Типичный пример гало-эффекта: преподаватель объективно переоценивает профессиональную компетентность студента, симпатичного по общим критериям. Примерно то же самое относится и к высокорослому и мужественному красивому солдату, чьи достижения переоценивает начальство из-за его более высокой привлекательности по сравнению с тем, как в среднем выглядят его товарищи5. Даже вопрос о том, насколько компетентным считается политик по сравнению со своим соратником и будет ли он выступать против него на выборах, в значительной степени определяется его внешностью6.
Удивительно то, что этот «ореол» вовсе не всегда бывает реальным. Достаточно уже «манипулируемой репутации». В известном среди экспертов исследовании, эксперименте Розенталя7, учителям сообщили об особой одаренности некоторых учеников. В действительности эти «высокоодаренные» люди были отобраны исследователями случайным образом. Впоследствии учителя неосознанно поощряли предполагаемых отличников чаще, чем других учеников (их чаще хвалили, давали больше времени на ответ и уделяли больше внимания). Интересно, что измеренный IQ этих псевдовысокоодаренных учеников со временем непропорционально вырос по сравнению с «обычными» учениками. Характер привлекательных учеников тоже оценивали особенно положительно.
От нашей предвосхищающей репутации и привлекательности во многом зависит то, как будут оценивать наш интеллект и убедительность. Кто-то скажет, что это несправедливо. Те, кто стремится ловко манипулировать людьми, уже давно воспользовались этой информацией и сделали для себя следующий вывод: нужно везде выглядеть как можно лучше и больше заботиться о своей репутации.
Уверенный язык тела и интонация
Но дело не только в репутации и привлекательном внешнем виде. Людям больше доверяют, если они поддерживают постоянный зрительный контакт и говорят уверенным голосом – независимо от того, что они говорят. В ходе эксперимента в зале суда исследователи обнаружили, что тем свидетелям, которые смотрели прямо в глаза допрашивающему и не отводили взгляда во время разговора, верили гораздо больше8.
В другом эксперименте речь шла о влиянии голоса на авторитет говорящего: здесь допрашивающие слушали двух свидетелей. Один говорил уверенно и бодро, другой – нерешительно и запинаясь. Вы уже догадались: обладателя уверенного голоса испытуемые сочли значительно более честным и компетентным9.
Одним из известнейших примеров огромной важности языка тела и голоса была первая в истории телевизионная дуэль в 1960 году – между кандидатами в президенты США Джоном Ф. Кеннеди и Ричардом Никсоном. Кеннеди выглядел лучше: чаще смотрел в камеру, его костюм лучше сидел, поза была более расслабленной – в результате он смог набрать больше голосов зрителей, чем его оппонент.
Но вот тут-то и произошел интересный поворот: те, кто наблюдал за теледуэлью не по телевизору, а по радио, считали, что Никсон явно должен был победить. Как такое возможно?
Радиослушатели не смогли почувствовать спокойный язык тела Кеннеди. А в плане голоса Никсон явно был впереди. Тон его был глубже, он говорил медленнее, тем самым вызывая больше доверия и завоевывая авторитет. Голос Кеннеди, напротив, был выше, в среднем он говорил быстрее, и поэтому слушателям он казался скорее неуверенным в себе.
Из этого можно сделать вывод, что необходимо одинаково работать как над языком тела, так и над голосом.
Удивительно: кандидат с лучшим языком тела побеждает на телевидении, а кандидат с лучшим голосом – на радио! Несмотря на то, что правило 55–38–7 Мейерабиана неуниверсально, телевизионные дебаты очень ясно демонстрируют: хороший внешний вид может иметь решающее значение.
Внушающий эффект одежды и символов статуса
Если человек хорошо одет, окружающим кажется, что он более компетентен и умеет отстаивать свои интересы. Например, в одном эксперименте участники в костюмах заключали гораздо более выгодные сделки во время переговоров, чем те, кто был одет в обычную повседневную одежду10.
Другой эксперимент был посвящен тому, сколько людей последует за человеком, переходящим дорогу на красный свет. Сначала его одели в костюм, а потом переодели в обычную одежду. Поразительный результат: за человеком в деловом костюме последовало в три с половиной раза больше незнакомых людей11.