Таким клиентам важна гарантия результата и скорость доставки. Если к вам приходит подобный клиент, то, скорее всего, он уже принял решение приобрести продукт именно у вас. И главное тут – не мешать, а грамотно помочь подобрать самый подходящий вариант товара или услуги.
Это самый приятный тип клиентов – обычно с ними меньше всего проблем, и решение о покупке принимается максимально быстро. Возможно, такой клиент и попросит скидку, но больше для приличия. Просто потому, что он привык спрашивать о скидках – а вдруг дадут.
К сожалению, таких клиентов обычно не очень много.
Я (Сергей) помню, как мы оказались в подобной ситуации, когда я организовывал собственный строительный бизнес. Материалы нужны были нам фактически вчера. В 99 % случаев нам отвечали следующее: «Пришлите заявку на поставку нам по факсу, мы выставим вам счет, так как оплату мы принимаем только по безналичному расчету. Затем в течение двух дней...» И прочее бла-бла-бла.
Мы прекрасно понимали, что строительные материалы – это не «чупа-чупсы», но, поверьте, в большинстве случаев можно ускорить процесс оплаты, оформления документов и доставки. Мы проделывали это с десятками компаний.
На данную тему у меня (Сергея) есть отличный пример из личного опыта.
В свое время, когда в рамках строительного бизнеса мы занимались продажей цемента в Москве и Московской области, у нас было семнадцать клиентов в сегменте В2В, которые приобретали товар оптовыми партиями. В то время у нашей компании были очень «вкусные» цены на цемент, одни из самых низких. Но, как ни странно, большинство наших клиентов начали с нами работать не из-за цены, а из-за качества обслуживания.
Однажды мы решили поднять цены, причем значительно. Менеджеры обзвонили всех клиентов и сообщили им эту новость. Результат был следующим: из семнадцати оптовых клиентов с нами продолжили работать двенадцать.
Да, не спорим, мы потеряли определенное количество прибыли, но если учесть тот факт, что цена выросла, то потеря оказалась не столь ощутимой. Плюс к этому, уменьшив количество клиентов, мы сократили затраты времени, сил и нервов. А сэкономив время, мы смогли заняться увеличением розничных продаж.
Один из самых простых способов увеличить маржу в оптовом бизнесе – это сделать специальную опцию – «за срочность».
Например, ваш стандартный процесс от приема заявки до доставки занимает три дня. Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно срочно, – вы не отказываете ему в возможности купить, а получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.
Таким образом, если к вам обращается клиент, вы можете сказать следующее: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене – мы доставляем материалы в течение трех дней, если вам необходимо завтра – мы можем это сделать, но стоить будет на 30 % дороже». В такой ситуации клиенты понимают, что они переплачивают именно за срочность. Более того, они обычно готовы за это платить.
Этот прием активно применяется в различных бизнесах.
Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом, – например, курьерские службы, которые берут в десять раз больше за то, чтобы доставить товар не за три недели почтой, а за три дня. Для большинства же других отраслей – это отличный способ поднять маржу и продажи.
На эту тему у меня (Сергея) тоже есть отличный пример.
Наша компания поставляла материалы для строительства коттеджного поселка. Однажды на стройке произошла следующая ситуация: мы привезли материал, который необходимо было разгружать автокраном, а автокран сломался по дороге. Что делать? Товар приехал, деньги заплачены, водитель фуры требует совершить разгрузку, так как у него еще несколько заказов. Не очень приятная ситуация!
Я помню безумные глаза прораба, нервно искавшего в Интернете автокран, который смог бы приехать сегодня. Большинство отказались, и только одна компания сказала: «Хорошо, мы готовы приехать в течение двух часов, но цена будет выше в полтора раза». Естественно, прорабу пришлось согласиться, и проблема была решена.
Посмотрите на свои продукты: что и как вы можете предложить сделать быстрее, чем конкуренты? На сколько за это можно увеличить цену?
Это очень простой способ поднять прибыль, поскольку обычно не требует от вас никаких дополнительных вложений. Вы просто повышаете цену на срочные заказы и, соответственно, находите исполнителя, который за большие деньги будет готов делать это быстрее.
Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма). Мы уверены, что у вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную плату) – это также отличный способ поднять маржу. Кроме стандартных типовых товаров вы можете предлагать варианты их кастомизации под клиента.