Несмотря на многолетние неудачи, похожие одна на другую, инвесторы не перестают удивляться, когда очередному предприятию не удается воплотить в жизнь свой бизнес-план. При этом они продолжают уповать на прежние методы вывода продукта на рынок.
Теперь мы знаем первопричины проблемы. До сих пор стартапы применяли инструменты, пригодные для осуществления уже известной деятельности. Но стартап имеет дело с неизведанным. Чтобы создать успешный стартап, предприниматель должен опробовать новый путь.
Победители отбрасывают традиционные методы управления продуктом и его вывода на рынок, которым они научились в существующих компаниях. Сочетая гибкую разработку и развитие потребителей, они создают и тестируют новую бизнес-модель, превращая неизвестные величины в известные.
Победитель понимает, что его видение стартапа — это серия непроверенных гипотез, которым предстоит выдержать контакт с потребителем. Он без устали проверяет свои догадки и корректирует курс за несколько дней или недель, а не за месяцы и годы, экономя время и деньги, которые не тратятся на характеристики или продукты, не нужные потребителю.
Победители воспринимают свой стартап
как серию непроверенных гипотез.
Проигравшие слепо подчиняются традиционным правилам управления продуктом и его вывода на рынок. Они считают, что видение основателя компании определяет стратегию бизнеса и планы разработки продукта, а этого вполне достаточно, чтобы привлечь средства для реализации проекта.
Поиски бизнес-модели — дело основателя компании, а не наемных работников. Основатель должен «выйти из офиса», чтобы досконально изучить нужды потенциальных потребителей, и лишь после этого окончательно избрать тот или иной путь и характеристики продукта. Такова разница между победителями и проигравшими, и таков процесс развития потребителей, подробно описанный в этой книге.
Почему второе десятилетие?
Стартапы применяют модель развития потребителей уже десять лет, с момента первой публикации книги «Четыре шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany). Если это ваше первое знакомство с Four Steps, добро пожаловать на борт. Десятки тысяч тех, кто уже применяет в своей практике первую книгу, найдут в книге «Стартап: Настольная книга основателя» немало нового. В первой книге под стартапами понимались высокотехнологичные предприятия Кремниевой долины, которые используют физические каналы сбыта и стремятся превратиться в компании, стоимостью в миллиарды долларов. За десять лет утекло немало воды, и новая версия отражает эти изменения. Далее мы расскажем про некоторые из них.
Биты: вторая промышленная революция
Тысячи лет после изобретения колеса продукт представлял собой материальный объект, который можно было потрогать руками: еду, автомобили, самолеты, книги, предметы домашнего обихода. Эти материальные объекты доставлялись потребителю с помощью физических каналов сбыта: торговый агент приходил к покупателям, или покупатели приходили в магазины. Такое положение дел показано на рис. 0.l — физический продукт продается с помощью физического канала сбыта.
Переворотом в коммерческой деятельности стало изобретение продуктов, которые представляют собой идеи или обязательства, не имеющие материальной формы, например страхование жизни и здоровья, акции, облигации и товарные фьючерсы.
В 1970-е гг. программное обеспечение начало продаваться как самостоятельный продукт, отдельно от компьютера. Появилась новая концепция — возможность продавать биты. Бесполезные сами по себе, биты в форме программных приложений в сочетании с компьютером решали различные задачи или развлекали людей (обработка текстов, бухгалтерский учет, игры). Программные приложения и игры продавались в специализированных компьютерных магазинах, то есть распространялись через физический канал сбыта.