В результате коучинга человек готов больше видеть и слышать, смотреть на варианты возможных решений, он способен предложить клиенту то, что ему по-настоящему нужно.
После сессии коучинга менеджер готов осваивать новые техники и системы продаж, становится более гибким. Стандартная реакция человека – противиться новому: даже если внешне он принимает, внутри саботирует. Посредством коучинга его можно вовлечь в процесс саморазвития, сотрудник видит ценность в этом процессе и берет на себя ответственность за процесс профессионального роста и работы на результат.
Кстати, по поводу ощутимой пользы. Вот что говорят те, кого я обучала на курсе «Sales-коучинг – катализатор продаж».
Ксения Евсеева, директор по развитию, сеть школ английского языка:
«Я прошла программу обучения коучингу. Для меня, как для одного из руководителей компании, это очень ценная программа. До ее начала я работала по 12 часов в сутки, считала это нормой, так как это наш семейный бизнес. Сейчас я работаю 12 часов в неделю. Мы открыли еще 4 филиала, вывели на рынок новый обучающий продукт по подготовке школьников к ЕГЭ. Появилось время на семью. Сейлз-коучинг считаю очень мощным ресурсом качественного управления. Это не манипуляция людьми. Коучинг – это развитие, вовлечение сотрудников как в достижение целей компании, так и в собственные цели в карьерном росте (посредством того, как они сами видят себя частью этого процесса). Я заметила, что сотрудники становятся более счастливыми!
Интересная вещь состоит в том, что на сессиях мы прорабатываем разные вопросы, начиная с выполнения плана продаж и тайм-менеджмента (нехватки времени на важные профессиональные дела) и заканчивая планами на личную жизнь.
Кто-то хочет решить профессиональные задачи, и даже когда, с одной стороны, обсуждаются какие-то личные вопросы, сотрудник становится более эффективным на работе. Будто груз проблем с плеч снимается, и человек уже не думает о своем, освобождается время на профессиональный рост. Все сферы жизни начинают работать активнее, потому что в одной уже порядок навели. Появляется фокус на решении рабочих задач, повышается ответственность за результат!»
Тимофей Семин, коммерческий директор системного интегратора «Агат-аквариус»:
«Я руковожу отделом продаж IT, и мы продаем сложные технические решения. Продажи длятся месяцами, это выматывает моих продавцов. Тренинги мы проходим постоянно, нас обучают вендоры CISCO, HP и многие другие. Мы регулярно проводим стратегические совещания и организуем обучение внутри коллектива. Однако я явно видел, что этого не хватает, люди не торопятся применять знания, полученные на тренингах.
Я познакомился с Еленой, так как она в прошлом была руководителем отдела продаж. На одной сессии у меня был вопрос по закрытию сделки с крупным клиентом. В переговорах участвовал я лично. Технологии, которые применила Елена в этой сессии, помогли мне спланировать переговоры до мельчайших тонкостей и получить многомиллионный контракт, и тогда я решил научиться подобной работе со своими бойцами.
Я прошел программу обучения sales-коучингу и начал проводить сессии с каждым продажником регулярно. Вскоре я заметил, что они начали вытягивать сделки, которые казались безнадежными. Я видел, что ускоряется продвижение клиентов по воронке продаж. Форкаст – методика прогнозирования объемов продаж, – который мы внедрили несколько месяцев назад для прогнозирования поступления денег, начал работать. Это все происходит из осознания каждым моим менеджером стандартов работы. Они наконец-то начали работать по должностной инструкции и брать ответственность на себя. Они все чаще стали обращаться ко мне за поддержкой, более четко выполняют планы, которые сами же создают на коуч-сессии. На второй, третий раз люди уже привыкли к эффектам, которые они получают после сессии, и даже начали сами записываться ко мне на коучинг! Невероятно!»
Если вы, как руководитель, прокачиваете свои коучинговые навыки для развития бойцов, менеджеры учатся самостоятельно находить и самостоятельно оценивать способы использования сильных сторон. Таким образом, корпоративная культура коучинга не только влияет на результат бизнеса, но и создает конкурентные преимущества. Укрепляются навыки решения проблем, рутинные процессы управления превращаются в достижимые моменты. Именно это в дальнейшем будет помогать им увеличивать продажи.
Глава 9
К хорошему – быстро. Дорожная карта для построения системы обучения