Наличие курса на «самообучение» в компании ускоряет созревание сейлзов, меняет поведение продавцов и улучшает результаты. Вооружает менеджеров по продажам навыками и инструментами, необходимыми для усиления результатов обучения, они совместно обучаются, лучше работают, быстрее дают отдачу. Обеспечивает рентабельность инвестиций в обучение. Простыми словами: «Сначала вы работаете на создание самообучающейся команды, потом эта команда работает на вас». Помните, как в старые добрые времена: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя».
Такая культура совместного командного обучения не только быстро дает результаты, но и создает конкурентные преимущества вашей команды. В первую очередь перед командами конкурентов, которые обучаются не так быстро. Помните? Способность обучаться быстрее, чем конкуренты, является единственным источником превосходства над ними.
Второе: эта система обучения является преимуществом в борьбе за достойных кандидатов. На рынке идет открытая борьба за привлечение достойных кандидатов. Лучшие креативные силы рынка привлекаются для того, чтобы создать «продающие» объявления о вакансиях и разместить их так, чтобы кандидаты выбрали именно эту компанию. На каждого, кто размещает свое резюме на вакансию «продавец» и «менеджер по продажам», приходится до 45 предложений от разных компаний-работодателей. Когда у вас есть обучение не только на входе, но и как система постоянных тренировок, вас выберут те, кто хочет зарабатывать с первых дней работы и готов учиться вместе с командой. Те, кому это неинтересно, а интересно создавать видимость работы, к вам точно не придут! В вашу команду будут подбираться люди с вашими ценностями: «Развитие и постоянное обучение», «Результат», «Команда».
Какая польза команде от этого? Новый коллега или член команды будет своим – «одной крови», с ним легко будет взаимодействовать, совместно ездить на переговоры, отбивать заказы у конкурентов. Он не будет губить клиентскую базу!
Постепенно меняется мышление менеджеров по продажам: от «я – эксперт» до «вместе мы – сила». Команда объединяется не на время, а на постоянную совместную работу. Начинает работать групповой разум. Укрепляются навыки решения проблем, рутинные процессы управления и проведения бесконечных совещаний превращаются в иные разнообразные формы совместного поиска решений задач.
Именно это в дальнейшем будет помогать каждому увеличивать продажи.
• РОП (или тот, кто выполняет эту функцию)
• Команда продающего персонала
• База знаний
• «Дорожная карта»
Без этих четырех элементов не построить систему обучения. Как их объединить в одно целое, будем разбирать подробно в следующих главах.
Глава 4
Прокладываем маршрут
С чего начать
В системе обучения тех, кто продает ваш товар или услуги, нужна правильная последовательность действий. Это необходимо для того, чтобы продающий персонал овладевал необходимой информацией в нужный срок, в нужном объеме и в форме, способствующей усвоению.
Чтобы изменить модель обучения, которая есть в компании, или создать новую, нужно:
1. Четко понять, что есть сейчас.
2. Поставить цель: чего хотим достичь.
3. Использовать «дорожную карту»: как провести свою команду по этому маршруту к заданной цели.
В результате у вас будет создана единая система подготовки: от приема на работу и адаптации до обучения продающего персонала и формирования кадрового резерва.
1. ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС
Для начала, как и положено перед любым движением в бизнесе, следует проанализировать цели и задачи. И сделать это нужно на нескольких уровнях. Проведите анализ целей и задач собственников бизнеса и целей подразделений.
Если у вас работающий бизнес, то самостоятельно проведите экспресс-аудит ситуации в вашей компании:
• проанализируйте результативность и эффективность работы продающего персонала;
• определите вашу бизнес-модель продаж и управления продажами;
• проведите аудит наличия миссии, ценностей и компетенций;
• проведите ревизию имеющихся у вас стандартов обучения (тренинговые программы, скрипты) и материалов, которые должны знать менеджеры;
• посмотрите, как давно обучались те, кто обучает ваш персонал;
• оцените уровень компетенций персонала.
2. ЦЕЛЬ (ПЛАНИРУЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ)
• опишите ожидаемые бизнес-результаты системы обучения;