30% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежемесячно.
10% зарегистрированных пользователей и тех, кто загружает мобильные приложения, используют сервис ежедневно.
Число тех, кто одновременно использует сервис в режиме реального времени, редко превышает 10% тех, кто использует его ежедневно.
Отличным подспорьем при оценке размера рынка служат отраслевые исследования. О том, как исследовать свой рынок, выполняя шаг 2 на первом этапе выявления потребителей, рассказывается в главе 5. Там описаны методы и тактики исследования, учитывающие специфику веб-продуктов.
Гипотеза о ценностном предложении
(физический канал)
Для начала заполните соответствующую ячейку шаблона бизнес-модели — какой товар или услуга предлагается потребителю. Опишите особенности продукта, его характеристики и преимущества, видение продукта компанией в долгосрочной перспективе и первую версию MVP. Представьте, что ценностное предложение — это договор с потребителем, «нанимающим» ваш стартап для решения своей проблемы.
Опираясь на размышления, дискуссии, которые ведут основатели, и коллективный поиск идей, составьте три резюме:
Видение продукта.
Характеристики и преимущества продукта.
MVP.
В основном эти резюме составляют разработчики — это один из немногих случаев, когда их просят выполнить бумажную работу такого рода. Они письменно излагают ключевые гипотезы о ценностном предложении и уже на их основе после согласования с высшим руководством составляют резюме.
Видение продукта
Эта часть ценностного предложения отражает ваше видение компании в случае успеха.
Со временем успешные компании обычно перестают ограничиваться одним продуктом. Какой вы видите свою компанию в долгосрочной перспективе? Что бы вы хотели изменить со временем? Собираетесь ли вы сделать это с помощью ряда продуктов? Как вы внедряетесь на смежные рынки? Как вы заставляете людей изменить свое поведение? Каким будет мир через три года после того, как на сцене появитесь вы? А через пять лет?
Изложите свое видение долгосрочной перспективы кратко, в виде списка тезисов. К примеру, в 1990-е гг. компания, разрабатывающая финансовое программное обеспечение, могла бы написать такую пользовательскую историю:
Клиенты терпеть не могут сверять свои чековые книжки со счетами.
Мы думаем, что сумеем разработать программу, которая заменит чековую книжку.
Она позволит автоматизировать все трудные и утомительные операции домашней бухгалтерии.
Клиенты смогут использовать ее для оплаты счетов через Интернет.
Миллионы людей начнут использовать домашние компьютеры для того, что не делалось ранее.
Сегодня мелким компаниям приходится нанимать бухгалтеров.
Создав программное обеспечение для частных клиентов, мы займемся разработкой программ для малого бизнеса.
Миллионы мелких компаний начнут использовать компьютеры для того, что не делалось ранее.
Описание видения в виде списка несложных тезисов помогает быстро прояснить ситуацию. Сформулировать видение чрезвычайно важно, поскольку команда по развитию потребителей должна обрисовать ранневангелистам, каким будет продукт через год-два.
Ранневангелисты тратят деньги на еще не завершенный, не отлаженный, новый продукт с минимумом функций только потому, что они захвачены вашим видением.
Описывая видение в долгосрочной перспективе, группа разработки намечает дату создания MVP и последующих доработанных или усовершенствованных версий продукта в обозримом будущем (от полутора до трех лет). Часто сотрудники стартапа, которых просят наметить эти сроки, реагируют примерно так: «Откуда мне знать эти даты, если мы смутно представляем даже срок запуска первой версии MVP?» Успокойте взволнованных разработчиков, объяснив им, что вчерне наметить график работ на будущее не значит увековечить его в камне.
Ранневангелисты будут тратить деньги на еще не завершенный, не отлаженный, новый продукт с минимумом функций только потому, что они захвачены вашим видением. Это видение должно убедить всех, кто причастен к делу, что речь идет о возможности, в которую стоит вложить миллионы долларов и годы труда. Однако как это ни парадоксально, конечный продукт большинства стартапов имеет мало сходства с первоначальным видением.