«Хорошо, тогда кому здесь можно доверять?» – спросил Эберхард.
Смайт на секунду замолчал, опустил взгляд и ответил: «Никому».
Эберхард передал слова Смайта совету директоров, убедив их в том, что компания должна продавать автомобили напрямую. Но тогда Tesla вновь вступала на неизведанную территорию. Ладно создание электромобиля – этим люди так или иначе занимались на протяжении десятилетий. Но продавать машины непосредственно покупателю было просто неслыханно.
Одним из первых признаков того, насколько серьезно Маск настроен изменить подход к продаже автомобилей, стало назначение Саймона Ротмана в совет директоров компании. Выпускник Гарварда и бывший консультант Mc Kinsey зарекомендовал себя в Кремниевой долине как специалист в области онлайн-ритейла, основав автомобильный маркетплейс на eBay. Это был сайт для покупки и продажи подержанных автомобилей, который ежемесячно генерировал миллиард просмотров и обрабатывал продажи на 14 миллиардов долларов в год, что составляло около трети от общего объема продаж компании. Ротман представил в совете директоров свои соображения по поводу продажи машин, далекие от тех, что были у большинства представителей автоиндустрии.
Маск и его коллеги по совету директоров спорили, нужны ли Tesla автосалоны для продажи Roadster, или достаточно будет интернет-магазинов. Маск настаивал на продаже только через интернет, но Эберхард и другие члены совета директоров опасались, что покупатели не сразу освоят новую для них технологию. Им нужен был отдел продаж, который объяснял бы клиентам, как работает зарядка и чем автомобиль отличается от прочих предложений на рынке. Наличие собственного салона также создаст ощущение легитимности нового бренда, давая покупателю уверенность в том, что в случае чего ему будет к кому обратиться.
Юристы подтвердили, что Tesla может продавать напрямую в Калифорнии, так как у компании не было партнерских дилерских центров, поэтому она не сможет влиять на продажи своих франчайзеров. По крайней мере, это был весомое преимущество, которым следовало воспользоваться. Осталось лишь выяснить правила, действующие в сорока девяти других штатах.
Доработка Roadster, проектирование высококлассного седана, который в итоге назовут Model S, а также открытие сети собственных автосалонов – все это требовало таких инвестиций, которые не мог себе позволить даже такой состоятельный человек, как Маск. В компании решили узнать, кто еще в Кремниевой долине может дать им деньги.
Многие независимые дилеры считали, что вправе управлять своими салонами, как считают нужным. Но автопроизводители хотели контролировать процесс продажи, словно были хозяевами в каждом дилерском центре.
В то время на Сэнд-Хилл-роуд не нашлось бы более известной венчурной компании, чем Kleiner Perkins. Именно они стали одними из первых спонсоров Google и Amazon. Еще до прихода в Tesla Джей Би Страубел, чтобы свести концы с концами, занимался консалтингом в этой фирме. Так что по его наводке Эберхард пригласил на встречу Рэя Лейна, управляющего партнера Kleiner Perkins, раньше руководившего компанией Oracle. Лейн, пораженный сообразительностью Эберхарда, быстро нашел с ним общий язык. Беседа шла хорошо: одна идея сменяла другую. После встречи бизнесмены решили продолжить общение, и в конце концов Лейн решил, что хочет собрать специалистов для проведения юридической экспертизы Tesla.
Инвестиции в автомобильную компанию были для Kleiner Perkins не слишком подходящей идеей. Лейн понимал, что инвестировать придется много, а доход появится далеко на сразу. И все же инвестор был в восторге от того, что увидел. Еще со времен работы в Oracle Лейн успел познакомиться со многими руководителями автомобильных компаний в Детройте, включая Жака Нассера, бывшего генерального директора Ford, и Брайана Келли, который был президентом подразделения Ford Lincoln Mercury. Он попросил их помочь с оценкой перспектив Tesla.
По сути юридическая экспертиза проводится для поиска изъянов в работе компании, и, по словам одного из свидетелей, некоторые этапы процесса откровенно напрягали Эберхарда. «Мартин был настроен враждебно и часто ругался. В какой-то момент это превратилось в полный бардак». Во время экспертизы Нассер предупредил, что работа на базе Lotus может стать проблемой. Отвечая на вопрос об идее Tesla отказаться от франчайзеров, он предупредил, что однажды попытался пойти против дилеров, и это была одна из самых больших его ошибок.