1. Использование лид-магнита – это ценный для потенциального клиента продукт вашей компании, который он получает при оставлении у вас своих контактных данных (для клиента это бесплатная полезность, а для вас – контакт лояльного потенциального покупателя)
2. Использование трипваера (продукт с низкой ценой и высокой ценностью) – прежде, чем продать потенциальному клиенту свой дорогой продукт, продайте ему маленький недорогой продукт, который даст клиенту частичное решение его проблемы или даст эффект обезболивающей таблетки. В дальнейшем вам будет легче продать основной продукт этому человеку, а у него, в свою очередь, будет больше доверия к вашей компании.
3. Страница ОТО (one time offer) – одноразовое и ограниченное по времени предложение, которое показывается потенциальному клиенту на странице после того, как тот оставил заявку на сайте. Это может быть трипваер или другой ваш продукт, который он так же здесь и сейчас может получить за небольшую сумму.
Growth hacking. Инструменты взрывных продаж
Growth Hacking (далее буду писать «гроус хакинг») – это концепция в маркетинге, которая предполагает расширение и продвижение компании путем нестандартных недорогих решений и подходов. Или простым языком – это концепция постоянных тестов разных гипотез, которые могут увеличить ваши продажи.
В связи с ростом конкуренции на рынке и в рекламе это направление набирает обороты. Есть специалисты в этом направлении, я один из них, это «гроус хакеры». Это работа не только над рекламой, это также работа над продажами и самим продуктом.
Что еще вызвало рост данного направления:
– Универсальных инструментов рекламы практически не осталось. Если что-то работает у других, еще не значит, что оно будет работать и у вас.
– Даже незначительный разрыв в компетенциях двух соискателей на деле приводит к серьезной разнице в полученных результатах.
– Ну и самое главное. Перемещение продаж в интернет привело к тому, что скорость появления новых технологий, новых каналов, новых методик работ увеличилась в разы. Чтобы успевать за ними, нужно тратить ресурсы компании на получение экспертизы в этих каналах и инструментах. В противном случае это чревато не просто отставанием, а закрытием компании.
Как правильно тестировать гипотезы по концепции гроус хакинга и как найти свои точки роста продаж:
1. Подберите специалиста по этому направлению. Или если вы сам являетесь опытным маркетологом и способны быстро разобраться в новых рекламных инструментах, можно положиться на свои силы, если у вас есть время на это.
2. Разбираем каждый отдел компании, который влияет на выручку – путем мозгового штурма всей вашей команды выписываем гипотезы по увеличению выручки. Зачастую это касается отделов маркетинга и продаж. Кстати, если ваши маркетологи тесно не общаются каждый день или хотя бы раз в неделю с отделом продаж – срочно исправьте это!
Чем больше они получают обратной связи друг от друга – тем лучше ваши результаты.
3. Внедряем сквозную аналитику, если ее еще нет. Это аналитика, которая позволяет увидеть сколько денег в кассу принесло конкретное объявление. Это крайне важный инструмент, если вы тратите от 50 000 ₽ в месяц на рекламу. Ссылки на рекомендованные сервисы сквозной аналитики вы можете увидеть в моей подборке «11 полезных сервисов для быстрого привлечения клиентов, экономии рекламного бюджета до 70% и упрощения работы» – https://clck.ru/ZJCwZ
4. Запускайте тест и замеряйте результаты. Обычно на тесты я закладываю 2-3 стоимости привлечения одного клиента (т.е. человека, купившего основной продукт).
Например, если вы тратите в платной рекламе на привлечение 1 покупателя 10 000 ₽, то стоит тестировать гипотезу на 20-30 тысяч рублей. Бывают, конечно, и гипотезы, не требующие дополнительного бюджета, можно начать с них. Например, заменить заголовок на сайте на другой оффер (рекламное предложение). Кстати, оффер мы разберем во второй главе.
Что можно протестировать прямо сейчас? Обратите внимание на тест маркетинговых связок.
Маркетинговая связка – это источник трафика + конвертер (то, куда идет этот трафик, например, сайт), которые генерируют заявки.
Какие связки можно попробовать:
1. Трафик из таргетированной или контекстной рекламы + Квиз-лендинг + Страница ОТО + Страница благодарности с бонусом, обещанным после прохождения квиза.
2. Таргетированная реклама + Форма сбора заявок в соцсети.
3. Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот.
4. Контекстная реклама + Гиперсегментация (про это расскажу чуть дальше).