Однако этого мало. Потому что вслед за обучением должно быть РАЗВИТИЕ.
На арену должен выйти руководитель-коуч! «БА-БА-БА-БАМ!» – звучат фанфары!
Чтобы помогать команде и каждому ее члену быстрее развиваться, руководитель должен быть еще и коучем. Для начала разберемся, кто такой коуч. Мифов и легенд на эту тему бесчисленное множество.
Впервые я услышала слово «коучинг» от Светланы Власовец лет пятнадцать назад. Светлана в те годы обучала маркетингу менеджеров ОАО «ММК» в корпоративном центре подготовки кадров, являлась тьютором Открытого Британского университета и проводила выездные сессии студентов по президентским программам. Яркая хариз-матичная личность, блестящий преподаватель.
Именно об ее лекциях и сессиях с восторгом отзывались студенты и работники ММК. Светлана постоянно обучалась у лучших международных и российских экспертов и привозила в Магнитогорск их наработки. Я уже не помню вопрос, по которому мы встретились. Я тогда активно проводила тренинги для руководителей, консультировала их по вопросам развития бизнеса.
В какой-то момент Светлана сказала: «Ваш стиль работы очень напоминает коучинг: вы задаете вопросы, а в голове у собеседника рождаются ответы! Слышали про таких людей?»
«Коу…? Что вы сказали? Нет, не слышала».
«Да. Это новая профессия. Они называют себя «коучами».
Сразу после встречи я погрузилась в интернет и обнаружила, что буквально через месяц в Санкт-Петербурге и Москве будет проходить первая в России международная конференция по коучингу. Статьи Мерилин Аткинсон, Марши Рейнольдс и Майлза Дауни про коучинг как инструмент развития людей так захватили меня, что через месяц я была в Питере. С тех пор коучинг стал одной из моих профессиональных специализаций наряду с тренингами, фасилитацией и модерацией.
Встречается мнение, что коучинг – это вид психологии, психотерапии или консультирования. И даже несмотря на то, что во многих странах существует профессиональный стандарт коучинга как профессии, люди, которые знают о коучинге понаслышке, продолжают бороться за то, что коучинг – это не профессия, а слово «коуч» надо переводить как «тренер».
Как проходит коучинг в компании
Руководитель-коуч и сотрудник встречаются один на один. Сотрудник при этом знает, что его пригласили для проработки его же собственных рабочих целей. Руководитель ничему не учит, не выкладывает технологию, не говорит, что и когда должен сделать сотрудник.
Профессиональный коучинг – это особый процесс работы руководителя-коуча с сотрудником, в результате которого у сотрудника активнее раскрывается потенциал, он легче решает сложные задачи, быстрее находит выход из самых сложных ситуаций.
Коуч ничего этого не делает. Он со знанием дела задает вопросы. Основной инструмент коуча – вопросы, сильные и глубокие. «Сила не в ответах, сила в вопросах!», помните? Вопросы задаются не просто так, как «бог на душу положит». Есть особые алгоритмы, модели, по которым выбираются эти самые вопросы. За счет того, что алгоритм «умно-хитрый», сотрудник сам начинает четко понимать свою цель в конкретный момент времени.
Выявляем препятствия, или sales-коуч «вскрывает мозги»
Руководитель-коуч помогает менеджеру четко осознать бизнес-цель, построить план, выявить препятствия, создать мотивацию на их преодоление и достижение как бизнес-цели, так и своих собственных финансовых интересов от работы в компании. За счет того, что коуч задает правильные вопросы, в голове у человека «собираются» собственные знания, которые, как пазл, постепенно складываются в четкую стройную «картинку» и в конкретный план действий. Особенности применения коучинга в продажах, безусловно, есть. Sales-коуч – специалист, который глубоко владеет технологиями продаж, знает все процессы и вопросами помогает команде и менеджеру поставить бизнес-цели, преодолеть барьеры и увидеть пути решения.
Sales-коучинг – это самый современный, самый эффективный, самый бронебойный метод «вскрытия мозгов» продажника; в результате тот начинает понимать, за счет чего ему можно увеличить прибыль, свою и компании.
Порой индивидуально коучить сейлзов специалисты берутся, применяя общие инструменты бизнес-коучинга, но это не работает. Руководитель-sales-коуч должен хорошо знать и технологию проведения коуч-сессии, и весь процесс продаж. Эта технология отличается от общего бизнес-коучинга и от лайф-коучинга. Ведь здесь есть элементы, которых нет у простых коучей.
Например, руководитель-sales-коуч может в определенный момент сессии давать рекомендации. Вообще, в коучинге советы недопустимы. Но в sales-коучинге в момент прямой коммуникации руководитель-коуч отражает свое видение ситуации так, чтобы оно не только принималось менеджером, но и приводило к иному осознанию ситуации.