мой бедующий коллега Владимир. Вонюдя – так его звали остальные. Володя казался мне на
первый взгляд вполне адекватным человеком, но пивное пузо и бутылка дешевого коктейля
объемом два литра в шкафчике выдавали его. Ему не было равных в продажах, как позже
выяснилось стаж его насчитывал несколько десятков лет, поэтому он мог закрытыми глазами
рассказать с легкостью про любой агрегат (бытовой, не знаю, как обстоят дела с другими). Они с
Димой перекинулись парочками фраз, а после настал и мой черед. Почему Вонюдя? Из-за
чрезмерного употребления алкоголя, а бухал он по-черному. Перед работой, во время работы,
под закрытие магазина, после работы и так далее по циклу. Его организм был настолько воспален,
что пот сочился градом. В меру его веса и нелюбви к мытью от него разило помойкой за километр.
Я не придавал большого значения этому, но как оказалось после, Володя был гнилым не только
изнутри, но и снаружи, так как любил на всех постучать. Петя два, нуль.
Само по себе подсобное помещение выглядело немного разваленным. Повсюду следы жира на
стенах, вонючий туалет. Так как магазин находился на втором этаже, под продуктовым, на кухне
жили тараканы. Единственное, что было большим и чистым так это склад. Большая площадь,
огромные горы различного товара и кладовщик в придачу. Чтобы зайти в подсобку, нужно было
пройти через весь магазин, а комнаты и склад соединялись длинным коридором, на стенах,
которого висела доска почета и уголок юмора с единственной картинкой, где пестрила надпись:
«Дорогая, секс — это не подарок». На большее я и не рассчитывал.
Распорядок дня
- Собрание. Оно проводились каждое утро, на нем обсуждались продажи, планы, делались
выговоры и хвалили царей продаж. Начиналось оно строго за полчаса до начала работы. Поэтому
все мы приходили за час до открытия магазина.
- Переоценка. За тобой прикрепляют отдел и каждое утро ты идешь к компьютеру,
распечатываешь ценники, вырезаешь и меняешь свой отдел. Каждый ценник имел цену (боже,
как странно), дату печати, описание товара и различную аббревиатуру по складу.
- Открытие. Время первых покупателей. В первую очередь нельзя говорить «здрасьте», «привет»
или даже «Здравствуйте», считалось не вежливо. Самый успешный вариант «Добрый день,
вечер». Естественно, если у тебя не готов отдел (ценники), значит ты работаешь пока в пустую и
занимаешься до конца переоценкой. Прибыль шла только с продаж, поэтому сколько ты
заработаешь зависело от твоих двоих, мастерства пиздабольства и манипуляций.
- Продажи. До конца рабочего дня ходишь по залу, ищешь покупателей, пытаешься казаться
экспертом по утюгам и другим категориям товаров.
- Конец рабочего дня. Ничего особенного. Одеваешься и уходишь уставший домой.
Все, на этом вся работа заканчивалась. Существовали и второстепенные обязанности, например,
тебя могли послать на разгрузку товара, когда грузчик находился в дичайшем запое или раздавать
газеты с рекламой фирмы около вокзала. За это нам не платили, работал патриотизм и мнимое
желание привести побольше людей в этот магазин. Но все это считалось за глупость среди
продавцов. Газеты выкидывались сразу в помойку, а разгрузка длилась не больше десяти минут.
[9]
После этого времени начинали болеть ноги, спина и неожиданно открывались для тебя травмы
детства. Все было настроено только на продажу и получения с нее денег.
По уровню текучки кадров этот магазин не был на первых местах. Из новичков здесь мало, кто
задерживался, ибо большее их число приходило на работу имея в своих мозгах надежду на какой-
то первоначальный оклад. Сумма, которая выплачивалась тебе в месяц за твой выход на работу.
Вне зависимости от того, продал ли ты что либо, сделал ли ты свой план, в день зарплаты тебя
ждал оклад. Даже если ты провалял целый месяц хер, оклад мог бы тебя спасти. Но не в этом
магазине, здесь его вообще не было. По документам, которые мы подписывали при оформлении,
черным по белому были видны цифры – двенадцать тысяч рублей и небольшая сносочка слева
«оклад». Но в силу того, что компания насчитывала нескольких евреев в должности генеральных
директоров, мы не видели эти деньги, а когда мы заводили об этом разговор с нашим
региональным менеджером, у него была одна отмазка: «Если мы вам будем платить оклад, то все
проценты, которые вы сейчас получаете с продаж максимально уменьшим и вместо пятиста
рублей, к примеру, вы будете получать пятьдесят, разница есть? То тоже!»
Новички не понимали такого отношения и поэтому через несколько дней пребывания в
стажировке, бросали это гиблое дело и шли куда подальше. Лично мне было все равно. Делать
было нечего и так как я обрек себя на такую учесть, я должен был сделать все возможное, чтобы
остаться в этом магазине. Поэтому я должен был научиться хорошо продавать.
Вообще, суть продаж в этом магазине заключалась в том, чтобы продать самый маржинальный
товар. Маржа, слово, которое до этого, если честно не знал. Оно обозначает чистую прибыль
фирмы. К примеру, купили вы банку пепси за двадцать рублей, а своей сестренке продали за
двадцать пять. Кроме маржи в пять рублей, вы так же получаете улыбку от вашей очаровательной
несовершеннолетней сестры. Так вот, чем больше чистой прибыли вы делаете магазину, тем
больше зарабатываете, довольно логично. Поэтому, на каждом ценнике внизу обозначалась
категория товара 1, 2, 3, 4. Первая самая прибыльная, последняя (четвертая) – самая убыточная.
Помимо этого, существовали услуги: гарантии, настройки, установки. К любому товару мы должны
были продать хоть одну услугу. Если этого не делалось, на собрании утром про тебя скажет
директор и выставит последним мудаком, который тянет компанию вниз.
Итак, теперь, когда вы немного понимаете, о чем будет идти речь, я отдаляюсь от скучной
болтовни и приступаю к самому интересному.
Глава 1
Первое время у меня не выходило продавать так, как делали это другие. Даже Дима, в силу своей
неопытности впаривал клиентам товар лучше, чем я. Не зная, что с этим делать я начал читать
литературу по продажам. Сейчас это конечно звучит смешно, но я действительно многое узнал.
Для меня продажа была что-то вроде театральной постановки. Выбираешь товар, говоришь, что
этим же чайником пользуется твоя мать, сестра, брат, бабушка, кошка и все остальные
родственники, что этот продукт безупречен в своем роде. Но ничего подобного. Люди не
реагируют уже на это. Им до фонаря, что вообще ваши родные делают и чем пользуются.
Оказывается, самой высокой точкой в профессионализме продаж состоит в том, чтобы войти в
доверие человека, а после резать его в спину. То есть, вы выступаете в роли добрячка, который
просто решил помочь вам. «У нас здесь установленный оклад, мне не платят с ваших покупок» -
самое большое пиздабольство в жизни продавца. Услышав это, вы должны как минимум уйти от
него подальше, а как максимум переебать мудаку, ибо он в томлениях своих, хотел надругаться
над вами и подло обмануть. Когда человек начинает доверять продавцу, здесь происходит некая
манипуляция. Добрый мальчишка, советует вам то, что подойдет именно вам.
[10]
Обычно, в нашем магазине на товар, который стоил копейки была большая наценка, нежели на
товары подороже. Тем самым, мы не напрягаясь могли впарить кому угодно самую дорогую
технику, которая была куплено почти за «бесплатно».
Но попадались и такие, которым было плевать на деньги. Не скажу, что их было много, но когда