Баллы рекрутера
Баллы кандидата
Зарплата
$80,000
-4,000
4,000
$75,000
-2,000
2,000
$70,000
0
0
$65,000
2,000
-2,000
$60,000
4,000
-4,000
Расположение
Нью-Йорк
800
800
Бостон
600
600
Сан-Франциско
400
400
Хьюстон
200
200
Чикаго
0
0
Покрытие расходов на переезд
100%
-600
1,200
90%
-450
900
80%
-300
600
70%
-150
300
60%
0
0
...
...
...
...
...
...
...
В этой симуляции переговоров рекрутер и кандидат обсуждают предложение о работе. Обратите внимание, что каждая сторона знает (а) все вопросы переговоров (всего их восемь, но только три из них показаны в таблице); (б) все возможные варианты соглашения; и (в) очки, которые она получит за достижение соглашения по каждому вопросу. Эта ситуация отличается от большинства реальных переговоров, где существует значительная неопределенность в отношении вопросов, вариантов и выплат.
Однако в реальной жизни переговоры проходят в условиях неопределенности и сложности. Рассмотрим переговоры ООН по климату, в которых участвуют переговорные команды из более чем 100 стран. 6 Командам необходимо достичь консенсуса для решения проблемы изменения климата - сложной проблемы, имеющей экологические, а также политические, социальные, экономические и медицинские аспекты. Это не тот "маленький мир", к которому применима оптимизация. Даже в менее сложных деловых переговорах царит неопределенность. Необходимо согласовать множество вопросов, таких как цена, количество, качество, гарантия и условия обслуживания, но зачастую заранее не ясно, какие вопросы имеют отношение к делу, и еще менее ясно, каково пространство соглашения, то есть какие возможные решения существуют. Кроме того, стороны, ведущие переговоры, могут изменить свое мнение на середине пути, поскольку ситуация меняется (например, сырье становится намного дороже), делая предыдущее предложение несостоятельным; или конкурент делает предложение, нарушая процесс переговоров.
Когда переговоры ведутся в условиях неопределенности, нет возможности определить оптимальное решение. Переговорщикам приходится полагаться на эвристику. Вопрос лишь в том, в каких ситуациях следует полагаться на ту или иную эвристику? Это и есть вопрос экологической рациональности. Как ясно показал Райнхард Зельтен (см. главу 1), лучшее решение в маленьком мире не является лучшим в реальном, неопределенном мире. Это различие часто забывается в учебниках. Не сумев провести различие между малым и большим миром, они однобоко изображают переговорщиков предвзятыми. Эта тенденция видеть предвзятость повсюду, даже когда ее нет, была названа "предвзятостью". 7
Как планируют и действуют опытные переговорщики
В качестве освежающего исключения исследователь переговоров Нил Рэкхем изучил поведение успешных переговорщиков. 8 Здесь успех не основывался на количестве очков, набранных в соответствии с заранее определенными схемами выплат в четко сформулированных симуляторах переговоров. Вместо этого Рэкхем изучил сорок восемь опытных профессиональных переговорщиков в течение 102 переговорных сессий. Среди них было семнадцать представителей профсоюзов, двенадцать менеджеров и десять специалистов по ведению переговоров о заключении контрактов (а также девять других). Чтобы попасть в исследование, переговорщики должны были соответствовать всем следующим трем критериям:
Оценивается как эффективная обеими сторонами.
Имеют опыт успешной работы в течение значительного периода времени.
Имеют низкую частоту неудач при внедрении.
Переговорщики, которые не соответствовали этим критериям или чьи данные были недоступны, были отнесены к "средней" группе. Рэкхем проанализировал поведение во время двух этапов: подготовки и собственно переговоров. На этапе подготовки результаты показали, что по сравнению со средними переговорщиками, опытные переговорщики
Рассмотрели примерно в два раза больше возможных исходов и вариантов (5,1 против 2,6).
Примерно в три раза больше времени потратили на предполагаемые области согласия (37% против 11%).
В два раза чаще рассматриваются долгосрочные проблемы (8,5 против 4,0).