• Какие имеются другие возможные толкования этой ситуации?
• Может ли какой-то прошлый опыт предложить альтернативный взгляд на то, что случилось?
• Стали бы вы поддерживать друга, если он думал бы так же?
• Что вы сказали бы другу, который чувствует себя подавленным в такой ситуации?
Подходите к своему осмыслению творчески и старайтесь предложить как можно больше альтернативных вариантов. Конечно, лучше бы их было не менее шести, но в крайнем случае можно обойтись и тремя. После этого выберите из них какой-то конструктивный и в то же время реалистичный альтернативный вариант установки. В списке альтернатив обведите кружком выбранный вами вариант установки. Запишите его большими буквами на отдельном листе бумаги, произнесите его громко и уверенно вслух так, словно вы уже верите в него. Разработки даже одного реалистичного объяснения, нужного для замены автоматически возникающей отрицательной мысли, порой оказывается достаточно для того, чтобы почувствовать себя лучше.
Может быть, вы сомневаетесь в том, что автоматически возникающие негативные мысли можно заменить позитивными установками. Однако я не призываю вас заменить их любыми положительными, какие только пришли вам на ум. Я не предлагаю вам игнорировать факты и делать вид, будто наш мир – фантастическое место. Это было бы наивно, и вы, в конце концов, оказались бы в тупике. Вам нужно выбрать альтернативное убеждение, которое в данной конкретной ситуации является реально возможным. Если вы сможете найти достаточно хорошее альтернативное объяснение, то сумеете и отыскать возможности для проявления своей уверенности.
Если они смогли это сделать…
Бен, 24-летний менеджер по работе с клиентами в компании, занимающейся поставками компьютеров, недавно встречался с клиентом, которого пытался убедить купить один из продуктов их компании. Отказ клиента привел Бена в подавленное состояние. В случившемся он винил только себя. Но затем, вместо того чтобы разрушать броню своей уверенности, Бен решил воспользоваться приемом FACADe и выявить свои автоматически возникающие негативные мысли. Он обнаружил, что больше всего и настойчивее всего его беспокоила мысль: «Я не очень хороший специалист в продажах». Для того чтобы освободиться от этого «таракана», Бен записал ряд возможных объяснений – столько, сколько он смог придумать.
• «Этот клиент упрямый тип, отказывающий практически всем».
• «Я проделал хорошую работу, но клиент не считает, что именно сейчас им нужно покупать наш продукт».
• «У клиента был плохой день на работе, а мне не повезло, что я встретился с ним именно в это время».
• «Продукты нашей компании не слишком подходят этому клиенту; никто из моих коллег не смог бы убедить этого клиента их купить».
• «Клиент − недалекий человек и просто не смог понять то, о чем я ему говорил».
• «Клиент занят проблемами своей личной жизни, и поэтому во время встречи он не был положительно настроен ни на что».
Сам процесс записывания этих объяснений помогает Бену увидеть ситуацию в разных перспективах. В конце концов, он выбрал вариант: «Я проделал хорошую работу, но клиент не считает, что именно сейчас им нужно покупать наш продукт» и решил сфокусироваться на нем. Затем Бен несколько раз громко произнес эту установку, после чего обнаружил, что его настроение начало быстро улучшаться.
Формирование позитивного взгляда на окружающее
Я собираюсь подбросить монету и сделать вам предложение. Если выпадет «решка», я дам вам 100 фунтов (или иен, долларов, евро – всего, чего захотите), если будет «орел», то такую же сумму дадите мне вы. Смогу ли я подбить вас на такую ставку? Скорее всего, нет, так как шансы на вашу победу не очень велики.
А как вы поступите, если условия изменить: если выпадет «решка», я дам вам 100 фунтов, а в случае «орла» вы отдадите мне всего 90 фунтов? Согласитесь ли вы на такое предложение теперь? Это уже звучит лучше, но, может быть, этот вариант вас еще не убедит. Мы можем продолжить, сокращая ту сумму, которую вы потеряете при выпадении «орла» и, наконец, дойдем до такого соотношения, при котором вы с готовностью согласитесь на предлагаемую сделку.
Психолог и нобелевский лауреат Даниэль Канеман из Принстонского университета установил, что для большинства людей предлагаемый выигрыш должен быть в два раза выше суммы проигрыша. Поэтому я перехожу к варианту, при котором теряю 100 фунтов, в то время как вы рискуете всего 50.