Да, менялись проекты. Росла и менялась команда. Многие из них выросли естественным образом и очень благодарны мне за «школу». У нас прекрасные отношения. Они построили успешную карьеру в других компаниях, что является поводом для моей гордости за них и за себя.
Мы очень часто не знаем о реальных причинах ухода людей. Но в мозгах у нас фиксируется негативная связка «обучил – ушли», и горечь, и обида, и гнев: «Больше никого обучать не буду! Пусть сами учатся». Это те самые «тараканы», которые мешают реально оценить, что все-таки мы теряем, когда они, недообученные, работают у нас. Во что нам обойдутся их непрофессиональные тренировки на нашей, собственно наработанной клиентской базе?
Не бойтесь, что обученные люди уйдут от вас. Хуже, если необученные у вас останутся.
Техника для самоанализа
1. Вспомните самые неприятные случаи, когда люди, в которых вы верили, уходили от вас. Подумайте, каких знаний вам не хватало, чтобы предотвратить подобное развитие событий?
2. Подумайте, что можно было предпринять, изменить? Какими знаниями надо овладеть?
ВАЖНО!
Отношения – дорога с двухсторонним движением. Мы не можем изменить других людей. Они такие, какие есть. Как сказал Сократ, «никто тебе не друг, никто тебе не враг, но всякий человек – тебе учитель».
У каждого руководителя свой Путь героя. Было бы странно, если бы на нем попадались только друзья и помощники. И если кто-то уходит от вас, это возможность учиться разбираться в людях, понимать мотивы других людей, замечать мелкие детали, прогнозировать поведение.
Создание новых процессов в команде, которые изменят людей, повлияют на результаты, – это тоже серьезное дело на Пути героя. Для многих и многих руководителей, которые взялись за это благое дело, система обучения в собственном отделе стала практически новой вехой жизни. Потому что она стала источником изменений не только в профессиональной деятельности. Изменилось их отношение к жизни, мировоззрение, изменилась семейная жизнь и подходы к воспитанию детей.
Тенденция сегодняшнего дня: создаешь бизнес – создавай систему обучения. Она поможет бизнесу масштабироваться, отделениям – плодиться и размножаться, а владельцу – достигать экстраординарных результатов. Мы живем во времена, когда при помощи внутренней системы знаний малый бизнес может заработать не один миллиард рублей буквально за пару лет. Про компанию «Лайк» Аяза Шабутдинова слышали? Уверена, что, когда вы будете читать эти строки, Аяз побьет собственные рекорды по росту оборотов своих бизнесов. Онлайн-акселераторы, компании, которые нашли востребованный формат и продают франшизы, международные бренды, быстро масштабируются за счет набора нового персонала. И их рост невозможен без обучения команд тех, кто продает их товары и услуги.
Часть 2
Создаем систему ускоренного обучения
Глава 3
Самообучающаяся команда – спасение для ропа
Обученная и постоянно обучающаяся команда делает бизнес лучше. Это очевидно! Ее производительность увеличивается в разы. Производительность менеджера в отделе продаж – это выполнение плана продаж. Это KPI – увеличение маржинальности, прирост АКБ (активной клиентской базы), объем дополнительных продаж, увеличение скорости закрытия сделки и так далее.
Эффективность может быть выражена даже не в деньгах, а в открытии нового канала продаж, расширении продуктовой линейки, в системе построения отношений с клиентами. В каждой компании свои показатели эффективности, и они улучшаются где-то в 2 раза, а где-то – в 3–4 раза.
Главное, самообучающаяся команда – это уже сама по себе большая ценность. С ней мы можем быстрее, чем конкуренты, открыть другое направление, прокачать канал продаж, обучить новых членов команды. Это ваше лидерство на рынке. Это признание руководства компании и уважение команды. Это повышение вашей самооценки и стоимости на рынке. Это рост вашей заработной платы и увеличение ваших премий и бонусов, так как объемы продаж будут расти.
А для компании результатом становится команда более самостоятельных и квалифицированных продавцов, которые берут на себя большую ответственность за личный и профессиональный рост, самостоятельно отвечают за бизнес-цели. Появляется культура, которая ценит обратную связь и вдохновляет ваших сейлзов постоянно учиться, расти и улучшать результаты.