И еще кое-что о символах статуса. Вернемся к тому же пешеходному переходу. Во время эксперимента перед светофором стоял роскошный автомобиль, который не тронулся с места, когда загорелся зеленый свет. В следующий раз на его месте был обычный автомобиль среднего размера. У вас одна попытка, чтобы угадать, в каком случае сигналили чаще. Конечно же, в последнем! Почти все водители позади обычного автомобиля сигналили – сразу, по несколько раз. Трое даже слегка коснулись его бампера, чтобы подтолкнуть водителя к тому, чтобы он тронулся с места. В случае с роскошным автомобилем сигналили только 50 процентов – и, конечно, к нему никто не подъезжал12.
Интуитивно мы все это давно знали. Однако в течение десятилетий это знание научно подтверждается результатами социально-психологических исследований в ходе все новых и новых экспериментов.
Те, кто не знает, как завоевать чужое расположение, используя хорошую одежду и определенные символы статуса в пределах своих возможностей, тем самым лишают себя надежного инструмента эффективного влияния.
Манипулировать собой?
Удивительно, но давно известно, что мы можем манипулировать своим гормональным балансом с помощью языка тела и одежды. Так называемые позы с высокой мощностью (прямая осанка, открытый язык тела, широкие жесты) приводят к повышению уровня тестостерона и усилению чувства активности и доминирования, одновременно снижая уровень гормона стресса кортизола в нашем организме13.
Помните! Мы можем манипулировать не только другими, но и собой. Последнее тоже должно быть только в наших собственных интересах. Но эти эксперименты показывают: уверенный язык тела и хорошая одежда делают нас более уверенными в себе.
И наоборот, позы низкой мощности (опущенная голова, скрещенные руки и ноги) приводят к снижению тестостерона и увеличению кортизола. В ходе одного эксперимента кандидаты, которые принимали позы высокой мощности до выступления, получили лучшие результаты, чем те, кто представал в позах низкой мощности14. Да, даже ношение костюмов вместо повседневной одежды повышает уровень тестостерона – и мы сразу же становимся более напористыми15.
3. Быстро завоевывайте симпатию
Рыбак рыбака видит издалека.
Симпатия и доверие между незнакомыми людьми развиваются медленно. Если вообще развиваются. По крайней мере, если вы не помогаете развитию событий. Отзеркаливание – один из лучших манипулятивных приемов, позволяющий быстро и эффективно создать волну привязанностей.
Что такое отзеркаливание?
Рассмотрим разговор-отзеркаливание из повседневной жизни, где под словом «вы», конечно же, подразумевается искусный манипулятор:
Вы: «Каким видом спорта ты занимаешься?»
Собеседник: «Теннисом».
Вы: «Теннисом? Ух ты. Раньше я часто смотрел теннисные матчи. Потрясающий вид спорта!»
Собеседник: «А кто был твоим любимым игроком?»
Вы: «Пит Сампрас».
Собеседник: «Мне он тогда тоже нравился. Но я, конечно, всегда был за Бориса Беккера, когда они играли друг против друга».
Вы: «Да, у них всегда были отличные и напряженные матчи!»
Собеседник: «Верно! Рад, что тебе тоже так нравится теннис».
Определение: Отзеркаливание – это сознательное или бессознательное подражание речи собеседника (включая язык тела и интонацию) и содержанию разговора с целью установления близости и симпатии.
Искусный направляющий никогда не отзеркаливает собеседника на все 100 процентов. Это быстро привлекает внимание. Вместо этого нужно согласиться в целом и немного отклониться от мнения собеседника. Другой человек радуется предположительному сходству и думает: «Эй, он немножко похож на меня!» – и рейтинг симпатии повышается!
Вот пример из реальной жизни. Однажды на вечернем мероприятии мой сосед по ряду повернулся ко мне и спросил: «Господин Яхтченко, а в чем, собственно, ядро вашей деятельности?»
«Он реально задал такой вопрос?» – подумал я. Ему обязательно нужно было использовать этот термин? Разве он не мог просто спросить: «В чем суть вашей деятельности?» Или еще проще: «Кто вы по профессии?»