Более того, менеджеры очень часто запрашивают обратную связь, так как для них важно увидеть конкретную ситуацию извне. От наставника, руководителя в коуч-сессии совет принимается «как свой», когда он дается в четко определенном порядке. В результате получается качественная персональная «докрутка» каждого бойца до результата. В sales-коучинге очень важна регулярность встреч, понятная и менеджеру, и руководителю. Это может быть один час в месяц, а может и более, если ситуация с выполнением плана продаж того требует.
Что дает коучинг сейлзов на рабочем месте
Огромный плюс sales-коучинга на рабочем месте – возможность в нужный момент провести ситуативный коучинг, если менеджеру нужно помочь.
Например, к вам подбегает менеджер, заламывая руки, со словами «Боже, боже, все пропало!!! Пропал месячный план продаж! Клиент «X» не готов платить в этом месяце!». Или: «Я решил, что сейчас не целесообразно предлагать клиенту «У» наш новый продукт. Денег у него все равно нет даже на то, что он у нас закупает!» Руководитель-коуч не спасует и не поспешит рассказать менеджеру, что надо делать. Почему, спросите вы? Да потому что он уже тысячу раз это объяснял, разжевывал и танцы с бубном плясал. Владея моделью диалога ситуационного коучинга, он начнет задавать специальные вопросы и тем самым поможет менеджеру самому решить сложную задачку или преодолеть собственные стереотипы.
Хороший продажник всегда имеет собственное мнение и на него опирается. И если в процессе sales-коучинга он сам «родил» решение своей проблемы, то, будьте уверены, он с ней легко справится. Это как раз и формирует ту самую ответственность за результат, на нехватку которой часто сетуют руководители.
Таким образом, sales-коучинг становится своеобразным ускорителем продаж, который помогает отделу увеличивать частоту сделок или объемы продаж, закрывать сделки быстрее, легче получать дорогие заказы. Успех руководителя-sales-коуча заключается и в том, что он может действовать в зависимости от ситуации на рынке. Он может быстро понять, какие знания и навыки отсутствуют в голове продажника для работы в изменившейся ситуации, и быстро организовать обучение. Именно поэтому я называю руководителей-коучей «мозговедами». Как сказал один начальник отдела продаж во время очередного тренинга по сейлз-коучингу: «Когда во время коуч-сессии после очередного вопроса я понял, что в голове у моего «лучшего» бойца отсутствует то, что мы «долбили» на совещаниях всю последнюю неделю, волосы на моей голове зашевелились. Но я понял, что я нашел то самое место, на котором тормозил не только он, но и все остальные менеджеры. Экстренно провели обучение».
• 70 % менеджеров по продажам не связывают план продаж компании с собственными целями. «Котлеты отдельно, мухи отдельно».
• 50 % компаний от вложения 1 рубля в коучинг продающего персонала получают 70 рублей возврата своих инвестиций.
Те же компании от вложения 1 рубля в обучение продающего персонала получают 20 рублей возврата.
• 30 % международных компаний и 3 % российских компаний знают о том, что коучинг – не наставничество и не тренинги.
5 ключевых ролей успешных sales-коучей
РОЛЬ ОПРЕДЕЛИТЕЛЯ
Лучшие руководители-sales-коучи помогают продажникам определить их собственные цели и найти свой личный путь к Новой Реальности, описать благосостояние, которое они хотят обрести. Разные менеджеры по продажам мотивируются на работу по-своему.
РОЛЬ ДОСТИГАТОРА
Sales-коуч помогает выстроить личный план действий, оптимизируя эффективность работы продажника и вектор его действий. Хорошие коучи также знают психологические особенности человека. После определения целей и путей их достижения коуч помогает своему подопечному развить те навыки и устойчивые модели поведения, которые позволят увеличить прибыль от продаж.
РОЛЬ СОВЕТЧИКА
Sales-коучи дают прямые рекомендации в зависимости от обстоятельств, чтобы максимизировать положительный исход продаж. В некоторых направлениях коучи должны избегать прямых советов, потому что это будет препятствовать прогрессу обучаемого. Но в реальных продажах такой подход невмешательства коуча может повлечь за собой потерю возможности продаж. Хороший коуч должен знать, когда дать прямой совет, а когда его подопечный способен решить проблемы самостоятельно.