Продумайте какую-нибудь рекламную акцию для какой-либо организации и попробуйте просчитать по прайс-листу, во сколько она обойдется. Поверьте, в первый раз это делать достаточно трудно, но со временем вы так набьете руку в этом вопросе, что «вам палец в рот будет страшно класть»!
Итак, вот вы уже успешно прошли все стадии изучения вашей продукции (услуги). А теперь... посмотрите на нее трезвым взглядом, не замутненным профессиональным патриотизмом. Вы бы стали пользоваться вашей услугой? Представьте, что вы руководитель организации. Стали ли бы вы пользоваться вашей рекламой? Если вы можете положительно ответить на этот вопрос, то могу вас поздравить! Это первый шаг (очень большой!) к успеху, значит, вам стоит заниматься этим делом и работать в данной фирме. Но что делать, если вы не можете положительно ответить на этот вопрос... честно сказать? Уходите! Если вы и сами не верите в успех вашей организации, не видите ее необходимость и не можете даже себя убедить в том, что вы нужны бизнесу, это может означать только одно – эта работа не для вас и, возможно, что ваша организация не проживет долго на рынке услуг.
Но могу вас успокоить! Скорее всего вас ответ действительно окажется положительным, потому что мир рекламы настолько богат, что очень трудно сказать, что данный вид услуг окажется непригодным и неэффективным. Главное – верьте своей организации и себе, подходите к работе творчески, вносите новые предложения, используйте при работе с клиентами не только язык (пусть не обидит вас это слово!), но и вашу умную голову. Поверьте, порой это очень полезно!
Также еще один маленький совет. При изучении своих рекламных материалов (товаров) очень хорошо было бы иметь возможность ознакомиться с практическим их использованием. Хорошо, когда менеджер по продажам располагает примером той продукции, которую он намерен распространять, дабы позволить клиенту наглядно убедиться в пригодности и интересности коммерческого предложения.
Чем большей информацией располагает менеджер, тем проще ему будет работать. Попробуйте узнать, в каких организациях предоставляются подобные же услуги, какие организации могут составить конкуренцию вашей (не забывайте, что это теперь и ваши конкуренты). Чтобы быть на высоте положения, необходимо долго и методично наблюдать за действиями конкурентов, их ценовой политикой, знать их сильные и слабые стороны, знать свои сильные и слабые стороны и при убеждении клиентов говорить о своих преимуществах перед конкурирующими фирмами. Для этого вы должны обязательно знать хотя бы приблизительную статистику эффективности вашей рекламы. Также большим достоинством является то, что с вами сотрудничали крупные организации. Это может оказаться самым убедительным аргументом, поэтому старайтесь использовать это как козырь.
Не забывайте, что вам необходимо уметь предлагать клиентам не просто готовые расценки и «раскидываться умными словами» и специальными терминами (это только оттолкнет от вас!). Вам нужно предлагать клиентам продуманную рекламную акцию, сформированную из того перечня услуг, которые предоставляет ваша фирма. Только в этом случае можно получить какой-либо положительный эффект. Ни один руководитель и ответственный по рекламе не будет разбираться в тех листах и прайсах, которые вы предоставите, вы должны преподнести готовые варианты, готовые коммерческие предложения, а для этого вы должны знать, чем занимается та организация, в которую вы пришли, чего она ждет от рекламной акции и от вас конкретно. Никто не ждет вас и ваших холодных предложений, люди заняты зарабатыванием денег, только и всего! А вы... ваша задача – помочь им в этом и самому достичь желаемых целей. Поэтому старайтесь сформировать идею прежде, чем вы постучали в закрытую дверь потенциального клиента. Он ждет от вас эффективной рекламной кампании, которая поможет ему обогатиться, взамен же вы получите признание, опыт и, конечно, деньги.
Нужно также отметить, что менеджер по продажам должен хорошо ориентироваться в законах экономики и маркетинга, поэтому, прежде чем начать работать, постарайтесь все-таки ознакомиться с основами экономики и маркетинга. Для этого можно почитать Котлера «Основы маркетинга» и любую книгу по экономической теории. Поверьте, это важно, чтобы вы могли оперировать экономическими терминами и понимать, о чем вам говорят ваши клиенты, понимать, в чем их потребность.
При поступлении на работу наряду с портфелем рабочих материалов вы получите список и расшифровку специальных терминов, которые используются на фирме. Конечно, этот «словарик» вы должны изучить, чтобы в дальнейшем понимать, как выразить ту или иную мысль, как правильно сформулировать возникший вопрос.
Также хочу еще отметить, что работа менеджера связана с отправкой электронной почты и факса, так что вам следует научиться основным азам этой нехитрой науки. По крайней мере умение работать с Интернетом приветствуется.
Но не бойтесь, если чего-то не знаете или не умеете, всему этому можно быстро научиться, главное, чтобы у вас было желание работать и учиться, а все остальное уже не так важно. Старайтесь прислушиваться к разговору ваших коллег, вы узнаете много нового и сможете это применить на работе и при изучении своего товара. Не упускайте ни одного слова, впитывайте информацию со всех сторон, спрашивайте и интересуйтесь – это обязательно пригодится! Не ограничивайтесь непосредственно только вашим спектром услуг или товаров, расширяйте кругозор, принимайте любую достоверную информацию.
Вы все изучили, и теперь вам не терпится приступить к выполнению своих обязанностей. Это действительно так? Вы все еще уверены в том, что ваша продукция самая лучшая? Тогда могу только поздравить вас и пожелать вам удачи на тернистом пути прямых продаж!
Глава 3. Как попасть в «десятку» до выстрела: подготовка к продажам
Итак, теперь мы точно знаем, что продаем. Это уже немало. Знаем настолько, что можем рассказать об истории создания продукта, всех его видимых и невидимых прелестях и даже обратить недостатки (если таковые есть) в достоинства. Мы с вами твердо убеждены, что лучше нашего товара просто и быть не может. И как будто готовы предложить его кому угодно! «А вот кому пирожки горячие!»
И тут оказывается, что кому угодно наш товар, может быть, и не нужен. Или нужен, но не сейчас.
Значит, продавать мы с вами еще не готовы. Точнее говоря, не готовы делать это грамотно. К сожалению, в нашей российской практике пока еще очень много примеров неграмотной организации продаж. И совсем не на уровне уличной торговли пирожками. Очевидно, и вам приходилось замечать, как в окрестности того места, где вы живете или работаете, меняются вывески магазинов. Продуктовые магазины перепрофилируются в мебельные, мебельные – в хозяйственные и т. д. Так владельцы опытным путем пытаются выяснить, что же будет продаваться успешнее и приносить большие прибыли.
Нам хочется, чтобы и наши продажи были успешными, и как можно скорее. Но это не означает, что надо с большими глазами носиться по всему городу, желая поведать о своем товаре всем и вся.
Хотя надо признать, что и подобный стиль организации продаж весьма широко представлен на многих предприятиях нашей страны. Такая недальновидная практика привела к некоему пренебрежительному отношению к должности менеджера по продажам. На собеседованиях с персоналом, на других многочисленных публичных выступлениях автору этих строк очень часто приходится проводить четкую границу в сознании людей между понятиями «агент – сумочник – коммивояжер» и «менеджер».
Основываясь на собственном опыте общения с кандидатами на должность менеджера, должен констатировать, что разницу в функциях видят пока очень немногие. Разумеется, речь идет не о Москве, где многочисленные бренд-менеджеры просто посмеются над моими умозаключениями. Но ведь мы с вами живем в провинции, не так ли?!