Зеркальная эвристика: подражайте манерам и языку вашего партнера по переговорам.
Зеркальное отражение оказалось особенно эффективным в начале переговоров, а не в конце, что иллюстрирует экологическое пограничное условие, сигнализирующее о важности первого впечатления. 10 Этот процесс напоминает фундаментальную способность человека испытывать эмпатию, и, возможно, ему способствуют зеркальные нейроны. 11
Взаимность
Реципрокность - это особая форма имитации, при которой подражание направлено на инициатора действия. Это выражается в понятии "давать и брать": одна сторона что-то дает, а контрагент получает; затем роли меняются местами, и поведение имитируется таким образом, что контрагент что-то дает.
Эвристика взаимности: когда кто-то проявляет по отношению к вам определенное поведение, вы отвечаете ему взаимностью.
Положительная взаимность относится к ситуациям, когда мы получаем что-то ценное, а отрицательная - когда другие причиняют нам вред, и мы отвечаем им тем же. В обоих случаях восстанавливается чувство справедливости. Позитивная взаимность, в частности, способствует созданию социального капитала. Давать и брать поровну с течением времени формирует основу социального обмена и доверия. 12 Представьте, что два соседа обмениваются подарками стоимостью 20 долларов каждый. На первый взгляд, это обмен с нулевой суммой, и каждый из них остается в том же положении, что и до обмена. Однако на более глубоком уровне оба что-то приобретают: они укрепляют свою связь и уверенность в том, что если один поможет другому, то тот ответит взаимностью. Таким образом, соседи укрепляют доверие и создают социальный капитал. Если они делают это неоднократно и с разными людьми, в сообществе или обществе формируется более высокий уровень доверия, что делает всех лучше. Во многих обществах выработаны особые правила, регулирующие, в какой степени следует отвечать взаимностью в тех или иных обстоятельствах. В культурах дарения подарков, таких как Япония, взаимность постоянно практикуется и преподается с раннего возраста, что делает ее глубоко укоренившейся эвристикой социальных отношений. 13
Взаимность также играет важную роль в переговорах. Взаимность проявляется как ожидаемая отдача. Даже такой жесткий переговорщик, как Дж. Пол Гетти, основатель Getty Oil Co. , оценил этот совет: "Мой отец говорил: "Ты никогда не должен пытаться получить все деньги, которые есть в сделке. Позволь другому тоже заработать, потому что если у тебя будет репутация человека, который всегда делает все деньги, у тебя не будет много сделок". " 14
Взаимные уступки - эффективная стратегия, позволяющая шаг за шагом продвигаться к соглашению. 15 Представьте, что продавец просит за подержанное пианино 4 000 долларов, а покупатель предлагает только 3 000 долларов. Как им прийти к соглашению? Каждая из сторон может настаивать на своей цене, что, скорее всего, приведет к тому, что другая сторона уйдет, так и не заключив сделку. Они могут сразу же сойтись на середине, но и в этом есть своя опасность: если покупатель предложит 3 500 долларов, продавец может сделать встречное предложение - 3 750 долларов. Чтобы избежать таких нежелательных исходов, участники переговоров часто идут на относительно небольшие взаимные уступки. Например, продавец может сделать контрпредложение на 3 800 долларов, а покупатель - на 3 200 долларов. Часто участники переговоров делают свои уступки меньше с течением времени, чтобы показать, что они достигли точки резервирования, тем самым давая четкий сигнал контрагенту. 16 Этот "танец переговоров" продолжается до тех пор, пока стороны не встретятся. Хотя он может показаться неэффективным, в условиях неопределенности он оказывается на редкость действенным.
Эвристика взаимных уступок: Отвечайте взаимностью на уступки вашего собеседника, пока обе стороны не придут к взаимоприемлемому соглашению.
Эвристика взаимных уступок хорошо работает, если стартовые предложения обеих сторон находятся примерно на одинаковом расстоянии от справедливой рыночной стоимости. Однако если одна сторона начинает с экстремального первого предложения, а другая - с умеренного, взаимные уступки могут привести к тому, что сделка окажется выгодной для первой стороны или не приведет ни к чему, поскольку последняя сторона может не захотеть отвечать взаимностью на уступки.