Однако, как показали десятки исследований, большинство людей не следуют этой эгоистичной стратегии. 21 Предлагающие обычно не предлагают всего 1 цент. Точно так же респонденты обычно отвергают 1 цент и другие мелкие предложения, считая их несправедливыми. Спросите себя: приняли бы вы такое ничтожное предложение? Когда наша подруга пыталась продать довольно дорогой билет в оперу буквально в последнюю минуту, хорошо одетый мужчина предложил ей смехотворно низкую сумму прямо перед закрытием дверей. Наша подруга была настолько оскорблена, что разорвала билет прямо у него на глазах.
Для объяснения поведения людей в этой игре были предложены очень сложные версии максимизации полезности, такие как модель неприятия неравенства. 22 Однако эти модели заведомо являются as-if, как и модели максимизации полезности в целом. То есть они не предназначены для описания реального процесса принятия решений в ультимативной игре (или нашим другом). Их также критикуют за то, что они не могут предсказать выбор участников, а лишь подгоняют параметры под данные, уже после факта. 23
Эмпирическим путем установлено, что наиболее распространенное предложение составляет 50 процентов или чуть меньше, или 5 долларов в нашем примере, и эта сумма почти всегда принимается получателем. Таким образом, решения игроков можно упрощенно объяснить эвристикой равенства: Как предлагающий, предлагайте справедливую сумму контрагенту, а как отвечающий, отвергайте несправедливые суммы. Эта сумма может быть определена с помощью эвристики 1/N: разделите общую сумму (10 долларов) поровну между всеми сторонами (две стороны, следовательно, по 5 долларов каждая). В качестве альтернативы предлагающий может использовать вариант 1/N минус дельта: сначала разделить сумму поровну, а затем вычесть из предложения небольшую сумму (дельту).
Экологическая рациональность в переговорах
В фильме "Переговорщик" (The Negotiator) из нашего первого примера Кевин Спейси также играет роль старшего полицейского переговорщика по захвату заложников по имени Крис Сабиан, аналог Дэнни Романа. В сцене, представляющей Сабиана, он безуспешно пытается разрешить конфликт между своей женой и их маленькой дочерью. Разочарованный, он бормочет: "Знаешь, однажды я уговорил человека не взрывать Сирс-Тауэр, но я не могу уговорить свою жену выйти из спальни или отговорить своего ребенка от телефона". Его жена язвительно отвечает: "Это потому, что у тебя за спиной никто не стоит с большой пушкой".
Эта сцена иллюстрирует контекстуальную природу навыков ведения переговоров: Несмотря на отличную репутацию лучшего переговорщика по захвату заложников в нью-йоркском полицейском управлении, переговорные стратегии Сабиана малопригодны для его жены и маленькой дочери - ситуация совершенно иная. Хотя мы видели, что эвристики переговоров хорошо работают как в больших, так и в малых мирах, они не являются универсальными инструментами; они экологически рациональны только в определенных ситуациях.
Возьмем эвристику равенства. Деление фиксированного пирога на равные части (1/N) и встреча посередине - ключевые эвристики в переговорах. Всесторонний обзор показывает, что соблюдение принципа равенства может улучшить восприятие распределительной справедливости во время переговоров, что не только способствует успешному исходу, но и помогает поддерживать прочные отношения между сторонами переговоров. 24 Однако в интегративных переговорах "выигрыш-выигрыш", по сравнению с интегративными переговорами с фиксированной суммой распределения, использование эвристики равенства, такой как "встреча посередине", может оставить деньги на столе. В этом случае участники переговоров могли бы добиться большего, если бы торговали своими разногласиями, используя интегративные эвристики, такие как логроллинг. 25 Таким образом, использование эвристики равенства является более экологически рациональным в ситуациях распределительных переговоров, в то время как использование логроллинга является более экологически рациональным в интегративных переговорах.