тельствует о том. что большой зависимости между числом встреч и успехом продаж нет. Если анализ в вашей компании дает подобные результаты, это явный признак того, что ваши проблемы продуктивности — в результативности, а не в производительности.
Когда увеличение числа встреч приводит к увеличению объема продаж
В отличие от этого, рассмотрим некоторые эквивалентные данные классической мелкой продажи, представленные на рис. 2.6. Сначала отметим два методологических момента.
— Показатели по товарам высокой стоимости (рис.2.5). отмеченные по вертикальной оси. ограничивались измерениями продаж по новым сделкам, потому что включение существующих и повторных сделок исказило бы результат анализа. Например, приблизительно 60% сделок среднего продавца получались в форме повторных заказов от существующих сделок, где уровни заказов определялись не производительностью или результативностью в продажах. а другими факторами. Но из показателей продаж товаров низкой стоимости, представленным на рис. 2.6. следует, что свыше 90% всех заказов поступало от новых сделок. При повторных заказах, составляющих менее 10%. мы не нашли нужным выделять новые заказы из общего объема заказов.
Рис. 2.6. Взаимосвязь между количеством посещений клиентов и результатами простых продаж
— По горизонтальной оси число встреч в месяц, как и можно было ожидать в отношении мелких продаж, намного выше, чем в указанном ранее примере.
В отличие от приведенного примера продаж продуктов производственного назначения высокой стоимости, можно сделать два вывода.
— В целом, лучшие исполнители проводили больше встреч, чем в среднем в группе продавцов.
— Пять работников с наилучшими показателями продаж из группы продавцов в 28 человек в среднем проводили по 70 встреч в месяц. Остальные работники этой группы в среднем провели по 55 встреч в месяц.
При таких обстоятельствах налицо множество оснований в пользу важности действий по повышению общего уровня деятельности коллектива продавцов. В данном случае применима формула «чем больше встреч, тем больше продаж».
Если, как в этом примере, вы находите, что ваши лучшие исполнители — это именно те люди, которые проводят больше всех встреч, у вас появляется хороший довод в пользу усиления мер по повышению производительности, указанных в главе 2. Однако, даже если ваш анализ показывает, что можно добиться увеличения объема продаж увеличением числа встреч, постарайтесь не преуменьшать значения побочных эффектов, о которых мы тоже писали в главе 2. Упор на малые продажи, увеличение бумаготворчества и тому подобное — «эффект» таких эффектов тоже надо учитывать.
Алфавитный указатель
АЛЛЕН Билл 190-191
Анализ исполнителей 128-135
Анализ различий 135-146. 295-296
Анализ уязвимости 205-207. 266. 292-293
Боязнь наставничества 168-169
и роль менеджера 51 -54. 85-86
и усиление новизны вознаграждения 150-153
Искренность и поведение 119-120
Календарный план 194-199
Клиенты
деловые встречи с К. для обучения навыкам 214-215
и роли менеджеров, обеспечивающие продажи 80-86. 102-113 и партнерство с ними 37
надоедливость чрезмерными встречами 48-49
процесс покупки 194-97. 201-202. 203-208. 290-293
Климат достижения успеха 239-240
Ключевой вид деятельности 157-158
Ключевые моменты вмешательства (КМВ) 196-197. 202-208
Команды торговых представителей 37-38. 261 -262
и мотивация продавцов 23. 241 -243. 258-259. 263-264
постановка цели 187-184
результативность и производительность
в продажах 60-63. 70-73. 76. 113-115
роль в процессе продаж 77-78. 210-212
принципы успеха в продажах 28-30. 77. 87-101
успешные стратегии продаж 53. 101-112. 284. 291
безуспешные стратегии продаж 47-52. 77-86. 285
и обучение навыкам 23-25. 209-212. 217-230. 288-290
и стратегический план действий 194-208. 291 -294
стили 17-26.97-98
Методы, базирующиеся на изучении мнений 118
Методы, базирующиеся на изучении поведения - см. Поведение и результативность продаж Методы формулирования вопросов 12. 30-33. 223-224
Модели
постановки целей 192
результативности в продажах 30-33
обучения 229-230
Мотивация 23.231-234.267-268
и демотивация 54-56. 254-257
в стратегических продажах 36. 262-267. 271 -282. 283
деньги как средство М. 252-262
цели при продаже как средство М. 248-252. 262-265
теории М. 234-247. 251 -252. 256-257
Навыки ведения переговоров 153-154
Навыки преодоления возражений 12
Направляющие вопросы 31 - 32
Наставничество 19
барьеры 160-172
и тренинг продавцов 156-160
как роль менеджера, обеспечивающая продажи 94. 106-108