– Да, но ничего не изменилось.
У каждого тренинга или спарринга как группового мероприятия должны быть цели и определен результат достижения этих целей. Как показывает практика, мини-тренинги в компаниях проводятся без четко поставленных целей или цели формулируются просто в виде описания процесса. Между тем именно для достижения ваших целей, выполнения и перевыполнения планов продаж создаются мини-тренинги. Это как тренировка вашего спецназа перед спецоперацией.
Проведите самопроверку.
• Какие результаты ожидаются от мини-тренинга?
• Что конкретно получит участник мини-тренинга?
• Кому должен предоставляться мини-тренинг?
• Какие методы я буду использовать в мини-тренинге?
• Когда лучше всего проводить мини-тренинги?
• Как менеджеры будут применять полученные знания и навыки на рабочем месте?
С ног на голову. Уровни оценки
Есть еще одна эффективная техника дотренингового самоанализа. Она позволяет заранее повернуть весь процесс обучения в сторону интересов вашего бизнеса и вашей команды. Проделайте ее тоже. Для новой программы обучения автор самой известной модели оценки учебного процесса Киркпатрик предлагает перевернуть уровни оценки с ног на голову: «Начинай с конца!» – гласит его методика. И начать нам надо с проведения бизнес-анализа, то есть с выяснения потребностей бизнеса, с того, что мы хотим получить на выходе:
• Что должно измениться в бизнесе или в моем отделе после мини-тренинга?
• Какое поведение должны проявлять менеджеры на рабочем месте после мини-тренинга?
• Какие нужны знания, навыки, чтобы это поведение демонстрировать?
• Какая атмосфера должна быть создана, чтобы мои люди могли применять свои знания, умения, менять поведение на рабочих местах и демонстрировать ожидаемые результаты?
Продолжим работу с этапом «Анализ и формирование потребностей». Сначала представим результаты, потом то поведение, которое приведет к этим результатам, далее знания и умения, которые вы должны закрепить во время тренинга.
По этой технологии вы можете сами создать нужный вам блок материалов к мини-тренингу, написать необходимое для закрепления материла упражнение. Тренинги по продукту вы легко будете создавать, успешно создав один-два пилотных. Далее поставите на поток и сможете при введении любого нового ассортимента оперативно подготовить команду к успешным продажам. Новый товар – незамедлительно новый тренинг. Именно таким образом вы влияете на рост продаж, ускоряете получение прибыли. Конкуренты еще просыпаются, а вы уже собираете богатый урожай. Нас вдохновляет такая перспектива, не правда ли?
КТО, ЕСЛИ НЕ ВЫ
Планируя регулярное обучение, вы в любом случае придете к тому, что какие-то блоки знаний уже сможете транслировать не вы, а кто-то из вашей команды. Важно «поделиться властью и ответственностью». Начинаете вы, однако вы передаете эстафетную палочку своей команде. Стать наставником для тех, кто так же, как вы, будет обучать новичков и «старичков».
Как определить, кто из менеджеров может делать это вместе с вами или вместо вас?
1. Этот менеджер хорошо знает материал.
2. Человек хочет делиться знаниями.
3. Он хочет научиться качественно их доносить.
Я рекомендую вам по «Матрице обучения» распределить материал между вами и вашими менеджерами или другими сотрудниками компании. Для того, чтобы они «встали на крыло», вам надо выступить по отношению к ним в роли наставника – то есть показать «делай со мной, делай, как я, делай даже лучше меня». Хороший наставник растит хороших сотрудников, а отличный наставник растит превосходных сотрудников. Ваша задача – чтобы в той теме, которую взяли на себя менеджеры, они стали просто мастерами обучения.
Наставник – это руководитель, который вдохновляет, направляет человека и находит в себе новые способности и возможности. Проявляет их таким образом, что пробуждает новые способности и возможности в людях.
Руководитель-наставник:
• помогает подчиненному приобрести новые навыки и средства для организации и развития организации, карьеры и жизни;
• помогает сотруднику четко осознавать свои ценности (то, что важно) и приводит в соответствие целям организации будущие цели, результаты и ценности;
• воодушевляет менеджера на активное поведение, требует от него действий;
• слушает, реагирует и решает проблемы, не позволяет негативным вещам длиться долго.
А главное, позволяет команде и каждому человеку проявить себя!