Конечно, обучение по продукту может проводить и старший менеджер, но руководителю подразделения никак нельзя выпадать из этого процесса. Здесь он может увидеть степень подготовки каждого бойца, точно определить уровень некомпетентности – ту черту, за которой квалификации недостаточно.
Современный руководитель должен понимать особенности обучения взрослых людей. Он не педагог, который является специалистом по обучению детей. Взрослых обучает специалист-андрагог.
Андрагогика (гр. ανηρ anér – взрослый человек, мужчина; αγειν ágein – вести) – раздел теории обучения, раскрывающий специфические закономерности освоения знаний и умений взрослым человеком. Особенность освоения в том, что знания нужны для решения конкретной проблемы и достижения конкретной цели. Если взрослый пользы не видит, соответственно, он знания не усваивает.
По сути, наши привычки и стереотипы формируются не где-нибудь, а в нейронном поле головного мозга. Фактически надо разрушить старые нейронные связи и построить новые. Это очень похоже на переключатель в электрической схеме, когда он полностью разрывает одну цепь и, подключаясь, запускает другую.
Когда требуется сформировать у менеджеров новые привычки, проведение спаррингов дает самый быстрый и ощутимый эффект. Ведь задача спаррингов или иных профессиональных поединков – разрушить старые стереотипы и разработать новые привычки.
Спарринг (в боксе): тренировочный бой с целью всесторонней подготовки спортсмена к соревнованию. Подобный вид подготовки в продажах очень хорошо натренировывает реакцию, находчивость, умение в диалоге вести клиента за собой.
Однако задача руководителя-тренера не только в том, чтобы обучать, но и в том, чтобы наблюдать за групповой динамикой во время отработок и управлять ею.
Обучая руководителей отделов продаж искусству проведения тренингов, я всегда делаю акцент на техники работы с группой. Чтобы в любом процессе группа пришла туда, куда нужно тренеру, – к лучшему процессу работы, следовательно, к увеличению финансового результата.
Руководитель, управляющий отделом продаж, несомненно, должен быть еще и хорошим оратором, который грамотно доносит свои мысли, ставит задачи, мотивирует группу.
В этом плане я всегда советую: «Не надо ждать, когда вы научитесь и станете настоящим оратором. Здесь и сейчас, шаг за шагом оттачивайте это мастерство, накачивайте свою «мускулатуру». Ведь когда вы станете коммерческим или генеральным директором, то с благодарностью вспомните те дни, когда именно на мини-тренингах учились убеждать, ставить умения и навыки, прорабатывать задачи, настраивать на результат и т. д.».
Успешный руководитель продаж всегда стремится вырасти до коммерческого и генерального директора, как настоящий солдат – до генерала.
Как стать «Гандапасом» в своем отечестве
Каждое поколение имеет своих кумиров. И кумирами они становятся не случайно.
Имя Радислава Гандапаса стало уже нарицательным. Оно ассоциируется у всех, кто развивает себя, с яркой харизматичной личностью, блестящим оратором и учителем.
«Он зажигает! Слушать его – одно удовольствие, и не просто слушать. Озаряться новыми идеями. Кивать в подтверждение его мыслей, быстро записывать отрывки фраз в тетрадь. Наблюдать за его улыбкой, жестами. За тем, как он хмурит брови. Впитывать. Ждать час очереди на фото и потом рассылать по соцсетям и читать восторженные комменты. А через какое-то время после тренинга осознавать, что становлюсь «лучшей версией» себя». Это слова 28-летнего предпринимателя, моего клиента, который затеял дерзкий стартап в ресторанном бизнесе. Не просто затеял, а успешно его развивает. Работает с командой, привлекает инвесторов. В тот момент ему надо было провести мотивационное собрание с командой, которая начала выгорать. На коуч-сессии мы с ним работали над содержанием мотивационного спича и над тем, как он будет его произносить. В какой-то момент он притих, помолчал и изрек: «Не-е, я не Гандапас!»
«А как ты воспринимаешь Радислава Гандапаса?» – спросила я. В ответ он вдохновенно, с горящими глазами произнес тираду: «Он зажигает! Слушать его – одно удовольствие! И не просто слушать…» Видел бы он себя в этот момент! Ведь реально способен зажечь!