Ниже я привожу анкету с правильными ответами. Ее хорошо использовать для проверки оставшихся в головах знаний после серии мини-тренингов по этапам продаж. А когда вы ее дадите заполнить и до обучения, вы сможете составить рейтинг менеджеров вашего отдела: количество баллов у каждого «до» и «после» обучения. Напишите мне запрос на тест на info@elenamalilo.com. Я его вам отправлю в электронном виде.
ТЕСТ НА ЗНАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ ПОСЛЕ НАЧАЛА ОБУЧЕНИЯ
Каждый правильный ответ – 10 баллов, баллы суммируются после прохождения теста.
Сумма выводится на экран.
1. Основные этапы продаж – это (выделите верное):
• Подготовка, личный контакт, презентация, обработка претензий и возражений, завершение контакта
• Знакомство, приветствие, презентация, обработка возражений
• Подготовка, личный контакт, выявление потребностей, презентация, обработка возражений, завершение контакта
• Подготовка, личный контакт, приветствие, выявление потребностей, презентация, обработка претензий и возражений, завершение контакта
2. За какое время формируется первое впечатление при контакте с покупателем (выделите верное)?
• 5 секунд
• 30 секунд
• 5 минут
• 1 минута
3. Выберите из приведенных чисел, насколько зависит формирование доверия от визуального канала (жестов, мимики, поз, движений), от вокального канала (звучания голоса) и от вербального компонента (слов), если все вместе составляет сто процентов (выделите верное).
4. Под потребностями покупателя необходимо понимать (выделите верное):
• Желания и эмоции ЛПР
• То, чего требует перспективная и текущая ситуация бизнеса клиента
• Необходимость продать то, что есть на прилавках
• Наличие акций и скидок
5. Выделите пункт с открытым вопросом:
• Каким способом вы хотите повысить продажи молочных смесей?
• Вы хотите поставить стойку или шкаф в торговом зале?
• Вы хотите поставить стойку в торговом зале?
• Считаете ли вы, что наличие стойки поможет покупателям увидеть весь ассортимент?
6. Основной прием эффективной презентации предложения – это (выделите верное):
• Превращение преимуществ продукта в характеристики
• Превращение характеристик продукта в выгоду
• Превращение преимуществ продукта в пользу
• Превращение характеристик продукта в преимущества
7. Подчеркните верный принцип обработки возражений:
• Отделяйте возражения клиента от самого клиента
• Работа с возражениями – шаг к дополнительной презентации
• Сделайте так, чтобы клиент сам ответил на свое возражение
• При возникновении возражения клиента консультанту надо резко поменять тему разговора
8. Подчеркните верный алгоритм работы с возражениями:
• Возразить, обработать с помощью дополнительной презентации, привести аргументы в свою пользу
• Уточнить, согласиться с мнением, обработать с помощью дополнительной презентации, выявить истинное или ложное
• Выразить понимание, обработать с помощью дополнительной презентации
• Уточнить, выявить истинное или ложное, согласиться с наличием мнения, обработать с помощью дополнительной презентации
9. Завершение продажи – это (выделите верное):
• Активное стимулирование клиента к принятию решения
• Просьба клиента оформить покупку
• Окончание отношений с клиентом
• Договоренность о следующей встрече
10 Какое правило завершения сделки является основным (выделите верное)?
• Не завершайте сделку, пока клиент сам того не захочет
• Задав вопрос на завершение сделки, молчите, дайте возможность клиенту принять решение
• Перед завершением сделки убедитесь в том, что вы сказали все, что задумали перед началом встречи
• Для завершения сделки необходим сильный личный контакт
3-Й УРОВЕНЬ: ИЗМЕНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ТЕХ, КОГО МЫ ОБУЧИЛИ
Какими методами мы выявляем, произошло изменение или пока еще «ждем-с»:
• Двойные визиты
• Шедоуинг
• Прослушка звонков и записей контакта с клиентом
• Мониторинг «Тайный покупатель»
МОНИТОРИНГ «ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»
Методика «Тайный покупатель» является одной из самых результативных из всех современных методов проверки качества обслуживания клиентов. А следовательно, оценки освоения и внедрения персоналом материалов обучения и выявление резервов повышения продаж.