ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ:
• Что, как, почему и когда делает сотрудник?
• С каким качеством необходимо производить работу?
• По каким критериям будем оценивать?
• Каких результатов ожидаем?
• Какое поведение должен демонстрировать человек в коллективе и на своем рабочем месте?
• Механизмы, инструменты, оборудование, программы – чем нужно владеть?
Полный опросник для АНАЛИЗА ТРЕБОВАНИЙ ДОЛЖНОСТИ я вам могу отправить по запросу. Напишите на адрес: info@elenamalilo.com, и с помощью описанной подробной технологии вы сможете быстро и качественно прописать содержание работы на конкретной должности.
Апгрейд должностной инструкции:
Делаем неприятное приятным
Чтобы что-то потребовать от сотрудника, надо сначала объяснить ему доходчиво, что он должен делать. Поэтому ответы на вопросы «Что, как, почему и когда делает сотрудник?» должны быть максимально подробными и развернутыми.
Если у вас в отделе продаж нет нормального описания в письменном виде, то возникает вопрос, а что именно вы тогда требуете с человека. Новичку нужно большее количество времени, чтобы освоиться и понять, что к чему. А время продажников – это деньги.
Когда вы выполнили задания предыдущего шага и имеете список того, что бизнес требует от должности, тогда у вас есть внятный алгоритм.
Этот описанный алгоритм и есть «Должностная инструкция».
Должностная инструкция – это алгоритм действий на рабочем месте. Разделяйте понятия: не в должности, а на рабочем месте. Сотрудники, работающие в одной и той же должности, но в разных компаниях, могут иметь разные должностные инструкции. Например, менеджер по продажам в одном из региональных филиалов выполняет еще и работу по размещению рекламы по своему региону. У него это в должностной инструкции прописано.
Увы, должностная инструкция – ужасно НЕ любимая большинством руководителей тема. Да что греха таить, мало кто из сотрудников любит свою должностную инструкцию. Или хотя бы знает. И тому есть уважительная причина. Большинство должностных инструкций слишком сложны, полны общих фраз и мало отражают реальную деятельность. Иногда кажется, что должностную инструкцию придумали враги компании и нарочно все запутали. Не мудрено, что продающий персонал ее не понимает и не знает.
Приведу пример «человеческой» должностной инструкции, которую в свою бытность руководителем отделом продаж «родил» во многочасовых бдениях исполнительный директор системного интегратора «Агат-Аквариус» Тимофей Семин.
Тимофей – прекрасный переговорщик и очень внимательный руководитель. Начинал свою управленческую карьеру с менеджера отдела продаж. Как говорит Тимофей, ему самому всегда не хватало внятного описания, что и когда он должен делать, кроме того, чтобы звонить и предлагать продукты компании.
Расти профессионально его мощнейшим образом мотивировала роль кормильца семьи и отца троих замечательных детей. Поэтому Тимофей создал собственную компанию и стал руководить продающим персоналом. Он самым серьезным образом подошел к созданию должностной «нетленки» и был очень рад, что получился работающий алгоритм.
Тема его письма с плодами труда: «Хвастаюсь! Сегодня доделал то, что хотел сделать год!» и далее: «Купили»! Какой же я клевый!!!». Создал, «продал», внедрил, себя похвалил. Жестко, бойко, на позитиве, через призму ИХ целей.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО___________
ЗАО… УТВЕРЖДАЮ
Общие положения
Менеджер по продажам (далее МП) обязан ежемесячно выполнять личный план продаж.
Ежедневно:
– с 9:00 до 9:20
заполняет ежедневник с целью распланировать свой рабочий день, выделить ключевые обязательные дела согласно Порядку заполнения ежедневника;
– с 9:20 до 9:35
участвует в ежедневной утренней планерке отдела продаж, где докладывает: 1) сколько встреч проведено и назначено, 2) сколько и (кратко) какие зацепки, совместные действия с руководителем и коллегами на этот день и ближайшие, 3) самое главное – сколько заработано в этом месяце (называет сумму и сколько это в процентах от месячного плана). Если является ведущим планерки, то ведет ее согласно Форме проведения планерки;