Очевидно, что шанс изменить мир и огромное вознаграждение за успех могут заставить их упорствовать. Но, по мнению Конвея, жизнь слишком коротка, чтобы принимать на себя все эти страдания, когда становится ясно, что вероятность того, что эти вещи недостижимы, слишком высока.
Даже для человека, обладающего нюхом Конвея на ценности, лишь около 10 % стартапов, в которые он инвестирует, приносят прибыль. Это означает, что 90% этих предприятий по определению потерпят неудачу. Делать что-либо, кроме как поощрять человека, подающего такие большие надежды, двигаться дальше, было бы жестоко, печально растрачивать человеческий потенциал.
Именно это имеет в виду Конвей, когда говорит: "Жизнь слишком коротка".
Конечно, почти никогда не бывает так, что основатели сами понимают момент, когда их путь больше не стоит продолжать, потому что они находятся внутри и смотрят наружу. Конвей, как знающий сторонний наблюдатель с богатым опытом, может увидеть это раньше, чем они сами. Он считает своим долгом помочь основателям понять тщетность их упорства, чтобы эти гениальные люди могли перейти к более достойным возможностям.
Первое препятствие, с которым сталкивается Конвей, - самое очевидное: заставить основателей признать, что предприятие терпит неудачу и что им пора уходить. Конвей борется с множеством когнитивных и мотивационных сил, которые мешают этим предпринимателям сделать это. Они - основатели компании. Она принадлежит им. Это их идея. Это часть их личности. Они вложили в нее огромное количество времени, усилий и денег. Они многим пожертвовали.
Что бы это значило, если бы они ушли сейчас? Будет ли это означать, что они зря начали? Что они зря потратили время? Не бросят ли они себя?
Тем не менее, когда он понимает, что дела идут не очень хорошо, он садится и делится своей точкой зрения с основателем. Неизбежно, что они не согласятся, будучи убежденными, что успех не за горами. Такие предприниматели обычно умеют продавать свое видение, и они используют все свои навыки, чтобы переубедить его.
"Это всего лишь неровный участок". "Нам просто нужно закончить следующую версию сборки". "Потребуется время, чтобы продукт прижился". "Я точно знаю, что нужно сделать, чтобы повернуть ситуацию в нужное русло".
Что делает Конуэй в ответ на эти яростные аргументы? Ничего.
Он соглашается с ними в том, что у них все получится. Он не пытается убедить основателей в том, что они не правы.
Вместо этого он спрашивает их, как будет выглядеть успех в ближайшие несколько месяцев. И спрашивает их о конкретике. Этот разговор позволяет ему сесть с основателем и установить контрольные показатели эффективности, которые будут свидетельствовать о том, что компания движется в правильном направлении. Затем они договариваются о том, когда следует вернуться к этим показателям и, если предприятие не справляется, серьезно обсудить вопрос о его закрытии.
Возможно, это звучит так, будто Конвей использует критерии убийства, и это потому, что так оно и есть.
Основатель уходит с беседы, полагая, что убедил Конвея в том, что сможет переломить ситуацию. Мнение Конвея, как вы уже догадались, не изменилось. Он по-прежнему считает, что если бы основатель мог видеть то, что видит он, они бы закрыли предприятие в тот же день. Но он знает, что пытаться переубедить их прямо сейчас бесполезно.
Установив эти критерии, которые основатель помог сформировать, Конвей заметно повысил вероятность того, что при повторном рассмотрении вопроса основатель сможет преодолеть собственные предубеждения и прийти к правильному решению.
Ловкость подхода Конвея заключается в том, что он способен взять основателей, которые стоят перед выбором, которые менее рациональны, и переключить свое внимание на какой-то момент в будущем. Такая перефокусировка позволяет основателю более рационально подойти к выбору.
При такой стратегии ухода из бизнеса основателю придется еще несколько месяцев тратить время, деньги и силы на то, что, как ясно видит Конвей, не приносит успеха. Но он считает эти дополнительные месяцы огромной победой, потому что это позволяет основателю прекратить начинание гораздо раньше, чем это произошло бы в противном случае.
Без такого вмешательства основатели, которые по своей натуре являются людьми упорными, слишком часто продолжают терпеть до самого горького конца. Отдать несколько месяцев, чтобы сэкономить годы, - это достойная сделка, потому что она позволяет основателям гораздо быстрее перейти к тому, что имеет больше шансов на успех.