Застигнутый врасплох таким ошеломляющим поворотом силы, любой противник либо сдается в полном замешательстве, либо бросается в безумную неразбериху оправданий, которые неизбежно разоблачают слабые стороны его собственной позиции. Однако в обоих случаях противник воина сам наносит себе смертельный удар, признавая свое поражение или вырывая для самого себя еще более глубокую яму, порожденную его неистовыми самооправданиями. И все же, приступая к прочесыванию теней, воин делает только одно: раскрывается тем мелким подробностям, которые обнаруживают потенциальные возможности, скрывающиеся в недостатках противника. Важно помнить, что до тех пор, пока человек не преобразил свои недостатки, те остаются слабостями, чрезвычайно уязвимыми для внешнего мира. Это становится особенно заметным, когда окружающие умышленно или непреднамеренно тем или иным способом нащупывают эти недостатки — обычно это называют «затронуть чувствительную струну».
Таким образом, прочесывая тени, воин самым тщательным образом следит за поведением противника, так как поведение человека всегда разоблачает не только его недостатки, но и все тонкости этих недостатков. Более того, если воин совершенно объективен в своем ощущении отстраненности, он воспринимает недостатки противника на фоне того, что для самого соперника остается кроющимся внутри него непознанным. В результате воин всегда способен ясно понять, как можно использовать недостатки противника, чтобы захватить его врасплох и вывести из равновесия. Именно это подразумевается в изречении, приведенном в начале данной главы, где сказано: для опытного воина тени становятся связью между познанным и непознанным — подобием дверей, благодаря которым можно видеть непознанное, оставаясь в рамках познанного.
Иными словами, сравнивая недостатки противника с тем, что этот противник на самом деле знает о самом себе, воин мгновенно подмечает слабости соперника, то есть его нераскрытый потенциал. После оценки соотношения непознанного и познанного в своем противнике воину остается только заставить соперника столкнуться с собственными слабостями, после чего тому приходится либо немедленно сдаться, либо вырыть себе еще более глубокую яму. Более того, поскольку непознанное всегда вселяет в человека страх, подобное столкновение вызывает у противника воина растущее ощущение опасности. В результате противник стремительно переходит от полной уверенности в своей победе над воином к исступленным поискам какого-либо способа скрыться. Чтобы прояснить все сказанное, вернемся к примеру Аллана.
Начальник Аллана, которого зовут Эррол, управляет крупной компанией оптовой продажи одежды. Он начинает столкновение с заявления о том, что большую часть рабочего времени Аллан, судя по всему, тратит на смешки и перешучивания с обращающимися к нему покупателями вместо того, чтобы экономно, быстро и вежливо оказать им помощь. Эррол уже описал характер своего недовольства, но Аллам не откликается на него незамедлительно — он расслабляется в прочесывании теней, признаваясь, что действительно любит смех и шутки, но был бы очень признателен, если бы Эррол описал свою точку зрения подробнее. Поскольку такая реакция Аллана внушает Эрролу ощущение безопасности, он чувствует себя достаточно уверенным в себе, чтобы выложить на стол все свои жалобы в отношении Аллана — в том числе также me из них, которые он сам считал довольно детскими или мелочными. Пока Эррол излагает все свои претензии, Аллан просто внимательно вслушивается в его слова, время от времени кивая головой, словно он соглашается со всем сказанным. Завладев полным вниманием Аллана и столкнувшись с тем, что кажется ему отсутствием какого-либо сопротивления, Эррол начинает расслабляться и при этом все больше открывается перед Алланом, позволяя ему увидеть те свои стороны, которые он обычно тщательно скрывает.
Внимательно вслушиваясь во все оттенки слов Эррола и звучание его голоса, подмечая тонкости языка движения тела, Аллан достаточно быстро понимает, что подлинная проблема заключается в том, что Эррол завидует его общительности и раскованности при встречах с самыми трудными покупателями. Убедившись в этом, Аллан начинает прочесывать тени в поисках того, что позволит ему воспользоваться завистью Эррола, и ему вновь не требуется много времени для того, чтобы заметить, что, несмотря на свою напускную браваду, Эррол представляет собой весьма застенчивого и замкнутого человека, предпочитающего относительную безопасность собственного кабинета. Одновременно Аллану совершенно очевидно, что сам Эррол не осознает своей зависти к Аллану, предпочитая видеть в его дружелюбии излишнюю трату времени на добродушный обмен шутками.