплял в умах людей ассоциативные связи между уже известными и позитивно оцениваемыми идеями и новыми — его собственными (Bettinghaus, 1980). Иными словами, использование одобряемой аудиторией лексики придавало идеям Кинга убедительность и подчеркивало их соответствие религиозным, культурным и патриотическим ценностям слушателей (Miller, 1986). Таким образом, двумя основными факторами, определяющими успех убеждения, можно считать: 1) умение оратора создать у слушателей впечатление, что он «свой»; и 2) создание позитивных ассоциативных связей в сознании слушателей. Подробнее об этих процессах мы поговорим в следующих главах.