Часто приходится наблюдать ошибочный скрипт:
— Слушаю Вас?
— Вы собственник или агент?
Узнав, что им отвечает агент, кладут трубку? Ну начните считать время и деньги. Деньги списали, время на набор номера потеряли.
— Добрый день, ваша квартира еще продается (сдается)?
Агент сразу спросит: «Какая квартира?». Тогда уточняем адрес и уточняем ключевые параметры: стоимость, состав собственников, документы.
В случае архива аренды, если говорят, что сдана, уточняем дату освобождения.
Самое важное! Результаты такого прозвона должны системно заносится в базу данных. Важно вести и календарь прозвона. Если вас просят перезвонить, сразу вносите исходящий звонок в календарь.
Цели холодного прозвона?
Агенту важно научиться работать по системе «целеполагания». Подробнее об этом можно прочитать в учебном курсе «РВОвокатор. Мы$ли».
Напомним, что в основе целеполагания лежит принцип «гораздо важнее не сколько агент проделал действий, а каких целей достиг».
Часто приходится наблюдать картину, когда агент бесцельно «копается в базе объектов». Или по первому запросу клиента, начинает прозванивать подборку объявлений.
«Холодный» прозвон базы делается исключительно для того, чтобы:
— выявить объем контактов собственников для назначения с ними встречи;
— актуализировать информацию таким образом, чтобы максимально понять причины появления объявления в базе.
Если вы следуете цели, тогда набор вопросов в скрипте должен выстраиваться определенным образом.
Это позволяет экономить ваше время и достигать качества данных.
Что необходимо выяснить:
— агент или собственник подали объявление;
— уточнить актуальность цены (ее часто меняют);
— количество собственников;
— тип правоустанавливающих документов у каждого;
— цели продажи (обязательный вопрос);
Если речь идет об аренде:
— все ли собственники согласны;
— кого рассматривают в качестве арендатора (нанимателя);
— условия договора;
— размер комиссионных (если говорите с агентом).
Примеры актуализации информации слушайте в главе практические занятия.
Как достигать своих целей?
Работа с холодными звонками — рутинная операция. Более того, чаще приходится сталкиваться с отказами:
— предоставить достоверную информацию;
— встретится и показать объект;
— сообщить цели продажи.
Статистика показывает, что в 60 % случаев вам дают ложные ответы, отвечают в резкой форме, грубят.
Воспринимайте это спокойно, каждый раз сталкиваясь с такой реакцией, помните, что в 40 % звонков вы получите развернутый ответ.
Злится на действительность рынка, все равно, что злится на небо, когда с него моросит дождь.
Агенту важно относится к этой рутинной задаче с удовольствием, так как это действие сравнимо с мытьем золота в потоке речного песка.
При правильном подходе, вы получите свою эксклюзивную базу данных, которую клиенты не смогут найти на рыке.
Таким образом агент формирует свой портфель активов, за который будет готов платить покупатель.
Мы часто опрашиваем покупателей, что больше всего им не нравится делать при поиске объектов?
Главный ответ — звонить по объявлениям и собирать информацию.
Делайте то, что не нравится вашим клиентам, именно это они готовы купить.
Это преимущество эксперта перед другими участниками рынка. Показав актуальную со своими эксклюзивными сведениями, вы мотивируете клиента к сотрудничеству.
Создайте свое преимущество!
Контрольный звонок будет не лишним!
Часто приходится с любопытством наблюдать за тем, как агенты-новички «наступают на одни и те же грабли», ровно также, как это делали их более «зрелые» коллеги.
Контрольные звонки в работе агента — как система безопасности у парашютиста. Тому перед прыжком необходимо проверить все компоненты, агенту следует — созвониться со всеми участниками встреч, показов, переговоров.
График работы агента непредсказуем, вы не можете точно знать, где и когда вам придется «выйти за рамки» запланированного времени. Помните, тоже самое происходит с вашими коллегами. Поэтому контрольный звонок перед выездом на встречу спасает от «холостых поездок» и потерь времени.