Помню свой первый тренинг для тренеров. Длился он неделю. В последний день необходимо было провести свой мини-тренинг минут на 30. В эти 30 минут входила небольшая лекция, упражнение и ответы на вопросы. В ходе выступления в лучших традициях всех тренингов для тренеров надо было заваливать коллегу. Прямо специально. Изощренно. Задавая самые неудобные вопросы. Демонстрируя полный негатив и неприятие.
Судя по тому, что я абсолютно не помню, какую тему я для себя взяла, какое упражнение проводила, как я работала с «неудобными вопросами», я сильно волновалась.
Практически все участники того курса чувствовали себя не лучше. Но, к нашему удивлению, один человек, с которым сдружились почти все в группе, чувствовал себя весьма и весьма уверенно. И не просто уверенно. Он сидел на подоконнике во время наших выступлений, нахально качал ногой и не готовился!
В отличие от нас, дрожащих всем телом и нервно разбиравших каракульки своих конспектов, он просто сидел и слушал других. Свое выступление он начал с какого-то анекдота, рассмешил всех и как-то сразу вовлек в диалог. На каких-то простых вещах, буквально «на пальцах» разложил свою тему. Не волнуясь. Улыбаясь уголками глаз. Чувствовалось, что каждый в этой аудитории связан с ним невидимыми нитями. Хотелось слушать и слушать. И один момент врезался мне в память особенно: почему-то ему задали самые «удобные» вопросы. И он, усилив впечатление от выступления, великолепно на них ответил.
Как вы уже догадались, это был Радислав. Он просто-таки сорвал все аплодисменты. На кофе-брейке я тихонько спросила его, как так получилось, что ему задали «удобные» вопросы.
И он честно ответил: «Да я девчонок подговорил. Написал им на шпаргалке вопросы, чтобы они формулировки не забыли. Не видела, как они подсматривали?» – «КАК ТАК?». – «А что, любой экспромт должен быть качественно подготовлен. Я и по аудитории шпаргалки в виде символов развесил, чтобы нить выступления не потерять!»…
Нам, тогда еще очень зеленым тренерам, было совершенно непонятно, зачем он принимал участие в этом тренинге. Уже тогда он организовывал выступления звезд в Одессе, открывал их встречи, вел свою передачу на радио. Уже тогда с успехом выступал публично и, несмотря на это, тщательно готовил свои выступления. И, конечно же, они запоминались.
Когда в 2003 году вышел его первый фильм «Как с успехом выступать публично», а потом и книга «Камасутра для оратора», я несколько лет не знала забот при выборе подарка своим клиентам-руководителям. И каждый раз слышала слова благодарности. Почему? Потому что работает! Потому что просто и технологично! Потому что без «воды» и по делу. Потому что не «заокеанский дядя»!
Именно поэтому на всех управленческих тренингах, когда заходит речь о мотивационных спичах и о том, как «стать Гандапасом» в своем отечестве, я убеждаю: «Купи книги. Купил уже? На полке стоят? Так открой! 10 уроков послушай и шаг за шагом применяй! На тренинге уже позанимался? Все равно готовься к каждому выступлению! Даже в родном отделе. Записывай себя на диктофон. Офигевай от того, какой у тебя голос, как ты говоришь, какую пургу несешь». С каждым разом поводов для недовольства будет все меньше.
Только тренировки. Разбор полетов. Опять тренировки. Честная обратная связь. И это нужно не только тебе. Ведь твои сейлзы на тебя смотрят, от тебя учатся. Им ведь перед клиентами точно так же выступать!
Залатаем дыры мини-тренингом: готовим контент
Ваш тренерский опыт с отделом продаж вашей компании я предлагаю вам начать именно с этой важной темы. Для этого даю вам материалы мини-тренинга.
Один из моих любимых вопросов, который я задаю участникам тренингов по продажам: «Какой этап продаж является главным?» Чаще всего народ в ответ безмолвствует, так как ответа на этот вопрос аудитория не знает. А между тем этап выявления потребностей является самым важным среди всех этапов продаж.
Так как этот этап является самым «денежным», он и есть самый важный! Я беру на себя смелость утверждать, что все количество денег, которые вы, как менеджеры по продажам, заработаете в жизни, зависит от ваших навыков результативной работы на этом этапе. Ошибки на этом этапе – это и есть «дырки в мешке с деньгами», которые надо «латать» прочными знаниями. Именно поэтому я и даю вам готовую матрицу тренинга – четкий тайминг и подробное содержание.
Матрица мини-тренинга «Этап анализа и формирования потребностей»
Время проведения:
1,5 часа (30 минут – теория, 60 минут – спарринг)