Другая распространенная ситуация – руководители отделов продаж есть, но за обучение бойцов отвечает коммерческий директор,
HR или кто-то еще. Это бывает при региональной структуре компании. В такой структуре, как правило, проваливается как само обучение, так и внедрение его результатов.
Компания занимается продажей теплоизоляции. Большая разветвленная сеть по России и СНГ. Коммерческий директор Антон – опытный продажник, сам прошел путь от экспедитора до коммерческого директора.
Под руководством Антона – 20 РОПов, у каждого из которых по 3–5 региональных менеджеров по продажам и развитию территории. Два раза в год руководители отделов продаж приезжают в Москву на обучение. Мы уже провели сессии по поиску точек роста продаж, тренинг для РОПов по управленческому мастерству, обучили продажников. Встречаемся с Антоном для подведения итогов:
– Елена, я разочарован. Менеджеры не применяют знания из тренинга. Что толку, что им дали классные инструменты? Не применяют, и все тут. Я послушал их разговоры – волосы дыбом. Как говорили, так и говорят, а ведь прошло уже 3 недели после тренинга. Надо было с ними на тренинге жестко, чтобы боялись. Хватит с ними цацкаться. Будем систему мотивации менять.
– Антон, я правильно понимаю, что после анализа телефонных звонков вы поняли, что те, кого вы слушали, не используют инструменты, которые мы давали на тренинге?
– Да!
– А кого вы слушали?
– Ну, конечно же, самых слабых, по которым у меня масса вопросов.
– А что говорят их руководители?
– Я их и не спрашивал. Я сам послушал эти разговоры.
– А как вы думаете, РОПы знают об этой проблеме?
– Да не признают они эту проблему, в том-то и вопрос. Выгораживать начинают.
– А вы вместе с руководителями разбирали эти вопросы?
– Нет, у них работы полно. Сезон строительный у нас начался. Они теперь только к ноябрю освободятся!
– Я правильно понимаю, что докруткой после обучения сейлзов, которые находятся в их непосредственном подчинении, РОПы смогут заняться только после окончания строительного сезона, когда у вас пройдет максимальный подъем продаж? А до этого вы, как коммерческий директор, у которого есть время на прослушивание телефонных разговоров, который в период подъема продаж не так сильно занят, проанализируете качество переговоров и примете меры по тем, кто не дотягивает до стандарта.
– А что делать-то? – Антон размышляет буквально 10 секунд, явно осознавая абсурдность ситуации, и в голове его рождается план, который вскоре он успешно реализовывает.
Антон собрал в головной компании всех региональных РОПов, и мы провели мозговой штурм на тему: «Что может сделать РОП на своем рабочем месте, чтобы полученные на тренинге навыки и знания сейлзы закрепили в практической деятельности». РОПы взяли на себя ответственность за обучение своих менеджеров.
1. 95 % руководителей отделов продаж в малом и среднем бизнесе не могут с первого раза перечислить (следовательно, не знают), какие компетенции входят в перечень «управленческих компетенций» начальника или руководителя отдела продаж.
2. 60 % из них признаются, что не ожидали, что это и есть их зоны ответственности.
3. Только 70 % руководителей отделов продаж через неделю после прохождения тренинга «Технология управления отделом продаж» и отработки этих компетенций смогли верно прописать в тесте эти самые управленческие компетенции (остальные забыли, не потрудились запомнить и т. п.).
4. 90 % владельцев малого и среднего бизнеса, в том числе стартапов, генеральные директора, НЕПОСРЕДСТВЕННО управляющие отделами продаж (по причине отсутствия РОПов), не осознают, что именно они ответственны за адаптацию, обучение, развитие и развивающую обратную связь в отношении менеджеров отделов продаж.
Так кто же задумается об изменениях и выстроит систему обучения отдела продаж? Ответ один: тот, кто непосредственно управляет командой продаж и получает с этого материальное вознаграждение: зарплату, бонусы, премии или прибыль. Чем больше знаний, тем больше прибыли.
Это твои тараканы, РОП!
Почему же, несмотря на очевидную выгоду от обучения отдела продаж, так мало компаний обучает персонал? А из тех, кто это все же делает, мало кто создает систему обучения?
Одна из самых видимых причин, как мы с вами уже выяснили, – это нехватка времени. Однако если некогда сегодня, то и в будущем времени вряд ли станет больше. Тренинги по тайм-менеджменту и преодолению прокрастинации помогут, но не решат проблему дефицита времени полностью, так как мы с вами совершенно точно знаем, что все освободившееся время вы займете другими важными или срочными делами.