Десятый стереотип: демонстрировать занятость.
Самая важная цель любой встречи – «продать себя», а потом уже «продать идеи, концепции или продукты». Если люди купят вас, они купят все, что вы предложите. Если они не купят вас, они не купят ничего, даже если ваша идея – это хорошая идея. Поэтому сначала продайте себя.
Пишу, забрасываю письмами сотрудника среднего звена – никакой реакции, хотя с ним уже был контакт и мы договорились о том, что я готовлю и зачем, и установили цели.
У меня подобный менеджер вызывает улыбку, во-первых, он плохо организован, во-вторых, выглядит как идиот, о чем я уже сообщил его офису, пока его разыскивал на том квадратном метре, что ему выделили для работы в офисе.
Сколько идей вы приносите на встречу? Нормальная цифра – 10–15.
Мой подход: креатив создания свободы выбора!
Одиннадцатый стереотип: переговоры как процесс обсуждения сделки.
Мы переиграем того, кто зациклен на сделке и ее выгоде. Потому что мы из самих переговоров будем извлекать ценности, пока партнер будет строить планы.
Мои переговоры принесли мне множество разных проектов. Например, то, что показано на рис. 1.6, редко обсуждалось, но возникало на переговорах.
Мой подход: креатив создания ценности!
Двенадцатый стереотип: все взвесить и обсудить.
Рациональное мышление ведет к выводам. Креативное мышление ведет к действию.
Мой подход: креатив в создании концепции (рис. 1.7).
Тринадцатый стереотип: война план покажет.
В России договориться – это поймать случай, ситуацию, атмосферу, контекст, оказаться в нужном месте. Как в интервью мне сказал гуру невербальных коммуникаций Аллан Пиз, «легко повернуть любую ситуацию в свою пользу». Поэтому креативные переговоры – это ситуационные переговоры. У креативного переговорщика по сравнению с традиционным переговоры начинаются раньше, до встречи – он опережает в темпе (Ab initio – с самого начала)! И как говорит Эндрю Карнеги, когда вы чего-то очень сильно хотите – в игру вступает закон притяжения.
Рис. 1.6. Переговоры как ценность
Если у вас есть свое измерение и восприятие новой ситуации – значит, вы креативны!
Вопрос: что создает новую ситуацию?
Ответ: креатив в переговорах!
Креатив – это другой взгляд, свободный от стереотипов и опыта применения банальных технологий. В основу подхода положен принцип: все, что нас окружает, может и должно быть источником коммуникации, взаимодействия, ситуации. Он означает, что ситуация самоценна. И проведение переговоров – это уже результат создания ситуации (рис. 1.8, табл. 1.9).
Рис. 1.7. Концепция креативных переговоров
Рис. 1.8. Способ создания ситуации для переговоров
Таблица 1.9. Факторы создания ситуации
Мой подход: креатив в создании ситуации!
Четырнадцатый стереотип: сосредоточиться на одной цели.
Что может мотивировать, так это четко определенные цели, потому что люди всегда нацелены на конечный результат. И когда вы ясно видите конечный результат, это мотивирует, помогает преодолевать препятствия и решать проблемы.
Огромный просчет в традиционных переговорах – это выбор одной цели. Ошибка в том, что в традиционных переговорах цель монополизирована.
Если мы поставим на своих переговорах несколько целей, в этом случае мы будем подстрахованы. Если не получится одна цель, то достигнем хотя бы другую, например, установка контакта, знакомство, обмен мнениями, выяснение интересов и т. п.
В креативных переговорах мы ставим не одну цель, не две, не три, а… букет целей! Как не ошибиться в их выборе?
Переговоры – это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий – это определение цели. Цели креативных переговоров основаны на структуре ценностей переговорщиков.