Далее следует ограниченное тестирование предложения, прежде чем приступать к широкому внедрению модели. Команда тестирования включает в себя функциональных специалистов по продажам, маркетингу, операциям и продукту, а также стратегов. Ее может возглавлять тот же руководитель, что и на этапе разработки бизнес-кейса, или более практичный предприниматель, чтобы убедиться в том, что существующий порядок вещей не пострадает и что команда тестирования сможет действовать быстро.
Этап 2: Масштаб
Как только вы получите зеленый свет на ускорение и масштабирование внедрения в ключевую часть бизнес-модели или ядро стратегии компании, вам понадобится лидер по управлению изменениями, который сможет жонглировать многочисленными рабочими потоками, внешними консультантами и надежными внутренними коммуникациями. Эта "переходная команда" должна быть укомплектована сотрудниками, ориентированными на операционную деятельность и работающими полный рабочий день, привлеченными из функциональных отделов, которым поручено управление многолетним проектом. Они также должны быть увлечены работой с клиентами и обладать предпринимательским духом.
Фаза 3: Лидер
Завершение марафона по внедрению концепции на рынок в масштабе - это только начало. Вы не должны поддаваться искушению резко сократить команду, урезать бюджет на продолжение инноваций и/или переключить внимание исполнительных спонсоров на другие проекты после завершения этой начальной фазы. Масштабная деятельность предполагает огромный объем знаний о приобретении, вовлечении и, самое главное, оттоке. Не принимайте ничего на веру, пока не разберетесь с уникальной проблемой оттока в вашей компании. В течение года или двух необходимо взращивать этот росток бизнеса, а не морить его голодом.
Следующая история перехода компании Hagerty к вечной сделке иллюстрирует роли различных лидеров и передачу полномочий между ними.
Тематическое исследование: Три команды для клуба водителей Hagerty *.
Я несколько лет работал с компанией Hagerty - крупнейшим в мире поставщиком услуг по страхованию коллекционных автомобилей, - когда она создавала модель членства для любителей автомобилей. Hagerty хотела предоставить предложения, выходящие за рамки страховки и дорожных продуктов, которые добавляли бы удовольствие от владения автомобилем или участия в автомобильном образе жизни, независимо от того, нуждался ли клиент в страховании классических автомобилей или даже владел автомобилем.
Компания Hagerty была идеальным кандидатом на вечную сделку по двум причинам. Во-первых, многие из тех, кто страховал свои классические автомобили через Hagerty, уже называли себя "членами" из-за сильной привязанности к бренду. Во-вторых, будучи частным предприятием (компания была основана родителями нынешнего генерального директора Маккила Хагерти в 1984 году), Hagerty заботится о сообществе, членах и бренде не только для получения краткосрочной прибыли.
Маккил Хагерти, бывший председатель Международного совета Организации молодых президентов , серьезно относится к созданию семейного наследия. Он - идеальный генеральный директор для вечного бизнеса, понимающий, что построение модели членства требует как долгосрочных инвестиций, так и нескольких типов лидеров на протяжении всего пути.
Фаза запуска: Эрик Окерстром
McKeel * поручил Эрику Окерстрому провести исследование и возглавить работу по изучению членства. Окерстром был знаком с видением Маккила; руководители Hagerty обсуждали создание организации, основанной на членстве, в течение многих лет. Фактически, Маккил однажды сказал, что если бы он мог создать компанию с нуля, она бы предлагала страхование и другие продукты и услуги в рамках членства. Компания имеет репутацию компании с исключительным сервисом, страхованием и сопутствующими продуктами. Руководство рассматривало членство как способ улучшить обслуживание клиентов и расширить сферу влияния Hagerty на рынок автолюбителей. Такой подход напоминает USAA, которая предоставляет автострахование военнослужащим. Однако Hagerty сосредоточится на людях, которые любят автомобили и их вождение.