• составьте перечень развиваемых компетенций: корпоративных, управленческих, профессиональных, личностных;
• сформируйте команду проекта по обучению, куда может входить не только ваша команда продаж, но и спецы из смежных подразделений – маркетинга, IT, HR, если таковые специалисты у вас имеются.
3. «ДОРОЖНАЯ КАРТА»
Если вы последовательно изучите эту книгу, создадите маршрут («дорожную карту») и пройдете его, через 8 недель система обучения заработает. А что с самообучающейся командой? Такая команда – это результат работы системы.
Делаем ревизию того, что «нажито непосильным трудом»
Система обучения строится не на пустом месте. Даже в новых проектах и их командах есть кирпичики или блоки знаний, которые можно положить в фундамент системы. Кирпичики – отдельные документы. Блоки знаний – это ваши стандарты обучения, скрипты, «книги продаж», разработанные «welcome-тренинги» и тренинговые программы. Отлично, если у вас это уже имеется.
Важно понять, где же все это богатство лежит? Часто знания находятся в головах у менеджеров, при этом извлечь их оттуда обычными способами весьма затруднительно. Не потому, что не отдают, а потому, что они уже переварены и лежат там, где до них не добраться. Второй часто встречающийся вариант: знания находятся где-то «в компьютере» и для их поиска надо разрабатывать целую спецопе-рацию. Вы знаете точно: что-то вы уже делали. А кто и куда это положил, под каким названием сохранил – неведомо.
В результате хорошо спланированной работы вы находите некие «артефакты»: материалы, таблицы, чек-листы, скрипты, алгоритмы, инструкции, которые кто-то когда-то разработал. Что-то сохранилось во вполне пригодном для употребления виде («о, счастье!»), что-то надо будет доработать, а кое-что уже можно выбрасывать.
Кстати, не удивляйтесь, если тем, что уже безнадежно устарело или вообще было неправильно, некоторые ваши менеджеры пользуются. Более того, любят!
В одной компании менеджеры успешно использовали созданную предыдущим поколением менеджеров «Книгу сценариев продаж». Эту книгу разработала одна из мини-групп на тренинге по телефонным продажам, который я проводила в этой компании 2 года назад. Менеджерам она нравилась своей логичностью и наличием речевых модулей с ответами на часто встречающиеся возражения.
Вот только сохраненная версия была «черновой», с неточностями и даже грубыми ошибками. «Черновик» потом проверили, доработали: ответы стали «бронебойными», а фразы – точными.
Но утвержденная версия хранилась в сейфе у секретаря генерального директора, который в силу отсутствия тогда РОПа лично заказывал обучение. А в доступе был «черновик».
Мне хватило ровно 30 секунд, чтобы распознать эту нелепую «подмену». Именно тогда под ор и крики начали искать то, что коллективным разумом создавалось аж целые 4 недели.
Эту «книгу» на 50 страниц тщательно проверила комиссия во главе с генеральным, ее планировали применять для обучения новичков. Нашли ее в прошитом виде с «серпастой и молоткастой» печатью на первом листе и буквами «ДСП».
Секретарь документ с грифом «ДСП» (для служебного пользования) сохранила. На вопрос «Почему сие в сейфе лежит?» ответила: «Так там же на первой странице вверху написано: «Фирменная книга сценариев продаж – наше главное конкурентное преимущество!».
Итак, надо делать ревизию имеющихся документов. Важно отсеять шлак, оставить то, что пригодно для применения. Здесь практически всех подстерегает опасность – желание все довести до совершенства. Именно на этой стадии ваше намерение сделать из россыпи материалов нечто ценное и полезное улетучивается. Почему? Да потому, что вы осознаете, что опять это придется делать самому.
Помните фильм «Пятый элемент»? Когда Зорг, мегамагнат и глава корпорации, контролирующей практически все сферы деятельности на Земле, поняв, что в сундуке, который его помощники ему доставили, камней нет, разворачивает космический корабль и со словами «Опять все сам!» с космическим пулеметом в руках идет искать камни? Мегаруководитель, а опять делает все сам.
Так и вы понимаете, что героически брать обработку материалов на себя вам не хочется. На этот раз застревать в этих файлах, сидеть за компьютером темными зимними вечерами, когда офис пуст, самому их править и приводить в удобоваримый вид у вас нет никакого желания. Но вы также понимаете, что бойцам вашим это не поручишь, так как они должны на передовой отбивать план продаж. И вы все-таки решаете, что потихоньку сделаете все сами.