Как подойти к выбору цели и, следовательно, направления нашего путешествия? Можно построить программу-максимум и программу-минимум. Можно определить цель по принципу «либо пан, либо пропал». Но стоит ли в качестве цели переговоров ставить безоговорочное принятие своей точки зрения? Такой вариант развития событий можно определить как путь, а не как саму цель, которая всегда остается где-то впереди. Наверняка это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. То, что мы готовим для переговоров как единственно возможное и разумное, на переговорах может растаять как лед под солнцем. Часто это бывает при несовпадении контекста.
Таким образом, определив цели, мы под них намечаем пути. Любой путь к цели – это стратегия ее достижения.
Формулировка целей следует из анализа проблемы. Проблема у вас может быть, но вы ее не ощущаете. Но покажите мне ту компанию, где нет проблем с новыми связями на рынке, с конкурентами, обменом информацией, заключением или продлением соглашения; внесением корректив в имеющееся соглашение и т. д. Тем более Россия – это страна, где решение проблем является стилем жизни. И когда их нет – их тут же придумывают. Но этот стиль жизни диктует и сокрытие тех проблем, которые решить трудно и не хочется. В Ростовской области один фермер рассказал мне, как его вызывают в правление местного сельхозпредприятия (бывшего колхоза) и упрекают, что много земли он себе приобрел. Хотя земля эта была заброшена и не обрабатывалась. Значит, по мнению «местных тузов», фермер, купив у них землю, обнаружил их проблемы неумения эффективно управлять собственностью, а теперь сам зарабатывает. Они скрывают свои проблемы и не могут смириться с успехом другого. Именно с таким контекстом и должен разобраться наш фермер. Для нахождения оптимального решения нужно проводить как можно больше переговоров с другими землевладельцами, поставив на них как можно больше целей. Так он обнаружит, что находится с ними в постоянном контакте, что ряд вопросов утрясли, какие-то недомолвки растаяли сами собой, и уже все друг другу в чем-то полезны. Появились общие цели и интересы, а значит, стал появляться новый контекст.
Мой подход: креативность в создании целей.
Глава 2
Как создать свое коммуникационное поле на переговорах
Сформировать коммуникационное поле
Что такое коммуникационное поле? Это среда, комфортная для переговорных коммуникаций. Это среда, генерирующая участников и их идеи. Она динамична и увлекательна (рис. 2.1).
Рис. 2.1. Стратегия создания коммуникационного поля
Стратегия создания коммуникационного поля – это путь к формированию эффективных отношений. Поле растет за счет синергии коммуникационных эффектов (рис. 2.2, 2.3).
Инсайт! В своем коммуникационном поле мы более результативны.
Что нужно для создания своего коммуникационного поля?
Нужны: имидж – контекст – ситуация – атмосфера.
Что нужно создать? Коммуникационные эффекты (КЭ)!
Рис. 2.2. Синергия эффектов коммуникационного поля на стратегическом маршруте
Рис. 2.3. Динамика решения о создании коммуникационного поля
Инсайт! Стратегия переговоров сложилась (см. выше).
Креативные переговоры – это переговоры по созданию коммуникационного поля и управлению им.
Вывод. Успешно начать переговоры – это применить ценностный подход – комплементарность целей – повысить свою мотивацию – захватить инициативу – создать максимум коммуникационных эффектов – открыть коммуникационное поле – завести оппонента в него.
Сконструировать ситуацию переговоров
Люди всегда сваливают вину на силу обстоятельств. Я не верю в силу обстоятельств.
В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужные ему условия и, если не находит, создает их сам.
Жизнь нам предлагает множество ситуаций. Пользуемся ли мы ими? И как это работает на продвижение наших проектов?
Давайте взглянем на ситуацию как на удачный случай. Ситуация, которая нам нужна, не может быть обыденной. И таковых множество:
• официальные праздники (Новый год, 8 Марта и пр.);
• религиозные праздники (Рождество, Крещение и пр.);
• неофициальные праздники (День святого Валентина, Хеллоуин и пр.);
• праздники компании (день создания компании, запуск значимого крупного проекта и пр.);