Этот список предлагает вам набор критериев "убийства", буквально критериев, по которым можно убить проект, передумать или покончить с потерями. Это один из лучших инструментов, который поможет вам понять, когда лучше бросить работу, чтобы успеть вовремя.
Критерии убийства могут состоять из информации, которая подскажет вам, что обезьяна не поддается дрессировке, или что у вас недостаточно шансов достичь своей цели, или что удача играет против вас.
Мы можем представить потенциальные критерии уничтожения для многих рассмотренных нами примеров. Для Гарольда Стау это может быть следующее: если рентабельность ваших магазинов упадет ниже определенного порога, вы, возможно, захотите их продать. Или же критерием убийства может стать лимит убытков, при котором, если вам придется лично вносить дополнительные средства для поддержания работы магазинов (или вносить больше определенной суммы), вы продадите или закроете бизнес. Или, в крайнем случае, доверенные советники могут посоветовать вам отказаться от курса, например, если ваш лучший друг и адвокат поменяет сторону в судебном процессе.
В случае с Glitch критерием убийства может быть то, что если к определенной дате вы не наберете определенное количество липких клиентов, то уйдете из игры.
С учетом калифорнийского поезда-пули вы можете представить себе множество применимых критериев уничтожения, например, выход из проекта, если ваш первоначально запланированный бюджет увеличился более чем в три раза.
Один из самых ярких примеров "критерия поражения" - время подъема на Эверест. Если вы не добрались до вершины к 13:00, вы не сможете безопасно спуститься в лагерь 4 до наступления темноты, поэтому вам придется отказаться от восхождения.
Еще в 1992 году Итамар Симонсон и Барри Стоу изучали эффект такого типа предварительного планирования в рамках одного исследования, в котором участники первоначально выбирали один из двух сортов пива, получали плохие новости, а затем получали возможность сделать повторное распределение.
Исследователи хотели выяснить, поможет ли заблаговременное планирование участникам сделать распределение, более похожее на распределение участников, которые пришли к решению свежими силами.
Как вы помните, участники, принявшие второе (10 миллионов долларов) распределение в качестве нового решения, отдали 3,7 миллиона долларов продукту, получившему средства ранее, по сравнению с чуть более чем 5 миллионами долларов участников, которые сделали этот ранний, проигрышный выбор. Мы уже знаем, что просьба к участникам провести новый анализ плюсов и минусов на перспективу не изменила их поведения.
Но еще одна стратегия, которая действительно сработала, заключалась в том, что одна группа установила контрольные показатели в виде минимальных целей по продажам и прибыли до принятия первого решения. Эти участники, получив данные о низких показателях, выделили всего 3,9 миллиона долларов на тот же продукт, который они выбрали ранее. Их распределение теперь выглядело так же, как и у участников, которые принимали решение совсем недавно. И это было значительное сокращение по сравнению с другими участниками, которые выделили обе суммы, но не установили контрольные показатели.
Это согласуется со многими последующими работами, посвященными всевозможным контрактам с предварительными обязательствами. Независимо от того, идет ли речь о соблюдении диетических планов, планов работы или учебы, эти типы контрактов с предварительными обязательствами заставляют людей действовать более рационально.
По сути, критерии убийства создают предварительный контракт на увольнение.
Видение воронки
Вы наверняка можете представить себе множество вариантов применения критериев убийства в своей личной жизни. Когда вы начинаете встречаться с кем-то, подумайте заранее. Что может произойти такого, что заставит вас подумать о том, что пора заканчивать отношения? Или, если речь идет об одном свидании, что заставит вас захотеть его прекратить? Это можно сделать, поступив в определенный колледж, выбрав специальность, начав карьеру или устроившись на работу.
Очевидное и ценное применение критериев убийства связано с управлением воронкой продаж в бизнесе. Большой проблемой для продавцов является управление всеми возможностями, находящимися в верхней части воронки: Какие