РАЗВИВАЮЩАЯ РОЛЬ
Коучи помогают подопечному понять, какие знания, навыки и инструменты ему необходимы для кардинального повышения эффективности. Коучинг может включать в себя рекомендации о том, как приобрести конкретные возможности и сосредоточиться на улучшении своих способностей в течение долгого времени.
РОЛЬ ВНЕШНЕГО МОТИВАТОРА
Руководители-sales-коучи мотивируют продавцов на достижение и поддержание высоких результатов в долгосрочной перспективе.
Бросив вызов продавцу и призывая его взять на себя ответственность за достижение своих целей, успешный sales-коуч создает прямую взаимосвязь между действиями и целями, которые будут вдохновлять подопечного и максимально его мотивировать.
Коучинг команды
РАЗВИВАЕМ МЫШЛЕНИЕ ПРИ ПОМОЩИ МОДЕЛИ КОУЧИНГА GROW
Чтобы вы имели представление о том, какого рода вопросы задаются в ходе диалога между вами и сотрудником, я приведу известную в мире консалтинга модель GROW.
GOAL – цель, процесс описания желаемого результата REALITY – процесс исследования текущей ситуации и ресурсов OBSTACLES / OPTIONS – процесс исследования препятствий на пути к достижению целей, процесс поиска возможностей WAY – процесс реализации
Модель GROW – это очень подробный алгоритм, отвечая на вопросы которого вы практически гарантированно получите реальные шаги, которых ранее менеджер или ваша команда, а может быть, даже и вы не видели. По этой модели работают консультанты и фасилитаторы, когда помогают командам яснее увидеть командную цель и способы ее решения.
Мы с вами уже знаем, что эффективно сформулированная цель:
1. Сформулирована в позитивных терминах
2. Достижима, находится в пределах зоны контроля
3. Измерима
4. Определена во времени
5. Экологична
А еще такая цель соответствует окружению, безопасна, сохраняет позитивные намерения и вторичные выгоды проблемного состояния.
ФОРМУЛИРУЕМ КОМАНДНУЮ ЦЕЛЬ НА ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ – GOAL
Сначала для определения проблемного пространства задаем команде или менеджеру вопросы таким образом, чтобы выявить все 5 обозначенных выше характеристик цели:
• Какова текущая ситуация?
• Каково проблемное состояние, от которого требуется уйти / избавиться?
1. Сформулируйте цель в позитивных терминах
• Что вы хотите вместо этого?
2. Достижима, находится в пределах зоны контроля
• Что подтверждает реалистичность, достижимость этой цели?
• Кто еще, кроме вас, может повлиять на ситуацию?
3. Измерима
• По каким критериям вы поймете, что двигаетесь в нужном направлении и с нужной скоростью?
4. Определена во времени
• Когда вы хотите достигнуть этой цели?
• Что подтверждает реалистичность сроков?
5. Экологичность
• Соответствует ли цель приоритетам и планам, как первоочередным, так и долгосрочным?
Теперь изучите все последствия, которые повлечет за собой достижение результата:
1. Окружение
• Как достигнутый результат отразится на жизни вашего ближайшего окружения, друзей, мира? При каких условиях вы хотели бы иметь этот результат, а при каких нет?
2. Вторичные выгоды
• Каковы положительные стороны настоящего состояния (имеется в виду проблемного)?
• Как вы сохраните эти выгоды при достижении новой цели?
ИССЛЕДУЕМ ТЕКУЩУЮ СИТУАЦИЮ И РЕСУРСЫ – REALITY
В этом помогут следующие вопросы:
• В чем состоит текущая ситуация, если ее представить более детально?
• Каковы ваши опасения, связанные с ней, и насколько они сильны?
• Кто еще, кроме вас, может повлиять на ситуацию?
• В какой мере вы лично контролируете достижение результатов?
• Какие действия вы предпринимали в этом направлении до сих пор?
• Что не позволило вам сделать больше?
• Какие три самые главные трудности стоят сейчас перед вами?
• Какие ресурсы у вас уже есть?
• Какие еще ресурсы могут вам понадобиться?
• Что вы приобретете или потеряете, достигнув/получив это?
• Что произойдет, если вы это получите?
• Что не произойдет, если вы это получите?
• Что произойдет, если вы это не получите?
• Что не произойдет, если вы это не получите?
ИССЛЕДУЕМ ВОЗМОЖНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ – OBSTACLES
Для этого задайте команде или менеджеру, с которым вы работаете как коуч, следующие вопросы (либо составьте собственные вариации из этих вопросов):