Проблема заключалась в том, что мой друг жил на вершине горы. Он поднимался на гору и подключал машину к сети на ночь, а когда утром спускался обратно, тормоза едва работали. Оказалось, что он не смог зарядить Tesla на 100 процентов - при спуске с горы он держал ногу на тормозе и перегружал батарею. Чтобы предотвратить аварию, компании Tesla пришлось исправить алгоритмы торможения и зарядки.
Но мой друг был по определению "ранним последователем" - он любил свой Roadster. Даже если он проводил больше времени в мастерской, чем на дороге. Даже когда он начал просто звонить инженерам напрямую, когда у него возникали проблемы.
Ранние пользователи знают, что в V1 никто не сможет сделать все правильно. Никто даже не сможет воплотить в V1 все, что изначально планировалось для V1. Продукт и клиентская база развиваются и растут с каждой итерацией, и на каждом этапе возникают различные риски, проблемы и инвестиции. Никто не может справиться со всеми этими проблемами одновременно. Ни в стартапе, ни в крупной компании.
Поэтому и вы, и ваши сотрудники, и ваши клиенты должны иметь правильные ожидания. И инвесторы тоже.
Слишком много людей ожидают прибыльности продукта и бизнеса сразу после запуска. Когда я работал в компании Philips, я наблюдал, как большинство новых категорий продуктов и бизнесов на их платформе отменялись - даже те продукты, которые были почти готовы к выпуску. Построены. Протестированы. Сделаны. Они умирали на лозе, потому что высшее руководство защищало себя. Любой руководитель, приходящий в команду, всегда хотел получить практически гарантию того, что новые продукты будут приносить деньги. Они требовали, чтобы им заранее показали, что экономика подразделения и бизнеса продукта обоснована. Но это было невозможно.
Они просили нас предсказывать будущее почти со стопроцентной уверенностью. Они просили доказать, что ребенок может пробежать марафон еще до того, как научится ходить.
Эти ребята мало что знали о детях. Еще меньше они знали о том, как создать новый бизнес.
Именно поэтому так много проектов на Kickstarter провалились. Они думали: "Если я сделаю это за $50 и продам за $200, то заработаю деньги. Моя компания будет успешной". Но компании работают не так. Прибыль в $150 улетучивается с каждым новым офисным креслом, с каждой страховкой сотрудников, с каждым звонком в службу поддержки и рекламой в Instagram. Пока вы не оптимизируете бизнес, а не только продукт, вы никогда не сможете построить что-то долговечное.
Рис. 3.6.2
С каждым поколением продукт становился все более изящным, тонким и менее дорогим. Скачок от V1 к V2 можно увидеть в самом продукте. Когда мы выпустили первое поколение, это был самый современный, прекрасно выполненный термостат на рынке. Как только мы выпустили V2, оригинал сразу же стал казаться тяжелым, неуклюжим и устаревшим. К моменту выхода V3 изменения в продукте были более незначительными, но наш бизнес был полностью переосмыслен - затраты снизились, мы продавали товар в новых каналах и странах, у нас появилось множество новых партнеров, а поддержка клиентов была оптимизирована.
Так было со всеми нынешними технологическими гигантами: Google, Facebook, Twitter, Pinterest. Google долгое время не был даже отдаленно прибыльным. Они начали зарабатывать реальные деньги только после того, как придумали AdWords. Facebook решил захватить глазные яблоки, а бизнес-модель придумать позже. Так же поступили Pinterest и Twitter. Они создали продукт V1, масштабировали его для V2, а затем оптимизировали бизнес в V3.
Термостат Nest Learning Thermostat работает по той же схеме.
Для V2 все было гораздо проще. Было меньше необходимости предсказывать будущее и больше иметь дело с реальностью. Мы знали, что нравится клиентам, а что нет. Мы знали, чего они хотят и какие функции им больше всего помогут. И мы смогли приступить к работе над длинным списком того, что мы не смогли вместить в первую версию, но очень хотели исправить во второй. V2 вышла всего через год после V1 - мы не могли дождаться ее запуска.
Третье поколение Nest Learning Thermostat появилось три года спустя. Он также заметно отличается от второго поколения, но обновления более тонкие. Более тонкий профиль. Более крупный экран. Большинство изменений произошло за кадром.
В третьем поколении мы по-настоящему закрепили за собой канальных партнеров. С V1 мы не могли пробиться в розничную торговлю. Все, что мы могли делать, - это продавать наши термостаты на сайте nest.com, чтобы доказать, что люди хотят их покупать. V2 заставил розничных продавцов призадуматься: О, может быть, нам стоит продавать это устройство?