1. Какие различия Чарльз увидит между продажами в сфере B2B и B2C?
2. С какими основными трудностями столкнется Чарльз как директор по сбыту в процессе формирования отдела розничной торговли?
Ролевая игра: Emblem Foods
Emblem Foods выпускает и продает широкий ассортимент полезных снеков, которые обычно можно найти в отделах диетической продукции. В продуктовую линейку Emblem входят соленые снеки (такие как крекеры), сладкие (печенья и некоторые виды выпечки) и несколько упакованных энергетических батончиков. Все продукты Emblem обладают пониженным содержанием сахара и жира.
Бриджит Фейс работает в торговом отделе Emblem Foods четыре недели. Ее взяли в компанию после окончания обучения по специальности маркетинг в бизнес-школе Меркьюри-колледжа. На первой и четвертой неделе первого месяца работы она проходила обучение в главном офисе, на второй – посещала клиентов вместе со своим менеджером по продажам Джеффом Нардом, а на третьей – совершала поездки самостоятельно. Бриджит очень нравится ее работа и компания, и она уже произвела хорошее впечатление как на самого Джеффа, так и на тренеров в офисе, поскольку продемонстрировала энтузиазм и профессионализм.
Джефф и кадровый менеджер из главного офиса планируют в следующем месяце рекрутинговое мероприятие в Меркьюри-колледже. Он находится всего в 90 милях от офиса, где работает Бриджит, и Джефф попросил ее поехать с ним и помочь рассказать новому поколению выпускников о том, что карьера специалиста по сбыту – отличный выбор. В ходе этой поездки они, разумеется, рассчитывают заинтересовать хороших студентов и уговорить их пройти собеседование в Emblem. Бриджит и Джефф встречаются за завтраком, чтобы обсудить предстоящую поездку.
Бриджит раньше никогда не занималась рекрутингом, и она всего лишь на год старше многих студентов, с которыми ей предстоит общаться во время поездки в кампус. Девушка надеется найти убедительные доводы, чтобы сказать им: старые стереотипы о торговле не соответствуют современной ситуации в профессиональных продажах. Она хочет услышать во время завтрака мысли Джеффа относительно того, как продать лучшим студентам идею о карьере в Emblem. Джефф готов помочь Бриджит найти ответы на возражения, которые ей могут высказать по поводу карьеры в продажах лучшие потенциальные кандидаты.
Бриджит Фейс, территориальный менеджер Emblem Foods
Джефф Нард, окружной менеджер по продажам Emblem Foods
Разделитесь по парам, в которых каждый учащийся играет роль одного из персонажей. Гендерный состав пар неважен. Прежде чем разыграть встречу Бриджит и Джеффа, самостоятельно подготовьте список стереотипов, связанных с неудачной и удачной карьерой продавца. Во время встречи каждый предложит свои идеи, после чего оба участника должны совместно подготовиться к рекрутинговому мероприятию. Важно, чтобы Бриджит была готова донести до студентов многочисленные преимущества продаж и ответить на вопросы о существующих стереотипах.
Мини-кейс: Rising Ation Bakery и Power Flour, LLC
Джо Рика – старший торговый представитель Power Flour, LLC, поставляющей муку в супермаркеты и пекарни по всей Европе. Используя нетрадиционный отбеливающий агент, Power Flour разработала новый продукт – белую муку, из которой без изменения вкусовых качеств выпекаются хлебопродукты с пониженным содержанием углеводов. Джо считает, что этот продукт идеален для Rising Action Bakery, и он отправил в отдел снабжения компании информацию о новой муке.
Rising Action Bakery – небольшая развивающаяся сеть пекарен в Германии, специализирующаяся на высококачественных домашних хлебобулочных изделиях. Продукция выпекается центральной пекарней и доставляется в розничные точки компании. Руководство представляет собой многонациональный коллектив менеджеров из разных регионов мира. Исполнительным директором является Ана Паула Гуттиэрес, и с ней работает небольшая команда руководителей высшего звена, включая начальника производства Дона Чайлса, директора по продажам и сбыту Нимеша Патила, директора по закупкам Джоан Уэллс, финансового директора Мэтта Саймона и руководителя – координатора работы торговых точек Дэна Леви. У каждого руководителя есть в подчинении ассистент / координатор и референт. Во всех 24 торговых точках Rising Action Bakery, помимо других сотрудников, также есть менеджер магазина.