Какие результаты появляются после этого? Приведу пример.
В одной компании, которая создает для клиентов сложные технические решения, встал вопрос «Кто будет обучать продукту?». На этот момент в базе знаний скопилось много материалов, присланных вендорами Cisco, HP и других.
К тому времени менеджеры прошли обучение по технологии продаж, а вот глубоким знанием продукта обладали не все. Руководителя отдела продаж на тот момент в компании не было. Генеральный директор сильно волновался, что менеджеры не знают продукта и ему приходится за них краснеть на переговорах. Именно эта ситуация побудила его «поделиться властью» и дать возможность сотрудникам внести лепту в общее дело. Народ у него работал системный. К делу подошли основательно. Мы провели всего 2 встречи по составлению «Матрицы обучения», и уже через несколько дней стартовал семидневный курс по продукту. Курс состоял из 7 встреч по 1,5 часа каждая. Пять менеджеров распределили материал, привлекли технарей.
Отрепетировали.
Сделали видеозаписи своих выступлений для себя и для «того парня», который придет в компанию.
Генеральный директор был в восторге от качества материала и самой подачи. Более того, найденный вскоре руководитель отдела продаж стал первым новичком, который прошел этот курс.
Вот так рождается самообучающаяся команда продаж. Поощряя инициативу менеджеров, благодаря ребят, отмечая первые шаги, вы взращиваете команду продаж, которая способна быстро выявлять необходимые знания и сама себя обучать быстрее, чем обучаются команды конкурентов. Знания и опыт совместного обучения, помощь и взаимодействие невозможно скопировать. Вы станете наставником сплоченной команды, которую будете направлять в поиске новой информации и новых знаний, которые вы будете тут же внедрять для развития новых способностей ваших людей и увеличения продаж. Именно такая система позволяет команде научиться расти быстрее, чем планы продаж!
Правила подкрепления желаемого поведения
Напоминаю, вдруг кто-то из вас забыл:
1. Стимулирующее воздействие оказывается тем лучше, чем быстрее и энергичнее представлены способ и форма подкрепления, вне зависимости от его непосредственной величины – публичное награждение менеджера, который провел обучение, «криптозвездами», «европряниками», «сейлз-баксами» очень помогает;
2. Подкрепление должно быть конкретным и осуществляться без промедления, т. к. чем больше временной промежуток, тем меньше конечный эффект. Надо наработать привычку «заметил – отметил»;
3. Нестандартные поощрения за особые заслуги стимулируют более действенно, прояви фантазию – и найдешь способы. Например, благодарственные письма родителям окажут больший эффект, чем материальный подарок;
4. Поощрение за промежуточные результаты активизирует мотивацию бойцов, растет их отдача, сокращается время достижения основной цели. Похвали ребят за то, что они задумали обучение, за то, что нашли материал, за то, что обозначили «болевые точки». Не дожидайся самого обучения;
5. Неоправданно большое вознаграждение, как правило, вызывает зависть и ведет к напряженности в коллективе. Возможно, поощрять в этом случае следует частями;
6. Самостоятельность, свобода выбора системы действий, право принимать решения, определяя ответственность, формируют мотивацию, наращивают эмоциональную удовлетворенность работой, укрепляют чувство уверенности в собственных силах. Позволь ребятам самим определять, какие темы они хотят изучить;
7. Поощрение всегда эффективнее наказания (особенно в расчете на перспективу). Прежде чем наказывать менеджера, проанализируй, в чем твоя ответственность за то, что он так поступил. После этого в 99 % случаев наказывать ты будешь не его, а себя. Чувство вины, раскаяния – тоже наказание;
8. Соревновательность (не будем говорить «конкуренция») всегда эффективно мотивирует сейлзов, способствует выдвижению новых идей, проявлению творческой инициативы. Любая картинка на стене, отражающая рейтинг продавцов, будет «молча» стимулировать лучше, чем ваши громкие слова.
Глава 8
Руководитель? Наставник? Коуч!
Кто такие коучи
Обычно хороший РОП как наставник нянчит своих менеджеров. Помогает, воодушевляет, заботится. И это, безусловно, приносит свои плоды. Быть наставником – здорово! Быть отличным наставником – еще лучше!
Как тренер и наставник, вы поставите других на путь обучения и не позволите с него сойти, создав самообучающуюся команду. Уже не вы один будете крутить колесо системы обучения!