«Не люблю эту работу, – сказала Джекки. – Мне приходится общаться с людьми, переживающими трудный момент в карьере. У большинства из них нет конкретных предложений. А я отстаиваю интересы компании, а не их».
Джекки хотела рассказать об одном из уволившихся сотрудников. Она училась с ним в колледже и поддерживала отношения, когда оба стали работать в одной и той же фирме. Они постоянно общались на работе, иногда встречались в более неформальной обстановке. Джекки поручили обсудить с ним условия увольнения. Щедрое выходное пособие устанавливается контрактом, поэтому не обсуждалось. Обговорить нужно было то, какая часть объема продаж сотрудника пойдет ему, а какая – компании.
По какой-то необъяснимой причине Джекки заняла в этом вопросе жесткую позицию. Электронная переписка и телефонные звонки продолжались несколько недель. В конце концов, она сумела настоять на своем и выторговать для компании львиную долю комиссионных с продаж этого человека.
Поначалу я не мог понять, почему она мне все это рассказывает.
«Вы выполняли свою работу и сделали это профессионально», – сказал я.
Но я чувствовал, что воспоминания об этом событии продолжают ее тревожить.
«Я тоже так себя уговариваю, – ответила Джекки. – Но этот человек был моим другом. Он заслуживал сочувствия. А я выторговала у него больше двадцати тысяч долларов. Эта сумма ничего не значит для компании, но была бы очень полезна безработному другу. На кого я хотела произвести впечатление? Компании не было до этого дела. Это самый болезненный момент в моей карьере».
Мне хотелось бы сказать, что тогда я нашел мудрые слова утешения, но это произошло более десяти лет назад, и в то время зловещее влияние среды не было для меня так очевидно.
Теперь я, конечно, все понимаю. Джекки работала в атмосфере соперничества и борьбы. Она привыкла оспаривать самые мелкие детали сделки. В торговой среде, где все постоянно сравнивают, кто сумел получить наибольший доход, выжать последний цент из покупателя, Джекки хотела продемонстрировать, что соответствует этому, показать свою ценность для компании. К сожалению, безжалостные окружающие факторы стимулируют агрессивное поведение, и Джекки перестала отличать плохое от хорошего.
В стремлении быть профессиональным переговорщиком она повела себя как непрофессиональный человек.
Порой среда специально формируется так, чтобы мы действовали в ущерб своих интересов. Такое происходит в дорогих торговых центрах. Атмосфера здесь невероятно продумана – от освещения до цветовых схем и ширины проходов. Все должно усиливать желание покупать и тратить деньги. Странно то, что среда торгового центра не набрасывается на нас, как вор в темном переулке. Мы сознательно погружаемся в эту действительность, которая, судя по нашему прошлому опыту, становится триггером ненужных и даже нежеланных покупок. (Это особенно очевидно, если мы идем в магазин без конкретного списка покупок и оказываемся жертвами случайного, недисциплинированного потребления и ощущения, что выйти из торгового центра с пустыми руками – это неправильно.) Позволяя себе лишние траты, мы попадаем в собственноручно расставленную ловушку. Еще опаснее среда казино или сайта онлайн-торговли. Умные люди проводят дни, работая над одной лишь целью: придумать мельчайшие детали, которые заставят покупателя остаться и потратить деньги.
Есть и не столь манипулятивные среды, как в роскошных магазинах, но и они работают не на нас. Представьте себе традиционную цель – высыпаться по ночам. Недостаток сна стал мировой проблемой, на бессонницу жалуется треть взрослых американцев (и вдвое больше подростков).
Установить нормальный режим отдыха легко.
У нас есть мотивация. Кому не хочется просыпаться бодрым и полным сил, а не вялым и раздраженным?
Мы понимаем, сколько нужно спать. Это элементарная арифметика. Если наутро нам нужно рано подниматься и идти на работу или учебу, а сон должен занимать шесть-восемь часов, то лечь нужно не позже полуночи.
У нас есть контроль: ночной отдых – это самостоятельное занятие, которое происходит в среде, находящейся под полным нашим контролем, то есть в нашем собственном доме. Мы сами решаем, когда ложиться. Сами выбираем среду – комнату, кровать, постельное белье, подушки…
Так почему же не сделать то, что для нас полезно? Почему мы засиживаемся допоздна – и в результате не высыпаемся и поднимаемся уставшими, а не полными сил?
Я виню во всем фундаментальное непонимание влияния среды на поведение человека. Голландские исследователи из Университета Утрехта называют это явление «прокрастинацией времени отхода ко сну». Мы не ложимся в назначенное время, потому что предпочитаем остаться в текущей среде – смотреть телевизор, играть в видеоигры или убираться на кухне. Все это кажется нам предпочтительнее покоя и уюта спальни. Мы делаем выбор между конкурирующими средами.