Затем мы превратили эти сигналы в набор критериев уничтожения. Некоторые сигналы в списке были настолько сильными, что, увидев один из них, вы прекращали поиск без дальнейших действий. Например, если потенциальный клиент сразу же переходил к цене, это считалось достаточно сильным признаком того, что он зашел в тупик, так как это свидетельствовало о том, что потенциальный клиент просто использует продавца в качестве лошади для преследования, чтобы отбить цену у конкурента.
Но другие сигналы требовали дальнейших действий. Для каждого из них мы определили информацию, которую продавец должен был как можно быстрее получить от потенциального клиента. В зависимости от того, что они узнают, продавец либо продолжит сделку, либо откажется от нее.
Например, если в течение первых нескольких встреч в комнате не было ни одного руководителя (менее определенный критерий убийства), продавцу давали указание предложить на следующей встрече согласование действий руководителей. Продавец должен был объяснить потенциальному клиенту, что, по его опыту, сделки проходят более гладко, когда в комнате присутствуют руководители обеих сторон, и предложить обеспечить присутствие руководителя с его стороны на следующей встрече, если потенциальный клиент сделает то же самое. Если потенциальный клиент откажется от этого предложения, продавец закроет сделку.
Создание этого набора критериев уничтожения помогло отделу продаж более эффективно управлять воронкой, обеспечивая продавцам возможность уделять больше времени наиболее перспективным возможностям и как можно быстрее уничтожать низкопотенциальные. Эти критерии "убийства" также дали продавцам mParticle еще один способ победить. Очевидно, что при оценке продавцов в компании по-прежнему учитывается объем генерируемой ими прибыли, но теперь она также включает в себя и то, насколько хорошо продавцы следуют критериям убийства при управлении своими лидами.
Для людей, которые по своей натуре упорны и стремятся заключить сделку, предоставление им дополнительного способа победить имеет решающее значение для того, чтобы они не бросили работу в нужный момент.
Мы склонны ассоциировать идею управления воронкой с продавцами или инвесторами. Но у каждого из нас есть своя воронка, которой мы управляем: интересы, которыми мы можем заниматься, занятия, которые мы можем посещать, проекты, которыми мы можем заниматься на работе, вакансии, на которые мы можем претендовать, люди, с которыми мы можем встречаться.
Нам всем приходится выбирать, какие возможности использовать, а какие пропустить или бросить. Делая этот выбор, мы хотим тратить как можно меньше времени на то, что не имеет смысла, и как можно больше - на то, что имеет смысл.
Вы можете установить критерии выбора, прежде чем соглашаться на должность в компании, или прежде чем выбрать специальность, или колледж, или дом, который вы хотите купить, или место, где вы хотите жить. Когда вы выкладываете деньги за билет на концерт, вы можете подумать о том, какими должны быть погодные условия, чтобы вы понесли расходы и остались дома.
Критерии уничтожения хорошо работают при инвестировании в рынок. Установка стоп-лосса или тейк-профита - это примеры критериев уничтожения, но вы можете установить и более широкие критерии, заранее спросив себя, какие сигналы на рынке могут заставить вас изменить свою инвестиционную стратегию.
Хорошая новость о критериях убийств заключается в том, что вы не упустили свой шанс установить их, когда уже приступили к какому-либо делу. В любой момент, независимо от того, идет ли речь о человеке, с которым вы встречаетесь, или о доме, которым вы уже владеете, или об инвестициях, которыми вы занимаетесь, или о колледже, который вы посещаете, вы можете подумать о каком-то промежутке времени в будущем, представить, что вас не устраивает ваша ситуация, и определить контрольные показатели, которые вы пропустите, или сигналы, которые подскажут вам, что вы должны уйти. Возможно, вы не устанавливали стоп-лосс или тейк-профит, когда покупали акции, но вы можете установить их сейчас.
В конце концов, настоящее всегда предшествует чему-то.
Штаты и даты
Лучшие критерии выхода из игры сочетают в себе две вещи: состояние и дату. Состояние - это то же, что и звучит: объективное, измеримое состояние, в котором находитесь вы или ваш проект, контрольная точка, которую вы достигли или пропустили. Дата - это "когда". Критерии убийства, как правило, включают в себя как состояния, так и даты, в виде "Если я нахожусь (или не нахожусь) в определенном состоянии в определенную дату или в определенное время, то я должен бросить". Или "Если я не сделаю X к Y (время), я уволюсь". Или "Если я не достиг X к тому времени, когда я потратил Y (сумма денег, усилий, времени или других ресурсов), я должен бросить".