вы преследуете? И когда вы начинаете преследовать зацепку, когда вы отказываетесь от нее?
Компания заинтересована в том, чтобы ее продавцы тратили свое время на поиск наиболее выгодных предложений, исходя из вероятности закрытия сделки и потенциального размера контракта.
Конечно, многие из этих проблем характерны не только для продаж. Как только вы начинаете добиваться результата, вы вкладываете в него время и усилия. Это время и усилия мешают вам отказаться от лида, и вам все труднее и труднее, по мере того как вы вкладываете в него все больше ресурсов, сдаться и понести потери.
Помимо того, что вы тратите ресурсы на потерянные или менее ценные ссылки, существуют еще и альтернативные издержки. У вас ограниченные ресурсы. Каждая минута, которую вы тратите на что-то с низкой ожидаемой ценностью, - это минута, которой у вас нет для других возможностей, имеющих большую ценность.
Эти проблемы становятся еще более серьезными, если у вас есть продавцы, которые по своему темпераменту не любят упускать возможность продажи до самого конца. Продавцы по натуре упорны. Такое отношение, как у игроков в покер, которые не хотят сбрасывать руку, пока есть хоть какой-то шанс выиграть, дает вам уверенность в том, что вам никогда не придется опускать руки и задаваться вопросом "А что, если?". Но, как и для игроков в покер, это плохое использование ресурсов и рецепт для того, чтобы в конечном итоге разориться.
Установление критериев "убитости" может быть очень ценным для принятия более рациональных и эффективных решений в рамках функции продаж.
Например, я работал с одним из моих клиентов, компанией mParticle, чтобы помочь им разработать и внедрить критерии убийства в процесс продаж. mParticle - это SaaS (программное обеспечение как услуга) компания, предлагающая платформу данных о клиентах (CDP), которая помогает командам объединить данные о клиентах и подключить их к различным маркетинговым и аналитическим API (интерфейсам программирования приложений).
Когда я начал работать с ними, их продавцам было трудно отказываться от малоценных предложений, отчасти потому, что в их культуре укоренилось представление о том, что отказ от возможности приведет к потере позиций компании.
Время специалиста по продажам - ценный и ограниченный ресурс. Любое время, потраченное на малоценный лид, - это время, которое он не может потратить на более ценные лиды или разработку новых возможностей. Это означает, что если они не будут быстро выявлять и устранять вероятные тупиковые ситуации, то именно это в действительности замедлит прогресс.
Создание набора критериев уничтожения помогло бы команде быстрее покончить с потерями при появлении явных признаков.
Чтобы разработать такие критерии, мы начали с того, что совместно с отделом продаж составили список сигналов, которые подскажут им, что возможность не стоит того, чтобы ею заниматься. Для этого мы разослали продавцам и руководству отдела продаж следующий запрос:
Представьте себе, что вы работали над лидом, который пришел через RFP (запрос на предложение) или RFI (запрос на информацию). Прошло шесть месяцев, и вы потеряли сделку. Оглядываясь назад, вы понимаете, что были ранние сигналы о том, что сделка не будет заключена. Что это были за сигналы?
В общем, эта идея заглянуть в будущее, представить себе неудачу, а затем оглянуться назад, чтобы попытаться понять ее причину, называется премортем. Использование премортем - отличный инструмент для разработки качественных критериев убийства.
В данном случае речь шла о ранних сигналах неудачи, которые продавцы (и все мы) склонны не замечать, рационализировать или игнорировать. Другими словами, мы искали те индикаторы того, что дела идут не очень хорошо, на которые интуитивно мы должны обращать внимание, но не делаем этого.
Мы попросили членов команды ответить на вопрос вне группы, независимо и асинхронно, чтобы получить максимально широкий спектр ответов, не зависящих от мнения других. Мы также попросили их ответить на этот вопрос как на гипотетический, не привязанный к конкретной возможности, которую они сейчас используют или упустили. Мы сделали это потому, что знаем: когда люди сталкиваются с решением уволиться или анализируя возможность, которую они только что упустили, именно тогда их взгляд будет наиболее предвзятым.
В ответах неоднократно упоминались несколько сигналов, в том числе: потенциальный клиент не приглашал руководителя ни на одну из встреч, запрос был явно составлен с учетом конкурентов, или же потенциальный клиент сразу переходил к ценообразованию, прежде чем запрашивать какую-либо другую информацию.