Это краткая инструкция по составлению воронки продаж. Очень простой алгоритм, важно только разобраться в отдельных частях, чему и посвящены все следующие страницы.
Для простоты понимания читателями, чье визуальное восприятие развито сильнее и кому понять картинку куда проще, чем слова, мы подготовили несколько схем, в частности и о составляющих воронки. Рекомендую использовать их в работе.
А теперь – за дело. Давайте разбираться в продуктовой матрице. Традиционно это любимая, самая простая и интересная тема для наших учеников и клиентов.
Старая модель воронки продаж «трафик-заявки-звонки менеджера-оплаты» теряет эффективность, так как цена трафика стремительно растет, отделы продаж съедают большую часть маржи.
– Те, кто не делает заявку сразу, все равно интересны для нас в качестве потенциальных покупателей. Ведь мы платим за все 100 % посетителей сайта.
– Задача автоворонки – сделать работу с трафиком эффективной, оптимизировать общение с клиентом, а затем сделать его автоматическим – исключающим человеческий фактор.
– У каждого, кто не покупает, есть причина – и в зависимости от нее мы можем найти подход или предложить нечто альтернативное.
– Всегда у пользователя есть два варианта поведения: покупать либо нет. Мы должны реагировать на оба сценария, делая соответствующие предложения.
– До совершения продажи важно построить отношения с клиентом, вызвать доверие, «прогреть». И если клиент не покупал сразу – важно не терять его, получить контакт и продолжить общение, отправляя полезные материалы, повторяя попытку продажи позже.
– Автоворонка решает индивидуальные задачи в каждом бизнесе и соответствует бизнес-процессам конкретной компании. Поэтому невозможно скопировать воронку одной компании для другой. Важно:
– понимать принципы и инструментарий построения и выстраивать автоворонку в соответствии с актуальными потребностями.
– Построение автоматической воронки продаж начинается с создания продуктовой матрицы, затем создаются «атомы» – вариативные сценарии поведения, после подбираются площадки продаж, затем система автоматизируется и запускается трафик.
2. Продуктовая матрица. Способ научить ваши продукты продавать себя самим
У клиента всегда есть два варианта сценария: покупать или нет. Но мы должны реагировать на оба сценария, делая соответствующие предложения. Предложение, которое делается клиенту в данный момент времени, должно соответствовать уровню доверия между вами.
Глава 1
Зачем нужна продуктовая матрица?
Основой воронки является продуктовая линейка. Если представить всю воронку как единый организм, то именно она будет позвоночником – тем, на что опираются все остальные системы.
Она делает продажи поступательными, соответствующими уровню готовности к покупке, увеличивает средний чек и делает так, чтобы повторные покупки совершались без дополнительных усилий. Любопытно? Сейчас расскажу, как это происходит.
Для того чтобы вы быстро поняли всю крутость и значение продуктовой линейки, начну с жизненной истории.
Однажды, гуляя с моим другом Аязом Шабутдиновым по Сан-Диего, предложила зайти в магазин известного бельевого бренда. Он возмутился: не мужское это дело – смотреть кружева да рюшечки. Чтобы добиться своего, мне необходимо было предложить что-то серьезное, бизнесовое. И я решила взять тем, что знаю лучше всего:
– Сейчас объясню тебе, как работает воронка продаж, на примере одного из крупнейших мировых брендов.
И моему предприимчивому спутнику не осталось ничего иного, как последовать за мной в девичий рай…
На входе нас встретила выкладка женских трусиков. «Три по цене двух» – гласили ценники, а стоимость на эти произведения бельевого искусства (а они на самом деле были таковыми) равнялась цене бургера в ближайшей забегаловке. Только вот же прекрасные трусики – их можно носить годами, а бургер съел и забыл. Выбор не стоял – я положила наборчик себе в корзину.
– Видел ценник? Как думаешь, зарабатывает ли что-то на них компания с американскими ценами на сотрудников, аренду и инвестициями в рекламу?