В таких случаях четко определите, что вам нужно узнать, прежде чем приступать к прямым отношениям. Поймите, какие рычаги влияния на партнеров по каналу сбыта вы должны использовать, чтобы получить возможность продолжать прямые отношения. Если ваш бизнес носит глобальный характер, возможно, на некоторых рынках у вас есть партнеры, а на других вы можете начать с чистого листа и перейти на прямые отношения. Прежде чем отказываться от посредничества, укрепите свое понимание и рычаги влияния на этих рынках.
Уступ 4: Технологические уступы
Я уже посвятил главу 11 процессу преобразования вашего технологического стека, поэтому здесь просто напомню о неожиданных технологических препятствиях. Сложно определить свои требования; как только вы начнете оценивать поставщиков и внедрять программное обеспечение, вы можете обнаружить зависимости, которые расширят масштабы проекта и количество заинтересованных сторон. Помните, что ваша мантра должна заключаться в том, чтобы сохранить простоту и выйти на рынок с минимальными затратами. В противном случае вы можете затеять такой масштабный проект, который так и не удастся запустить.
Неудача 5: Неожиданность Приоритеты лидерства
Что делать, если ваша компания столкнулась с неприятностью, совершенно не связанной со сделкой? Кто-то подает на вас в суд, или переманивают вашего ключевого специалиста по продуктам, или дела в Латинской Америке идут в гору, и все силы брошены на управление спросом. Вам нужно быть гибким и уметь поворачиваться, замедлять или ускорять процесс.
Существует две школы взглядов на то, как должен реагировать руководитель проекта. Один подход - это подход "одной фирмы", при котором руководитель проекта рассматривает ситуацию так, как будто он владеет всей компанией, и определяет, что лучше сделать. Другой подход - это подход "адвоката", при котором руководитель проекта борется со всеми силами, чтобы его проект получил максимум ресурсов. Последний подход напоминает адвоката в судебном процессе, рьяно представляющего интересы своего клиента. Совет директоров принимает решение, но ему необходимо выслушать наиболее веские аргументы каждой стороны.
Неудача 6: Разочаровывающие результаты
Что, если вы будете проводить эксперименты и расширять программы, а они не будут работать? Неудачи обязательно случаются на этом пути. Вы можете установить слишком высокую цену на свое предложение и получить меньший отклик, чем ожидалось. Каннибализация может оказаться выше, чем вы прогнозировали. Может быть, сама технология не работает так, как обещано, и вам придется иметь дело с разгневанными клиентами.
Подобные вещи будут случаться. Важно заранее выверять ожидания и делиться планами на случай неудач. Если у вас есть четкие ограждения для прекращения усилий, то если вы не упираетесь в ограждения, вы продолжаете работать. Важно попробовать несколько разных тестов, прежде чем признать поражение. Отследите, достаточно ли убедительно ваше предложение, чтобы побудить людей присоединиться к нему, и достаточно ли оно радует клиентов, чтобы оправдать долгосрочные отношения. Если продукт соответствует рынку, то небольшие неудачи, связанные с ошибками продукта и казусами исполнения, можно пережить.
Заключение
Помните, что вам предстоит длительная работа, поэтому и ожидания должны быть соответствующими. Ожидайте технологических неудач, конфликтов с партнерами, противодействия со стороны коллег и инвесторов. Если у вас уже есть успешный бизнес, вы будете беспокоиться о том, что он может привести к каннибализации существующих доходов. Взяться за это дело очень сложно. Я прошу таких операторов, как вы, пойти на большой риск, и я не отношусь к этому риску легкомысленно. Я искренне верю, что такой путь к постоянному доходу и забота о долгосрочном благополучии ваших клиентов ведут к укреплению и повышению прибыльности бизнеса. Многие организации пришли к выводу, что это риск, на который стоит пойти. Я верю, что и вы пойдете на него.