Человеческие ресурсы крайне важны, но часто в бизнесе невозможно определить, сколько прибыли приносит вам каждый конкретный специалист. Поэтому мы рекомендуем строить бизнес так, чтобы можно было четко сказать: «При добавлении такого-то нового элемента денежный поток увеличится на столько-то процентов». Способность измерять и прогнозировать эффективность своего бизнеса – вот что дает вам система учета показателей.
Например, изначальный доход магазина 500 000 руб. в месяц.
1. При привлечении нового квалифицированного продавца доход увеличится на 170 000 руб. в месяц
2. При привлечении профессионального маркетолога – на 100 000 руб.
3. При внедрении скриптов продаж – на 50 000 руб.
4. Новый билборд – +140 000 руб.
5. И так далее.
Теперь перейдем к конкретным коэффициентам.Показатели воронки продаж
Первое, о чем мы говорили выше, – это воронка продаж. Соответственно нам важны количественные показатели,
сколько человек зашли в ваш магазин, сделали покупку и потом снова вернулись. При этом надо отслеживать динамику, и если показатели снизились, допустим, с 5 до 2%, – мгновенно выявлять возможные причины и устранять их. К этим же коэффициентам мы отнесем показатель конверсии, средний чек, количество сделок.
Рентабельность продаж
Понятие рентабельности включает в себя такие элементы, как объем продаж и издержки. Говоря об объеме продаж, необходимо взглянуть и на структуру затрат. Нанимая новых сотрудников, вкладывая деньги в рекламу, нужно точно знать, что это принесет вам еще больше прибыли. Что поможет снизить затраты? Можно перевести продавцов на другую систему материальной мотивации и сэкономить на их зарплате (о больших плюсах таких систем, в том числе для персонала, мы еще расскажем ниже). Кроме того, надо оптимизировать налоговые отчисления, плату за аренду… К рекламе надо подходить как к инвестиции. Один доллар, вложенный в рекламу, должен приносить в итоге два и больше доллара.
В конечном итоге рентабельность продаж непосредственно влияет на прибыль магазина.
П = Sales – ROS,
где П – прибыль; Sales – оборот; ROS – рентабельность продаж.
Срез показателей
Так называемые срезы по различным категориям позволяют контролировать бизнес в целом.
Срез по товарным категориям
Во-первых, вы должны представлять, какие товары продаются лучше. О товарной матрице мы расскажем в другой главе, но в этом контексте как раз нужно учитывать, как продаются ваши товары для upsale, cross sale и т. д.
Срез по продавцам
Несмотря на то что кто-то из продавцов может вам просто нравиться или нет, необходимо прежде всего смотреть, каковы объективные показатели его продаж. Он может быть сложным человеком, к которому порой не знаешь как подступиться, но при этом показывать отличные результаты.
Срез каналов продаж
Если бизнес включает несколько элементов (например, розничная точка, интернет-магазин, корпоративные клиенты и др.), это также должно быть выделено в отдельные блоки и за каждый из них должен быть назначен ответственный.
Срез по продавцам
Срез каналов продаж
База клиентов
Как показывает практика, имея хорошую базу, можно заработать очень много денег. Если вы видите, что ваши продажи не достигают плана в этом месяце, всегда можно обратиться за помощью к базе – обзвонить выбранных из нее клиентов, предложить какие-то специальные акции, стимулировать уже когда-то сделавших покупки людей совершить новые.
Рабочий журнал
Чтобы иметь возможность строить сечения и собирать базу клиентов, нужно вести рабочий журнал. Его основные принципы:
✓ Журнал учитывает количество посетителей, зашедших в ваш магазин, и количество покупателей, совершивших покупку.
✓ Если ваш магазин ориентирован на дорогую продукцию и (или) процент повторных посещений достаточно высок, то вы можете внедрить в алгоритм работы продавцов выяснение данных клиента. По сути такой рабочий журнал – это клиентская база. Вы ведете историю предпочтений, историю покупок по каждому клиенту.
✓ В этом же журнале вы ведете статистику всех звонков, чтобы всегда можно было подсчитать их количество. Это могут быть звонки с вашего интернет-магазина или отклики на рекламное объявление.
✓ В журнале вы храните информацию о том, откуда о вас узнали клиенты, что их привлекло.