Опыт – сын ошибок трудных…
Все, что с нами происходит, что мы узнаем, намеренно или случайно, откладывается где-то внутри. Найденное запоминается и хранится в глубинах личности и влияет на эту личность, определяя черты характера, поступки, суждения, предпочтения и оценку окружающего. Называется эта система жизненным опытом.
Опыт – довольно странная вещь, поскольку пережитое не просто хранится, как экспонат на полке в музее, но активно изменяется, живет собственной жизнью, обрастает новыми подробностями, иногда даже вымышленными, а иногда теряет какие-то детали. Меняется наше отношение к пережитому, мы извлекаем уроки, по-новому моделируем ситуации или наступаем на старые грабли.
Говорят, что кошка, однажды прыгнувшая на горячую плиту, впредь будет обходить стороной даже плиту холодную. По-житейски: кошка извлекла урок из своего опыта. А с точки зрения психологии кошка заякорила воспоминание и зафиксировала его посредством каналов восприятия.
Психика кодирует наши воспоминания по определенным схемам, рассовывает их в ящики памяти с названиями «репрезентативные системы», или «каналы восприятия».
Каналы восприятия
Различают несколько потоков информации (в НЛП их называют каналами восприятия или модальностями[2]). Обычно их выделяют три. Отсюда и возникла аббревиатура репрезентаций – VAK (визуальный, аудиальный, кинестетический).
Визуальный (все, относящееся к зрению – реальному и воображаемому), аудиальный (все, относящееся к слуху – слышимые, слышанные и воображенные звуки) и кинестетический (все телесные ощущения – осязание, движения, температура, давление и т. д.) Однако это не все. Раскрывать карты – так раскрывать. Внутри кинестетического канала восприятия есть два небольших, но значимых протока: ольфакторный (отвечает за обоняние) и густаториальный (отвечает за вкусовые ощущения). Их часто включают в кинестетику (не только потому, что они названы такими жуткими словами, но и потому, что по большому счету это тоже телесные ощущения).
А дальше как в анекдоте.
И сказал царь сыновьям:
2 Модальность (англ. modality) – термин, означающий в литературе по психологии и физиологии принадлежность к определенной сенсорной системе и использующийся для обозначения, характеристики или классификации ощущений, сигналов, стимулов, информации, рецепторов и т. д. Так, сигнал, несущий одну и ту же информацию, но предъявленный на световом табло или в виде звукового раздражителя, имеет соответственно разные модальности – визуальную и аудиальную.
– Я разделю королевство между тремя сыновьями!
– Ничего себе! – воскликнул четвертый сын.
Да-да. Есть еще и дигитальный (понятийный) канал восприятия. Дигитальный, по-русски «цифровой» – название, принятое в пику чувствующему, выразительному способу восприятия. Без оттенков, без полутонов.
Мыслит такой человек не родами восприятий: образов, звуков и ощущений, а правилами и суждениями. Для него основной движущий момент – своеобразный расчет, система ценностей и категорий «правильно – неправильно». Не «хочу – не хочу» или «нравится – не нравится», а именно «правильно – неправильно». То есть крошка сын, который пришел к отцу и спросил: «Что такое хорошо? И что такое плохо?», был самым настоящим дигиталом. Но дигитальное восприятие не страхует от ошибок. И к тому же это совершенно не значит, что не-дигитал думает и принимает исключительно неправильные решения. Просто из интерпретации опыта дигитала исключаются чувства. Он знает, что небо голубое, но это его не восхищает. Или, наоборот, восхищает, но не потому, что у него захватывает дух при взгляде вверх, а лишь из-за того, что ему сказали: «это должно восхищать».
Как сказал один мальчик:
– Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.
VAK в ваши руки
В идеале у каждого человека гармонично должны быть развиты все каналы восприятия. А на практике получается, что какая-то модальность превалирует.
Различия в репрезентативных системах часто мешают сблизиться людям – членам одной команды или семьи. Один, похоже, говорит на иностранном языке, и другой его не понимает. Вроде и слова знакомые, а ясности не возникает… Зато появляется разочарование и нежелание общаться!
Теодор Рузвельт говорил: «Главнейшая формула успеха – умение обращаться с людьми».
Как работают каналы восприятия в бизнесе? Элементарно! Закон шоу-бизнеса прост: чем хуже голос у певицы, тем меньше на ней одежды.
А теперь скажите, на какие модальности потребителя делает ставку продюсер? Правильно! На твердые. На твердую валюту…
Начальник-визуал вряд ли услышит ваши красноречивые доводы. Зато отлично поймет показанную ему презентацию в Power Pointe и оценит новый деловой костюм сотрудника. Боссу-аудиалу незачем показывать таблицы и графики, ему хочется услышать вашу речь, способную воодушевить команду. А шефу-дигиталу нужны сухие цифры статистики, свидетельствующей о прибылях вашей фирмы и крахе конкурентов.
Понятно, что для обычного человека одна из модальностей более предпочтительна. Однако человек успешный должен чувствовать себя в многомерном пространстве модальностей, как рыба в воде. Ведь не зря же писала Цветаева: «Успех – это успеть». Если хотите покорить труднодоступные вершины:
– тренируйте свои каналы восприятия;
– учитесь распознавать репрезентативные системы других людей;
– общайтесь с другими на языке их модальностей.
VAK вам в руки и попутного ветра в спину!
«Врага» надо знать в лицо
ВИЗУАЛЫ
Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые).
Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос чаще всего высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
При общении выдерживают такую дистанцию, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся подальше, чтобы увеличить поле зрения.
Постарайтесь представить себе планерку на работе. Ближе всего к начальству садятся кинестетики, а визуалы занимают места напротив, чтобы лучше разглядеть, как будут пороть кинестетиков.
Для визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них на первом месте. И вы вряд ли увидите их в грязной, измятой одежде – не только из соображений приличия, но и (в первую очередь!) по требованию внутренней эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики: они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний.
Если вам нужно что-то объяснить визуалу, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае покажите руками, какого размера будет ваш совместный успех.
КИНЕСТЕТИКИ
Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий.
Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А как он выглядит – не столь важно. Если это про вас, то с сегодняшнего дня вы под моим чутким руководством будете развивать в себе визуальный канал и особое внимание в мастер-классе уделите разделу формирования делового гардероба и визитным карточкам. Это то, что напрямую связано с визуальным каналом.