Пытаясь скрасить путь, кто-то из посольских берет на себя роль гида: рассказывает, что столица начинала строиться, копируя планировку города Киото, а тот, в свою очередь, воздвигался по древним китайским канонам градостроительства. Оказывается, у древних китайцев к северу от города должна быть гора, к югу – большое пространство воды, к востоку – река, а к западу – большая дорога. Любопытно, но он слушает вполуха, занятый мыслями о предстоящих переговорах.
За этими размышлениями как-то незаметно промелькнули и вселение в отель со всей его неевропейской спецификой, и экзотика национальной кухни в ресторане. Конечно, его и не пробовали угощать блюдами из «фугу» – изощренно приготовленного ядовитого иглобрюха, – но в другое время он больше отдал бы должное, скажем, «сукияки» – тончайше нарезанным ломтикам говядины, тушенным в чугунке с грибами, соевым творогом, репчатым луком и листьями съедобной хризантемы в пикантном, сладковатом соевом соусе.
И во время дневного отдыха, и оказавшись вечером в своем номере, в постели, он все еще вспоминал те многочисленные наставления, которые получил перед отлетом дома и здесь, во время деловой беседы с консультантами из посольства. Особенно много внимания уделялось во время этих инструктажей, казалось бы, сущим пустякам.
– Ты смотри, визитки не забудь! И чтоб по всей форме – со всеми чинами и должностями, чтобы фирма наша была четко обозначена. Как будешь представлен, так соответственно с тобой и общаться будут.
– Рекомендации тебе дали? Ну-ка покажи, от кого. Ну, этих здесь уважают, сойдет. С новичком без рекомендаций тут и пустяковой сделки не заключат.
– Пока они говорят, не жди, пока все переведут – вклинивайся, хоть по-английски, со всякими пустяковыми репликами: «Ах, так?», «Да, да», «В самом деле?» – это значит, что слушаешь и понимаешь.
– Помни: они «нет» не любят говорить. Заведут тебе что-нибудь вроде: «Я прекрасно понимаю ваше идущее от сердца предложение, но, к несчастью, я в таком положении, что не имею полномочий рассмотреть проблему в нужном свете, однако я обязательно подумаю над тем, что вы предложили, и рассмотрю это со всей тщательностью, на какую только способен». Не вздумай понять это как временную отсрочку – ждать будешь до второго пришествия. Тебе только что отказали.
И пошли рассказы о том, как недавно сорвалась здесь сделка у американцев: японцы слушали-слушали, кивали-кивали, а как дело дошло до существа, оказалось, совершенно на разных деловых языках говорят. Полное непонимание. Кто-то даже анекдот рассказал о том, как чукча в фактории меха продавал – вот, мол, и тут так же надо действовать. Анекдот не запомнился, понял только, что действовать советовали боковыми намеками, с хитринкой, не скупиться на похвалы, не жать напрямую.
И еще посоветовали:
– Если дело затягивается, не вздумай переть напрямую к ихнему «шефу» – мол, даст команду – и все быстро решат. Здесь тебе не тут, у нас. Сверху ничего принято не будет, пока снизу все не проработают.
Понять-то понял, а в мозгах все окончательно перепуталось. И, возможно, мог напортить в этих переговорах что-нибудь, если бы не вмешался человек, спокойно молчавший до сих пор в посольском кабинете, где велся разговор.
– Николай Васильевич Мурашов, – представился он. И по тембру голоса, по тому, как привстал, церемонно поклонившись, стало ясно, что человек очень немолод. Но глаза острые, живые, и коротенькая щеточка седых усов топорщится вполне бодро. – Вы мне позволите, – обращается он к наставлявшим, – поговорить с товарищем поподробнее?
Сознаюсь, это мне, автору этой книги, довелось тогда заключать в Токио сделку о морских перевозках. Опускаю подробности переговоров, скажу только, что очень мне помогли и умение сконцентрироваться, и навык не втягиваться в конфликт, и воспитанное на спортивных тренировках инстинктивное умение понимать противника без слов. А точнее, ощущать то, что стоит за словами: настоящая сила позиции или неуверенность; готовность пойти на уступки или ловушка для новичка.
С Николаем Васильевичем был разговор по существу. Он сразу все поставил на свои места: что должно стать главным в переговорах, каких итогов добиваться, на какие уступки пойти можем. Подчеркнуто было, что здесь, в Азии, цены могут варьироваться в довольно большом диапазоне. Уровень наших запросов должен быть достаточно высоким – а то решат, что мы в ценах не ориентируемся. И тактику мы с Николаем Васильевичем подработали: не стесняться задавать вопросы, вести по ходу записи – когда говорят, обязательно могут проговориться. Вот это надо использовать против оппонентов. На их дешевые цены сразу не клевать – соглашение подпишут, а потом накрутят такие надбавки, косвенные налоги, таможенные сборы, что и рад не будешь.