• В профиле компетенций выделите группы тех навыков, которые связаны с продажами крупных партий, чеков с высоким ценником.
• Выделите самые дорогие компетенции из Soft skills, Team skills, Digital skills.
• Составьте общий список из 5-10 самых важных компетенций, которые надо «ставить» незамедлительно. Именно они принесут вам больше всего денег на данном этапе работы. Этот список и есть ответ на вопрос «Чему учить будем?». Скорее всего, именно они станут основой системы обучения.
Создаем матрицу адаптации и обучения
Итак, вы уже провели ревизию документов и составили профили. У вас есть список первоочередных компетенций, которые надо затачивать у продающего персонала.
Собранные знания компонуем в документ под названием «Матрица адаптации и обучения». В матрице для вас есть все необходимые блоки для знаний менеджеров и обозначены типовые стандарты по этим блокам. Конечно же, сроки и ответственных за обучение этим стандартам вы с менеджерами устанавливаете самостоятельно.
В зависимости от структуры вашей компании вовлекайте в обучение как можно больше специалистов смежных подразделений. Именно силами спецов из других подразделений можно вводить «в должность». Интеграция подразделений всегда положительно влияет на командный дух и на рост результативности продаж. Адаптационный курс обычно бывает трехдневным, реже – семидневным. Введение в должность («Induction») часто одинаково для сотрудника отдела продаж, независимо от того, какую должность он занимает. Задача – быстрее познакомить новичка с вашими правилами и конкретной деятельностью на его рабочем месте. Новичок пробует ваш товар и компанию на «вкус». Очень важно, чтобы задания ему давались в легкой форме и малыми порциями. Здесь лучше «недокормить», чем перекормить.
Адаптация – приспособление сотрудника к работе в компании, активное освоение алгоритма работы (должностных обязанностей), готовность к принятию решений и действиям в рабочих ситуациях.
Для составления матрицы адаптации соберите команду, запаситесь стикерами и выделите то, что будет проходить новичок и под чьим руководством. Определите вместе с командой ту информацию, с которой познакомится ваш новый коллега в первые дни.
МАТРИЦА АДАПТАЦИИ
Для адаптации в вашей компании новички, прежде всего, должны освоить все ваши писаные и неписаные корпоративные законы и правила.
Что влияет на скорость адаптации:
• сложность технологического процесса продаж;
• особенности самого работника;
• управление процессом адаптации.
Задача руководителя самостоятельно, а еще лучше на летучке мозговым штурмом заполнить с командой сроки по каждой теме (в графе «Когда») и вписать фамилии сотрудников (в графе «С кем»), которые вызвались (или назначены) для ознакомления новичка с данным вопросом.
Далее выберите знания, которые будут систематически даваться недавним новичкам, чтобы они быстрее переходили на более качественный уровень работы. Это будет «Матрица обучения».
Как показывает практика, за 2–4 встречи и несколько мозговых штурмов вашей команды вы сможете создать «Матрицу адаптации» и «Матрицу обучения».
Возможно, покажется сложным определить качество проделанной работы.
Более того, бывает, что вы выходите с инициативой, а вам говорят: «Молодец, вот и займись этим сам. Зачем тебе народ? Народ пусть работает». Если у вас продажи длительные и сложные и работает разноплановый продающий персонал, к планированию системы обучения желательно привлечь большое количество руководителей и специалистов из кадровых служб. Вам нужен кворум спецов для проработки. Однако необходимых знаний может внутри компании и не быть. В этом случае они поймут: ваших внутренних ресурсов, возможно, маловато, и вам нужен внешний эксперт.
Я часто выступаю внешним экспертом, провожу командные сессии и экспертные фасилитации. Причем именно последние здесь необходимы. Как эксперт по системам обучения, я проведу команду самым коротким путем к созданию четкого плана: как, кого и когда учить. Мы составляем все профили компетенций и матрицы обучения, делаем сетевой график работ по запуску проекта.
Настраиваем систему хранения больших объемов материалов
К счастью, проходят те старые времена, когда наставник с новичком «на коленке» разбирали материалы и буклеты, изучали файлы в электронном виде. Поэтому вам важно разработать план обучения, сквозной тренинг-план его реализации.