Если вы внесли в календарь событий встречу, то одновременно с этим следует внести действие «контрольный звонок», которое ставится по времени чуть раньше времени выезда.
Кому-то может показаться, что мы говорим о банальных вещах.
Однако бесконечное количество сорванных показов, пустых выездов коллег заставляют нас повторять простые истины для агента:
Эффективность цикличного прозвона
В программе обучения учебного центра Агентон есть популярный у агентов семинар «Секреты риелторской кухни: как подготовить клиента к сотрудничеству».
Важно понять, что бы не услышал от нас потенциальный клиент при первом контакте по телефону или при первой очной встрече, он не воспримет информацию в нужном нам ракурсе.
Во-первых, он нам еще не доверяет. Во-вторых у него есть «собственное представление о реальности», которое может изменится со временем.
Процесс покупки, аренды недвижимости по типу не относится к импульсивным.
Многолетний опыт наблюдения за покупателем/продавцом показывает, что процесс «вызревания клиента» может длиться от 8 месяцев до 1 года.
От момента первого контакта с вами клиент может радикально изменить свое мировоззрение. При первом контакте он может ответить: «Я не буду работать с агентами никогда». Но уже через месяц его мнение радикально меняется, он уже «готов рассмотреть условия сотрудничества».
Цикличное напоминание о себе, позволяет вам «подвести» клиента к выбору в вашу пользу.
Статистика показывает:
— только 1/3 агентов могут сделать клиенту 6 звонков;
— 30 % клиентов меняют свое решение в пользу сотрудничества.
То есть, настойчивые агенты получают значительную долю рынка.
Представьте себе. Десяток агентов позвонили собственнику первый раз. Он продает недвижимость всего неделю, а вокруг его объявления столько шума. Естественно, что такой собственник полагает, что спрос на его квартиру высок. Более того, все следующие дни у собственника будет «гора показов» и встреч. Гордый собой он не будет готов с кого-то слушать. Через некоторое время произойдет спад интереса. Уже через неделю повторно перезвонит половина агентов. А через месяц — пару настойчивых экспертов.
Именно в этот момент собственник начинает понимать, что спрос на квартиру упал, его самодовольные действия не привели к желаемому результату. Как правило, в этот момент он начинает анализировать причины. Если агент делал не просто звонки, а давал ему полезные советы, и не смотря на скептицизм собственника, настойчиво пояснял свое видение решения задач, то собственник при следующем звонке эксперта, вдруг начинает внимательно слушать.
Грамотный цикл звонков позволяет агенту:
— повысить уровень доверия клиента (клиент привыкает к специалисту);
— изменить представление о рынке (клиент не может это сделать за один раз);
— мотивировать клиента к сотрудничеству.
Цикличный прозвон не стоит делать ежедневным, достаточно напоминать о себе на чаще 7–10 дней.
Самый простые вопросы собственнику. «Как дела? Удалось ли Вам решить вашу задачу с продажей объекта?». Заставьте задуматься: «Как думаете почему пока не нашли покупателя?». Мотивируйте: «Может я могу проконсультировать вас как решить вашу задачу?»
Заставьте пожалеть: «Две квартиры, которые похожи на вашу я уже продал». Спросите, что или кто мешает: «Если еще ваш объект еще не купили, может что-то смущает покупателей, что-то не учли?»
Если это покупатель. Самый простой вопрос: «Как дела? Удалось ли Вам решить вашу задачу с покупкой?». Заставьте задуматься: «Как думаете почему пока не нашли, то что хотели?». Мотивируйте: «В районе появились новые предложения, хотите посмотреть?» Заставьте пожалеть: «Две квартиры, которые я вам показывал уже проданы». Спросите, что или кто мешает: «Если еще не купили, может надо правильно сформулировать цель?»
Цикл звонков возможно будет делать регулярно только при строгом планировании действий. Составьте календарь цикличного прозвона потенциальных клиентов.
Календарь звонков
При постановке бизнес-процесса в партнерских агентствах Агентон, главное внимание мы уделяем работе с календарем действий агента.
Неоднократно в учебных занятиях отмечалось, что главный товар агента «личное время», которое он может выделить для работы с новым клиентом.
Управлением Календарем действий (Задач) — один из главных навыков клиента.