Когда мы смотримся в зеркало, мы хотим видеть там человека, о котором мы можем хорошо думать.
Мы также хотим, чтобы и другие люди, наблюдающие за нами, воспринимали нас так же. Мы беспокоимся, что если другие увидят несоответствие между нашим настоящим и прошлым. Если вы будете принимать решения или совершать поступки, они будут судить о нас как об ошибающихся, неразумных, капризных и склонных к ошибкам.
Желание сохранить положительную самооценку усугубляет проблему отказа от курения. Когда вы бросаете, вы закрываете мысленный счет, а мы знаем, что не любим закрывать эти счета в убыток.
Если вы отказываетесь от убеждений, то в этот момент вы признаете, что ошибались. Если вы начали действовать и передумали, это значит, что вы перешли от "неудачи" к "провалу". А если вы потерпели неудачу, не означает ли это, что вы совершили ошибку, начав действовать с самого начала?
Конечно, ответ - нет. Но нам так не кажется.
Если вы попали в секту и вышли из нее, зачем вы вообще в нее вступили? Почему вы отдали все свои деньги? Почему вы отрезали свою семью?
Если вы бросите фигурное катание, что это будет означать для всего того времени, которое вы потратили на эти усилия? Значит ли это, что все эти решения были ошибочными? Значит ли это, что вы не достигли своей цели?
Желание сохранить внутреннюю последовательность, как мы уже видели, мешает нам бросить работу. Как и беспокойство о том, что другие люди будут судить нас так же строго, как мы сами себя.
Барри Стоу продемонстрировал, насколько сложнее бросить дело, когда мы беспокоимся о том, что нас осудят другие. Вспомните, как в "Большой грязи" участники, выделившие средства на одно из двух подразделений компании, а затем узнавшие, что оно впоследствии показало плохие результаты, увеличили свои финансовые обязательства перед этим подразделением по сравнению с теми, кто пришел к этому решению свежим. В то время как те, кто пришел к решению о выделении 20 миллионов долларов, отдали 9 миллионов долларов убыточному подразделению, которое ранее получило дополнительное финансирование, те, кто принял предыдущее решение, отдали ему 13 миллионов долларов при прочих равных условиях.
Похоже, что на эту эскалацию явно влияет желание сохранить внутреннюю последовательность. Если я изначально выделил деньги на это подразделение, а потом изменил курс, не будет ли это означать, что первоначальный выбор был ошибочным?
Усугубляется ли эта эскалация обязательств, когда вы добавляете к ней мотивацию быть воспринятым другими в позитивном свете?
В 1979 году вместе с Фредериком Фоксом из Иллинойского университета Стоу исследовал именно этот вопрос, задавшись вопросом, не увеличивает ли стремление к внешнему подтверждению финансирование того подразделения, которому они отдали предпочтение в предыдущем решении.
Чтобы ответить на этот вопрос, некоторым участникам сказали, что их должность финансового директора в компании является лишь временной. Выделенные им 20 миллионов долларов могут решить, удержатся ли они на этой должности. После принятия первого решения о финансировании им также сообщили, что совет директоров скептически отнесся к этому решению и не захотел его утверждать.
Эта группа участников еще больше увеличила свои обязательства и теперь выделила 16 миллионов долларов на подразделение, которое они выбрали ранее. Это огромный отрицательный эффект: почти на 25 % больше, чем у тех, кто ранее выделил средства этому подразделению, и примерно на 75 % больше, чем у людей, только что сделавших выбор.
Почему такое иррациональное поведение усиливается, когда участникам говорят, что их решение будут оценивать другие люди?
Мы все пытаемся защитить себя от того, как, по нашему мнению, нас будут оценивать другие люди. Мы вбиваем себе в голову, что если мы не будем придерживаться своего первоначального выбора, то это негативно отразится на нас.
Ирония заключается в том, что это желание казаться рациональными приводит к тому, что мы становимся менее рациональными в принимаемых решениях.
Когда человек знает, что его собираются оценивать, ему разумно ожидать, что его решения будут оцениваться по стандарту того, что рациональный человек решил бы в его ситуации.
Вы могли бы подумать, что это поможет вам принимать более точные решения, но на самом деле все наоборот. Мысли о том, как вас будут оценивать, если вы уйдете, заставляют вас все дальше отходить от эталона рациональности.
В итоге вы бросаете меньше, а совершаете больше.
На свободе
Оказывается, популярность ваших убеждений находится в обратной зависимости от вашей решимости бороться за них, несмотря ни на что. Как утверждает Кэти Милкман, исследовательница профессор Уортонской школы и автор бестселлера 2021 года "Как измениться", а также Джон Беширс, ныне сотрудник Гарвардской школы бизнеса, доказали, что если вы занимаете позицию, выбивающуюся из общего ряда, вы с большей вероятностью усилите свою приверженность перед лицом противоречивой информации.